真實深刻的談判實戰沙盤推演頂級權威的談判專家生動講述◆ 汽車市場低迷，賓士公司如何說服經銷商提前付款，半年後再來提車？◆ “創業教頭”麥克唐納使用一枚別針，歷經14次談判，換得價值百萬的房產，他是怎么做到的？◆ 雙方握手相慶時，對手卻說：“還有一件事，你肯定同意把靈活賬期這一條寫進協定，對吧？”你怎么辦？談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巔峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。
基本介紹
- 書名：優勢談判實戰訓練手冊
- 作者：史蒂夫·蓋茨 (Steve Gates)
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2014年3月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787550709430
- 外文名：The Negotiation Book
- 譯者：蘇西
- 出版社：海天出版社
- 頁數：219頁
- 開本：16
- 品牌：深圳市中資海派
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,媒體推薦,名人推薦,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
談判高手必備的10項關鍵素質，14大制勝高招
♦談判初期，如何“獅子大開口”，才能摸清對手的底牌？
♦當聽到對方報價時，你如何大驚失色地“哇~~~”，卻又不泄露內心的真實想法？
♦當收到對方的“最後通牒”時，如何巧妙地擺脫時間壓力，重新獲取主動？
♦談判陷入僵局時，如何運用“俄國前線”策略，讓對方接受“糟糕透頂”的條件？
遇到再難搞定的客戶，再強勢的供應商，再不合作的同事……你都能輕鬆應對，穩操勝券
♦談判初期，如何“獅子大開口”，才能摸清對手的底牌？
♦當聽到對方報價時，你如何大驚失色地“哇~~~”，卻又不泄露內心的真實想法？
♦當收到對方的“最後通牒”時，如何巧妙地擺脫時間壓力，重新獲取主動？
♦談判陷入僵局時，如何運用“俄國前線”策略，讓對方接受“糟糕透頂”的條件？
遇到再難搞定的客戶，再強勢的供應商，再不合作的同事……你都能輕鬆應對，穩操勝券
作者簡介
史蒂夫·蓋茨
“談判鐘面模型”首創者
世界頂尖談判諮詢公司GAP創始人
世界500強企業高管談判培訓課程創辦者
蓋茨曾就職於可口可樂、百安居以及英國翠豐集團等世界知名企業。之後，蓋茨創立The Gap Partnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位於英國倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內斯堡等地設有辦事處。
他培訓過的客戶包括通用電器、飛利浦、可口可樂、英國航空、英國石油等300多家世界知名企業。
“談判鐘面模型”首創者
世界頂尖談判諮詢公司GAP創始人
世界500強企業高管談判培訓課程創辦者
蓋茨曾就職於可口可樂、百安居以及英國翠豐集團等世界知名企業。之後，蓋茨創立The Gap Partnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位於英國倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內斯堡等地設有辦事處。
他培訓過的客戶包括通用電器、飛利浦、可口可樂、英國航空、英國石油等300多家世界知名企業。
專業推薦
媒體推薦
羅傑·道森
柯林頓首席談判顧問 暢銷書《優勢談判》作者
