區域市場的行銷是否卓有成效，在很大程度上決定於區域經理的能力和遠見。本書不僅把先進的行銷理念、實用的銷售技巧和經典的企業案例融為一體，更精選了大量區域經理必備的實用工具和工作表格，能夠為區域經理們提供理念——方法——工具三位一體的幫助和指導，從而使區域經理們能夠面對重重困境和挑戰，帶領一支充滿自信、擁有競爭力以及高效率的銷售團隊，達到並超越開拓市場的業績目標。 本書總結了世界一流企業所使用的區域銷售策略、運作模式及套用工具，並在此基礎上形成了一套行之有效的操作流程將區域市場的開拓劃分為六個核心步驟：開拓區域市場的行銷策略；銷售團隊的組建及訓練；行銷渠道的開發、建設與管理；經銷商的開發與管理；大客戶的選擇與管理；區域市場的宣傳與推廣。並使這六個步驟環環相扣，緊密聯繫。無論你是區域經理、銷售經理還是行銷總監，乃至其他專業人士，都可以從本書提供的思想、方法和工具中受益。
基本介紹
- 書名：六步攻占區域市場:區域經理工作手冊
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 頁數：278頁
- ISBN：7801934040
- 作者：曹瑋
- 出版日期：2006年7月1日
- 開本：16開
- 品牌：中華工商聯合出版社有限責任公司
內容簡介,媒體推薦,圖書目錄,
內容簡介
區域市場的行銷是否卓有成效，在很大程度上決定於區域經理的能力和遠見。本書不僅把先進的行銷理念、實用的銷售技巧和經典的企業案例融為一體，更精選了大量區域經理必備的實用工具和工作表格，能夠為區域經理們提供理念——方法——工具三位一體的幫助和指導，從而使區域經理們能夠面對重重困境和挑戰，帶領一支充滿自信、擁有競爭力以及高效率的銷售團隊，達到並超越開拓市場的業績目標。
本書總結了世界一流企業所使用的區域銷售策略、運作模式及套用工具，並在此基礎上形成了一套行之有效的操作流程將區域市場的開拓劃分為六個核心步驟：開拓區域市場的行銷策略；銷售團隊的組建及訓練；行銷渠道的開發、建設與管理；經銷商的開發與管理；大客戶的選擇與管理；區域市場的宣傳與推廣。並使這六個步驟環環相扣，緊密聯繫。無論你是區域經理、銷售經理還是行銷總監，乃至其他專業人士，都可以從本書提供的思想、方法和工具中受益。
本書總結了世界一流企業所使用的區域銷售策略、運作模式及套用工具，並在此基礎上形成了一套行之有效的操作流程將區域市場的開拓劃分為六個核心步驟：開拓區域市場的行銷策略；銷售團隊的組建及訓練；行銷渠道的開發、建設與管理；經銷商的開發與管理；大客戶的選擇與管理；區域市場的宣傳與推廣。並使這六個步驟環環相扣，緊密聯繫。無論你是區域經理、銷售經理還是行銷總監，乃至其他專業人士，都可以從本書提供的思想、方法和工具中受益。
媒體推薦
書評
區域經理與銷售經理的制勝寶典；總經理和行銷總監獻給下屬的最佳禮物；銷售代表的晉級秘笈。
世界會向哪些有目標和遠見的人讓路。
——馮兩努 香港著名推銷商
聽取客戶的意見，是獲得市場份額的最佳途徑，而聽取他們的幻想，則是開闢新市場的最佳途徑。
——埃斯特·戴森 Flickr早期投資人
除了了解自己公司的所有運營情況外，最有益的事莫過於全面了解你的同行競爭者的運營情況。
——約翰·D·洛克菲勒 美國標準石油公司創始人
在和客戶的長期接觸中我學到了：最重要的讓你成功的理由是和客戶建立信任關係，傾聽客戶的意見，兌現你的承諾以及發瘋似的盡你應盡的義務。
——Neumann 美國管理者
客戶不是尋找產品（things），而是尋找解決方案（Solutions），是尋找更方便的解決方案，更好的解決方案。隨著人們對回響速度要求的提高，人們對方便完整的解決方案的的需求變得更加強烈。
