基本介紹
- 書名：做最好的店員:金牌店員全能訓練
- 出版社：廣東旅遊出版社
- 頁數：172頁
- 開本：16
- 品牌：時代光華
- 作者：時代光華管理培訓研究中心
- 出版日期：2014年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787807667070
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
把冰塊賣給因紐特人？將鞋子賣給世代赤腳的人？一個普通的店員也能成為像喬·吉拉德一樣的銷售高手……是的，這一切並不是天方夜譚，它是完全可以實現的。《做最好的店員：金牌店員全能訓練》就是這樣一本神奇的“魔法書”，幫助您實現從普通職員到“金牌店員”的飛躍
作者簡介
時代光華管理培訓研究中心是時代光華系統內專注於企業管理、行銷、戰略、財務、人力資源等諸多方面研究的專業機構。它與北京大學出版社等戰略合作單位立足於中國企業的管理現狀，一直致力於為企業提供高價值、低成本、快速實施的解決方案，並協助企業持續提升組織技能與績效。
圖書目錄
第1章金牌店員究竟在銷售什麼
把冰賣給因紐特人
銷售即服務
賣產品，更要賣價值
你自己才是第一產品
第2章金牌店員究竟在想什麼
金牌店員的五大特點
金牌店員的八大素質
金牌店員的三種職業心態
金牌店員的七大原則
金牌店員的壓力管理
第3章充分準備——提升素養，點亮自己
職業儀表——越端莊越好
服務禮儀——越標準越好
產品知識——越專業越好
客戶消費心理——越了解越好
第4章留住客戶——金牌店員的“基本功”
主動相迎——營造良好的氣氛
獨具慧眼——誰是真正的客戶
距離產生美——給客戶一點兒空間
第5章尋明誘因——激發客戶需求
找準需求才能賣對產品
了解需求，從開場入手
了解客戶需求的切入點
望聞問切——了解客戶需求的方式
激發客戶需求的幾種技巧
第6章對症下藥——介紹賣點的學問
金牌店員的兩大角色
產品價值——介紹產品的重點
介紹產品的技巧
第7章臨門一腳——讓成交變為現實
處理客戶異議
促成客戶的購買意願
及時抓住連帶銷售時機
第8章以誠送客——金牌店員銷售的完美終結
感激與真誠之心
錯誤的送客語
正確的送客方法
把冰賣給因紐特人
銷售即服務
賣產品，更要賣價值
你自己才是第一產品
第2章金牌店員究竟在想什麼
金牌店員的五大特點
金牌店員的八大素質
金牌店員的三種職業心態
金牌店員的七大原則
金牌店員的壓力管理
第3章充分準備——提升素養，點亮自己
職業儀表——越端莊越好
服務禮儀——越標準越好
產品知識——越專業越好
客戶消費心理——越了解越好
第4章留住客戶——金牌店員的“基本功”
主動相迎——營造良好的氣氛
獨具慧眼——誰是真正的客戶
距離產生美——給客戶一點兒空間
第5章尋明誘因——激發客戶需求
找準需求才能賣對產品
了解需求，從開場入手
了解客戶需求的切入點
望聞問切——了解客戶需求的方式
激發客戶需求的幾種技巧
第6章對症下藥——介紹賣點的學問
金牌店員的兩大角色
產品價值——介紹產品的重點
介紹產品的技巧
第7章臨門一腳——讓成交變為現實
處理客戶異議
促成客戶的購買意願
及時抓住連帶銷售時機
第8章以誠送客——金牌店員銷售的完美終結
感激與真誠之心
錯誤的送客語
正確的送客方法
序言
通過門店銷售提升品牌的影響力，展示自己的競爭優勢與特色，進而提高銷售業績，這已成為今天企業市場競爭的重要手段。然而隨著競爭的加劇，門店銷售工作似乎變得越來越難，一些門店銷售人員時常抱怨：前來光顧的客戶越來越少，進店能多待一會兒的越來越少，而最終能成交的更是少之又少。我們的門店銷售到底怎么了？
一些有著多年終端銷售培訓經驗的培訓師發現，其實最終影響門店銷售業績的因素主要有四個：
第一是門店的形象。如果店鋪的形象好，自然會吸引顧客光臨。也只有讓顧客走進店內，店員才有機會為顧客提供滿意的服務。
第二是服務態度。有了良好的服務態度，顧客當然樂於留下來仔細選購我們的產品。
第三是產品的價值。只有讓顧客覺得我們的產品有購買的價值，甚至物超所值，才可能使顧客產生購買衝動，真正願意留下來。
第四是店員的銷售技巧。店員只有具備嫻熟的銷售技巧，掌握豐富的產品知識，才可能把產品銷售出去。
以上四個因素相互聯繫、相互制約，任何一方面做得不好，都有可能導致問題產生。這也恰恰是諸多門店銷售業績不佳的根源。