史蒂夫·蓋茨的這本書全面而深刻地論述了談判，對個人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實例使得本書非常具有可讀性。
張佩星
世界財富百強企業職業經理 香港大學SPACE學院EMBA導師
談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在於思考的方向、手段的選擇乃至於發力的時機。本書展現了實現談判價值的另一種境界，為我們鑿通了邁向成功談判的一條決定性的階梯。
趙 民
中國最具影響力的諮詢機構“正略鈞策”董事長
無論在企業內部管理還是外部溝通中，你通過談判努力前進的每一步，都會為你帶來實實在在的收益。本書實用性很強，書中的方法簡單有效，讀後必定受益良多。
柯林頓首席談判顧問 暢銷書《優勢談判》作者
史蒂夫·蓋茨的這本書全面而深刻地論述了談判，對個人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實例使得本書非常具有可讀性。
張佩星
世界財富百強企業職業經理 香港大學SPACE學院EMBA導師
談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在於思考的方向、手段的選擇乃至於發力的時機。本書展現了實現談判價值的另一種境界，為我們鑿通了邁向成功談判的一條決定性的階梯。
趙 民
中國最具影響力的諮詢機構“正略鈞策”董事長
無論在企業內部管理還是外部溝通中，你通過談判努力前進的每一步，都會為你帶來實實在在的收益。本書實用性很強，書中的方法簡單有效，讀後必定受益良多。
名人推薦
羅傑·道森
柯林頓首席談判顧問 暢銷書《優勢談判》作者
史蒂夫·蓋茨的這本書全面而深刻地論述了談判，對個人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實例使得本書非常具有可讀性。
張佩星
世界財富百強企業職業經理 香港大學SPACE學院EMBA導師
談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在於思考的方向、手段的選擇、乃至於發力的時機。本書展現了實現談判價值的另一種境界，為我們鑿通了邁向成功談判的一條決定性的階梯。
柯林頓首席談判顧問 暢銷書《優勢談判》作者
史蒂夫·蓋茨的這本書全面而深刻地論述了談判，對個人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實例使得本書非常具有可讀性。
張佩星
世界財富百強企業職業經理 香港大學SPACE學院EMBA導師
談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在於思考的方向、手段的選擇、乃至於發力的時機。本書展現了實現談判價值的另一種境界，為我們鑿通了邁向成功談判的一條決定性的階梯。
圖書目錄
第1章 談遍天下 大師的實戰，我的談判手冊
談判是雙面鏡，看清對手，也認清自己
如何讓對手自認為占到了“大便宜”？
“噓～～！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵
你敢誠實地面對合作動機嗎？
終場後必不可少的“實況回顧”
第2章 談判鐘面模型 區分競合，更要利用競合創造優勢
在競爭與合作的夾縫裡閃轉騰挪
沉穩逐利，而不爭強好勝
3 要素明辨合作走向
方法多樣，目的卻只有一個
跟隨“時鐘指針”，輕鬆搞定8大局勢
第3章 談判力法則 POWER 是力量，也是優勢
弱方可不一定是待宰的羔羊
談判桌上的“供求平衡法則”
如何讓對手覺得你更有力量？
牛頓三大定律的借用
第4章 全能高手 10 項關鍵素質
先鎮定下來，再處理衝突
不流露情緒，只想辦法達成
從“不可能”到“如何做才有可能”