——David bovet 美知管理顧問
銷售前的奉承，不如售後服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。
——松下幸之助 松下企業創始人
區域經理與銷售經理的制勝寶典；總經理和行銷總監獻給下屬的最佳禮物；銷售代表的晉級秘笈。
世界會向哪些有目標和遠見的人讓路。
——馮兩努 香港著名推銷商
聽取客戶的意見，是獲得市場份額的最佳途徑，而聽取他們的幻想，則是開闢新市場的最佳途徑。
——埃斯特·戴森 Flickr早期投資人
除了了解自己公司的所有運營情況外，最有益的事莫過於全面了解你的同行競爭者的運營情況。
——約翰·D·洛克菲勒 美國標準石油公司創始人
在和客戶的長期接觸中我學到了：最重要的讓你成功的理由是和客戶建立信任關係，傾聽客戶的意見，兌現你的承諾以及發瘋似的盡你應盡的義務。
——Neumann 美國管理者
客戶不是尋找產品（things），而是尋找解決方案（Solutions），是尋找更方便的解決方案，更好的解決方案。隨著人們對回響速度要求的提高，人們對方便完整的解決方案的的需求變得更加強烈。
——David bovet 美知管理顧問
銷售前的奉承，不如售後服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。
——松下幸之助 松下企業創始人
圖書目錄
第1步 區域市場戰略決策
充分認識區域市場
如何打好占領新區域市場的攻堅戰
了解你的市場
如何細分消費者市場
細分區域市場的基礎
如何劃分具有同等業績潛力的業務轄區
跟蹤、分析競爭對手
打造競爭優勢
制定完善的銷售計畫，實施有效的目標管理
區域市場銷售預測
銷售預測的流程
制定預測的流程
制定區域市場推廣計畫
如何為銷售代表制定銷售目標和定額
做對才能做好
給新區域經理的三點忠告
與總部高層進行有效的溝通
讓銷售經理成為你的堅強後盾
從魚刺圖看清銷售問題
第2步 建設優秀的區域銷售隊伍
區域銷售隊伍決策
銷售隊伍的目標設計
影響銷售組織設計和構建的因素
銷售隊伍的規模和薪酬設計
銷售團隊的有效管理
銷售代表的招聘、選拔和聘用
如何培訓銷售代表
培訓中的四個關鍵步驟
正確委派下屬完成工作任務
教導銷售代表每次拜訪客戶都有收穫
銷售代表的績效評估與薪資制度
為什麼績效評估十分必要
做好績效評估的四個核心步驟
第3步 行銷渠道建設與管理
行銷渠道的設計
做好區域市場的網路建設
渠道的功能和流程
影響通路選擇的因素
……
充分認識區域市場
如何打好占領新區域市場的攻堅戰
了解你的市場
如何細分消費者市場
細分區域市場的基礎
如何劃分具有同等業績潛力的業務轄區
跟蹤、分析競爭對手
打造競爭優勢
制定完善的銷售計畫，實施有效的目標管理
區域市場銷售預測
銷售預測的流程
制定預測的流程
制定區域市場推廣計畫
如何為銷售代表制定銷售目標和定額
做對才能做好
給新區域經理的三點忠告
與總部高層進行有效的溝通
讓銷售經理成為你的堅強後盾
從魚刺圖看清銷售問題
第2步 建設優秀的區域銷售隊伍
區域銷售隊伍決策
銷售隊伍的目標設計
影響銷售組織設計和構建的因素
銷售隊伍的規模和薪酬設計
銷售團隊的有效管理
銷售代表的招聘、選拔和聘用
如何培訓銷售代表
培訓中的四個關鍵步驟
正確委派下屬完成工作任務
教導銷售代表每次拜訪客戶都有收穫
銷售代表的績效評估與薪資制度
為什麼績效評估十分必要
做好績效評估的四個核心步驟
第3步 行銷渠道建設與管理
行銷渠道的設計
做好區域市場的網路建設
渠道的功能和流程
影響通路選擇的因素
……