在門店銷售中，店員、店長是關鍵棋子，是靈魂。他們工作的重點雖然不同，但工作的重心是一樣的，那就是如何使影響門店銷售的四個要素相互促進而非制約。雖然強大的品牌資源，完善的物流配送、售後服務體系可以算是門店的經營優勢，但具備優秀職業素質與專業技能的店員和店長，才是門店成功勝出的關鍵。因此，著力培養店員、店長的專業技能，並促使這些技能標準化、規範化、系統化，已成為門店經營的重中之重。
本叢書包括《店員入職必讀》、《金牌店員》、《店長入職必讀》和《金牌店長》。作為門店銷售的標準化培訓教材，這四本書基本圍繞上述的四個要素展開，既有店員、店長的入門培訓內容，又有提升強化方面的知識。
以《店員入職必讀》和《金牌店員》為例，兩書的內容難免會有重疊，但是其讀者群和側重點不同。前者作為店員入職時的必讀教材，主要集中在“面”上，告訴讀者該崗位的要求與必須全面掌握的知識、技能，如職業儀表、服務禮儀、銷售知識、銷售技巧等。後者則是主題研究，主要集中在“點”上，告訴讀者從一般店員到金牌店員還需要重點加強的素質與技能，如銷售理念、職業素質、最佳儀表、服務態度和價值銷售等。
我們認為，普通店員與金牌店員的區別不在工作職責上，而在工作心態上。所謂金牌，只不過是把日常工作做得更標準、更規範，也更熟練、更自然罷了。
本叢書結合家具裝飾、書店、服裝店、食品店、珠寶店等多個行業的情景案例，讓我們的店員、店長從中得到培訓和指導，以此來提高他們的綜合素質和業務技能，幫助其快速提升門店銷售業績，從而使個人和企業共同成長。
時代光華在整合培訓課程資源的基礎上，博採眾長、推陳出新，力求使本叢書成為幫助和指導更多門店、店員和企業決勝市場的利器。另外，本叢書借鑑和引用了多位專家、學者和培訓講師的觀點、資料，沒有他們的管理智慧和培訓經驗，是不可能有本叢書的出版的，在此，時代光華管理培訓研究中心向他們致以真誠的感謝！
一些有著多年終端銷售培訓經驗的培訓師發現，其實最終影響門店銷售業績的因素主要有四個：
第一是門店的形象。如果店鋪的形象好，自然會吸引顧客光臨。也只有讓顧客走進店內，店員才有機會為顧客提供滿意的服務。
第二是服務態度。有了良好的服務態度，顧客當然樂於留下來仔細選購我們的產品。
第三是產品的價值。只有讓顧客覺得我們的產品有購買的價值，甚至物超所值，才可能使顧客產生購買衝動，真正願意留下來。
第四是店員的銷售技巧。店員只有具備嫻熟的銷售技巧，掌握豐富的產品知識，才可能把產品銷售出去。
以上四個因素相互聯繫、相互制約，任何一方面做得不好，都有可能導致問題產生。這也恰恰是諸多門店銷售業績不佳的根源。
在門店銷售中，店員、店長是關鍵棋子，是靈魂。他們工作的重點雖然不同，但工作的重心是一樣的，那就是如何使影響門店銷售的四個要素相互促進而非制約。雖然強大的品牌資源，完善的物流配送、售後服務體系可以算是門店的經營優勢，但具備優秀職業素質與專業技能的店員和店長，才是門店成功勝出的關鍵。因此，著力培養店員、店長的專業技能，並促使這些技能標準化、規範化、系統化，已成為門店經營的重中之重。
本叢書包括《店員入職必讀》、《金牌店員》、《店長入職必讀》和《金牌店長》。作為門店銷售的標準化培訓教材，這四本書基本圍繞上述的四個要素展開，既有店員、店長的入門培訓內容，又有提升強化方面的知識。
以《店員入職必讀》和《金牌店員》為例，兩書的內容難免會有重疊，但是其讀者群和側重點不同。前者作為店員入職時的必讀教材，主要集中在“面”上，告訴讀者該崗位的要求與必須全面掌握的知識、技能，如職業儀表、服務禮儀、銷售知識、銷售技巧等。後者則是主題研究，主要集中在“點”上，告訴讀者從一般店員到金牌店員還需要重點加強的素質與技能，如銷售理念、職業素質、最佳儀表、服務態度和價值銷售等。
我們認為，普通店員與金牌店員的區別不在工作職責上，而在工作心態上。所謂金牌，只不過是把日常工作做得更標準、更規範，也更熟練、更自然罷了。
本叢書結合家具裝飾、書店、服裝店、食品店、珠寶店等多個行業的情景案例，讓我們的店員、店長從中得到培訓和指導，以此來提高他們的綜合素質和業務技能，幫助其快速提升門店銷售業績，從而使個人和企業共同成長。
時代光華在整合培訓課程資源的基礎上，博採眾長、推陳出新，力求使本叢書成為幫助和指導更多門店、店員和企業決勝市場的利器。另外，本叢書借鑑和引用了多位專家、學者和培訓講師的觀點、資料，沒有他們的管理智慧和培訓經驗，是不可能有本叢書的出版的，在此，時代光華管理培訓研究中心向他們致以真誠的感謝！