把焦點放到交易上
質疑“感覺不對的事情”
多點耐心，看清形勢新變化
對方有備選方案，你如何應對？
折扣1%，還是延長一周賬期？
發揮創新思維，尋找增值點
敢於承認知識欠缺
第5章 14個制勝高招交叉組合使用威力更大
小心！對方正在操縱你的腦袋
“老好人”談不成大交易
沉默真的是金子
獅子大開口
摸清對手底牌
我覺得價格要再高一些
準備時間比會談時間長得多
獨到的STROB 提綱
每一次讓步都爭取“淨利”
精於計算，而不是算計
故意泄露一些“信息”
待談事項直觀圖
五花八門大談判
咬碎牙齒，都不SAY NO
第6章 情緒因子 心理上的一時之快可能毀掉整樁生意
鑽進對方的腦袋，看清他們的想法
有學習意識，還要有套用能力
合理回應對方“不合理”的要求
讓對方享受贏的感覺
即使讓步，也要顯露出為難的表情
交易，還是交心？
誇張地感到意外地“哇～～”
第7章 授權與決策 雙方的拍板人清楚嗎？
一個巧妙的“避讓”策略
不要輕易就把“帥”抬出來
團隊談判中的分工與合作
對方老總為何總是“不在公司”？
及時匯報，提出建議
第8章 優勢兵法 “不好意思”可能降低預期結果
好人品不等於好結果
開誠布公
玩消失
黑臉－白臉
假 面
哭 窮
偷換交易
欺 騙
第9章 計畫與準備事項 針對不同的談判制定獨有方案
會談不同，避免通用型應對方案
質量好、價格低與交貨快如何兼得？
6 個關鍵待談事項
門檻戰術與蠶食戰術
條款有風險時，為何不購買保險？
給條件排先後順序
時效壓力與有意拖延
談判前，先熟悉下“ 工具”
後 記 打開雙贏的大門
致 謝
談判是雙面鏡，看清對手，也認清自己
如何讓對手自認為占到了“大便宜”？
“噓～～！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵
你敢誠實地面對合作動機嗎？
終場後必不可少的“實況回顧”
第2章 談判鐘面模型 區分競合，更要利用競合創造優勢
在競爭與合作的夾縫裡閃轉騰挪
沉穩逐利，而不爭強好勝
3 要素明辨合作走向
方法多樣，目的卻只有一個
跟隨“時鐘指針”，輕鬆搞定8大局勢
第3章 談判力法則 POWER 是力量，也是優勢
弱方可不一定是待宰的羔羊
談判桌上的“供求平衡法則”
如何讓對手覺得你更有力量？
牛頓三大定律的借用
第4章 全能高手 10 項關鍵素質
先鎮定下來，再處理衝突
不流露情緒，只想辦法達成
從“不可能”到“如何做才有可能”
把焦點放到交易上
質疑“感覺不對的事情”
多點耐心，看清形勢新變化
對方有備選方案，你如何應對？
折扣1%，還是延長一周賬期？
發揮創新思維，尋找增值點
敢於承認知識欠缺
第5章 14個制勝高招交叉組合使用威力更大
小心！對方正在操縱你的腦袋
“老好人”談不成大交易
沉默真的是金子
獅子大開口
摸清對手底牌
我覺得價格要再高一些
準備時間比會談時間長得多
獨到的STROB 提綱
每一次讓步都爭取“淨利”
精於計算，而不是算計
故意泄露一些“信息”
待談事項直觀圖
五花八門大談判
咬碎牙齒，都不SAY NO
第6章 情緒因子 心理上的一時之快可能毀掉整樁生意
鑽進對方的腦袋，看清他們的想法
有學習意識，還要有套用能力
合理回應對方“不合理”的要求
讓對方享受贏的感覺
即使讓步，也要顯露出為難的表情
交易，還是交心？
誇張地感到意外地“哇～～”
第7章 授權與決策 雙方的拍板人清楚嗎？
一個巧妙的“避讓”策略
不要輕易就把“帥”抬出來
團隊談判中的分工與合作
對方老總為何總是“不在公司”？
及時匯報，提出建議
第8章 優勢兵法 “不好意思”可能降低預期結果
好人品不等於好結果
開誠布公
玩消失
黑臉－白臉
假 面
哭 窮
偷換交易
欺 騙
第9章 計畫與準備事項 針對不同的談判制定獨有方案
會談不同，避免通用型應對方案
質量好、價格低與交貨快如何兼得？
6 個關鍵待談事項
門檻戰術與蠶食戰術
條款有風險時，為何不購買保險？
給條件排先後順序
時效壓力與有意拖延
談判前，先熟悉下“ 工具”
後 記 打開雙贏的大門
致 謝
後記
要順利地談成協定，解開僵局，管理期望，達成可持續的交易，你需要本書講到的所有技能、態度、知識和自省能力。對很多人來說，應對談判帶來的挑戰並非易事，認真回顧自己的每一次表現，拿出不斷提升的勁頭，你將得到回報最為豐厚的自我成長機會。
要出色完成談判，你首先應該理解一點：能夠影響眼前形勢的人非你莫屬。你可以責怪市場、人性、時機、備選方案、力量分配，或任何你認為事不湊巧、都與你唱對台戲的因素，但到了最後，能夠扭轉局勢的只有你，只有你能把本要陷入僵局的談判變為有利可圖的生意。
現在，到了保持冷靜、看穿花招、表現鎮定和耐心的時候。無論你的力量是真實還是表象，無論它從何而來，都將在談判中發揮作用，而且無論你的談判能力多強，如果力量的天平向對方傾斜，你必將忍受妥協帶來的挫折感。相信你的直覺，冷靜應對。這會讓你的談判結果迥然不同。
如果不得不叫個暫停，那就先把會議延期，或重新檢查備選方案。如果你意識到這種狀態，而且做好了準備，可以自如運用這一段必需利用的時間，那就說明你是個有意識、有能力、行為得當的談判者。
了解自己想爭取什麼，並努力找出對方要爭取什麼。這需要你充分理解自己的目標，好勝心強的人還要接受這個觀念：談判的目的不是取勝，而是讓別人按你的想法行事，為了做到這一點，你需要從他們的視角看待一切。
全能型談判高手和普通談判者之間的差距，恐怕就是超強的自省能力了。他們不會受到“公平感”的驅使，也不會被自我意識干擾判斷。你也應該像他們一樣，仔細權衡和考慮每一種情勢。
仔細傾聽，認真思考，深刻自省，理解周圍人的想法，然後有意識地發揮學到的技能。希望這本《優勢談判實戰訓練手冊》講解得足夠清晰。
要出色完成談判，你首先應該理解一點：能夠影響眼前形勢的人非你莫屬。你可以責怪市場、人性、時機、備選方案、力量分配，或任何你認為事不湊巧、都與你唱對台戲的因素，但到了最後，能夠扭轉局勢的只有你，只有你能把本要陷入僵局的談判變為有利可圖的生意。
現在，到了保持冷靜、看穿花招、表現鎮定和耐心的時候。無論你的力量是真實還是表象，無論它從何而來，都將在談判中發揮作用，而且無論你的談判能力多強，如果力量的天平向對方傾斜，你必將忍受妥協帶來的挫折感。相信你的直覺，冷靜應對。這會讓你的談判結果迥然不同。
如果不得不叫個暫停，那就先把會議延期，或重新檢查備選方案。如果你意識到這種狀態，而且做好了準備，可以自如運用這一段必需利用的時間，那就說明你是個有意識、有能力、行為得當的談判者。
了解自己想爭取什麼，並努力找出對方要爭取什麼。這需要你充分理解自己的目標，好勝心強的人還要接受這個觀念：談判的目的不是取勝，而是讓別人按你的想法行事，為了做到這一點，你需要從他們的視角看待一切。
全能型談判高手和普通談判者之間的差距，恐怕就是超強的自省能力了。他們不會受到“公平感”的驅使，也不會被自我意識干擾判斷。你也應該像他們一樣，仔細權衡和考慮每一種情勢。
仔細傾聽，認真思考，深刻自省，理解周圍人的想法，然後有意識地發揮學到的技能。希望這本《優勢談判實戰訓練手冊》講解得足夠清晰。
序言
談判是獲取超額回報的最有效方式
我就知道會在這碰見你。對談判感到好奇嗎？你應該好奇。談判是生活的基礎，也是我們對價值進行創造、分配、保護的途徑，商業的繁榮甚至非營利組織的發展都離不開它。談判平息了戰爭，哄睡了孩子，避免了上百萬件法庭訴訟，或許還挽救了一些即將破裂的婚姻。以雙方都接受的條款為基礎，你可以運用談判來消解分歧，達成共識。它可以決定企業的盈虧甚至生死，其力量就是如此強大。
談判高手大多默默無聞。他們對勝利與榮耀不感興趣。這類人只專注於“達成協定”這一艱巨任務，為保護這份成果，他們會遵守必要的保密協定。然而一個談判高手知道：談判時間上的投入會帶來巨額回報，它可以促進雙方關係、縮短工期、降低風險、增加收益，甚至擺脫困境。沒有哪項技能可以像談判一樣，創造如此巨大的價值。
本書將帶你以實幹派的視角了解談判。談判的藝術和科學相輔相成，而且受文化差異、形勢變化、雙方預期、談判者能力和人際關係的影響。全能型談判高手技能和心態俱佳，能夠因勢利導，在每一場談判中，都能最大限度地把握機會。這是回報最為豐厚的技能，但也是最讓人頭痛的技能，所以總結出一套衡量高效談判的標準才如此艱難！然而，憑藉簡單的訓練、事前準備以及保持清醒的頭腦，你的談判技巧也可大幅提升。
我所說的標準，就是本書所講述的全能型談判高手的基本素質和行事方式。之所以說“全能”，而不是“成功”，是因為如果對手在談判桌上的表現和你一樣出色，那就很難判斷誰更成功。這個標準還涉及一個“談判鐘面模型”，在這個充滿變數的資本市場上，存在著形形色色的談判方式，這個模型能把它們清楚地區分。這個標準還指出，談判的過程、各方的行為和力量，以及雙方的心理變化、自控力和構成談判框架的人際關係都極其重要。這個標準不是為了限制你的行為，而是幫助你成為全能型談判高手，抓住一切機會，談出想要的結果。
我曾與一些大公司談判，其中包括寶潔、沃爾瑪、摩根史坦利、聯合利華、通用電氣和沃達豐等公司。利用第一手的實戰經驗，我總結出了這個已被商界承認的標準。
我還有幸與Gap 團隊里數十名傑出的談判實幹家合作，他們曾經與世界知名組織談判，並幫助這些組織提高談判能力。正是憑藉這些經驗，我們總結出了一些規律，被我們的客戶稱為談判的“黃金標準”。
我就知道會在這碰見你。對談判感到好奇嗎？你應該好奇。談判是生活的基礎，也是我們對價值進行創造、分配、保護的途徑，商業的繁榮甚至非營利組織的發展都離不開它。談判平息了戰爭，哄睡了孩子，避免了上百萬件法庭訴訟，或許還挽救了一些即將破裂的婚姻。以雙方都接受的條款為基礎，你可以運用談判來消解分歧，達成共識。它可以決定企業的盈虧甚至生死，其力量就是如此強大。
談判高手大多默默無聞。他們對勝利與榮耀不感興趣。這類人只專注於“達成協定”這一艱巨任務，為保護這份成果，他們會遵守必要的保密協定。然而一個談判高手知道：談判時間上的投入會帶來巨額回報，它可以促進雙方關係、縮短工期、降低風險、增加收益，甚至擺脫困境。沒有哪項技能可以像談判一樣，創造如此巨大的價值。
本書將帶你以實幹派的視角了解談判。談判的藝術和科學相輔相成，而且受文化差異、形勢變化、雙方預期、談判者能力和人際關係的影響。全能型談判高手技能和心態俱佳，能夠因勢利導，在每一場談判中，都能最大限度地把握機會。這是回報最為豐厚的技能，但也是最讓人頭痛的技能，所以總結出一套衡量高效談判的標準才如此艱難！然而，憑藉簡單的訓練、事前準備以及保持清醒的頭腦，你的談判技巧也可大幅提升。
我所說的標準，就是本書所講述的全能型談判高手的基本素質和行事方式。之所以說“全能”，而不是“成功”，是因為如果對手在談判桌上的表現和你一樣出色，那就很難判斷誰更成功。這個標準還涉及一個“談判鐘面模型”，在這個充滿變數的資本市場上，存在著形形色色的談判方式，這個模型能把它們清楚地區分。這個標準還指出，談判的過程、各方的行為和力量，以及雙方的心理變化、自控力和構成談判框架的人際關係都極其重要。這個標準不是為了限制你的行為，而是幫助你成為全能型談判高手，抓住一切機會，談出想要的結果。
我曾與一些大公司談判，其中包括寶潔、沃爾瑪、摩根史坦利、聯合利華、通用電氣和沃達豐等公司。利用第一手的實戰經驗，我總結出了這個已被商界承認的標準。
我還有幸與Gap 團隊里數十名傑出的談判實幹家合作，他們曾經與世界知名組織談判，並幫助這些組織提高談判能力。正是憑藉這些經驗，我們總結出了一些規律，被我們的客戶稱為談判的“黃金標準”。
