基本介紹
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《做單:成交前的謀略與智慧》內容簡介：做單的成敗，就在一線之間。做單，你必須學會抓住每一個細節，把握好每一個環節。銷售成功的標誌是什麼？就是拿到訂單，賣出產品。為什麼有的業務員能把小單做成大單，死單做成活單？為什麼有的業務員卻把活單做成了死單，大單做成了小單？不以過程說艱辛，取得業績就是一切；只憑成敗論英雄，贏得訂單才是王道。
圖書目錄
第—章 做單就是做人：人做得好，單才能贏
做單之前先要學會做人，因為做單就是做人，人做得好，單才能贏。作為一名業務員，你不僅要厚道，要誠信，要有愛心，更要積極維護公司的利益，改掉口無遮攔的毛病，不搶上司的風頭，保持自己的尊嚴。同時，做單不僅僅是做業務，也是做關係，所以你要先交朋友，再做業務。
做單之前先要學會做人
做人要厚道，要誠信
真誠比銷售技巧更重要
愛心無敵
做個熱心、主動的人
積極維護公司的利益
改掉口無遮攔的毛病
不搶上司的風頭
保持自己的尊嚴
做單不僅僅是做業務，也是做關係
先交朋友，再做業務
第二章 做最好的自己：可以平凡，不能平庸
欲銷產品，先塑造自己；可以平凡，不能平庸。要想成功拿下訂單，業務員不僅要心態好，信心足，工作用心，放低姿態，敬業，沉得住氣，而且要具備積極樂觀的精神和良好的職業道德，激情滿懷，簡單務實，注意細節。
欲銷產品，先塑自己
可以平凡，不能平庸
心態好，信心足，工作用心
放低姿態
敬業是銷售員最基本的素質
沉住氣才能成大器
積極樂觀。遵守職業道德
激情滿懷地工作
做業務一定要簡單務實
細節決定成敗
第三章 勇往直前：選對目標做對事
女怕嫁錯郎，男怕入錯行，業務員在選擇好企業和產品之後，不僅要樹立明確的目標，挺過頭半年，不斷地努力，堅定執著地往前走，而且要把錢花在刀刃上，活出自己的個眭，讓同事甚至對手畏懼自己。而作為女業務員，你還要掌握一些保護自己的應酬技巧。
女怕嫁錯郎，男怕入錯行
有目標就一定能實現
挺過頭半年
銷售是從被拒絕開始的
做單的訣竅就是不斷地努力
堅持就是勝利
只有執著．才能成功
把錢花在刀刃上
活著就要有自己的個性
讓你的同事甚至對手畏懼你
掌握一些保護自己的應酬技巧
第四章 強化內功：造就贏單基本功
想要成功贏單，業務員首先要練好內功。業務員不僅要學會如何尋找目標客戶，而且要學會如何選擇門當戶對的客戶；不僅要了解客戶的基本信息，而且要善於傾聽，勤於拜訪，以獲得客戶的認可；不僅要投其所好地與客戶溝通，掌握嫻熟的談判技巧，而且要正確地處理客戶抱怨；不僅要膽大心細，而且要臉皮厚；不僅要少用專業術語，多說“對不起”，而且要以良好的服務態度和個人形象面對客戶，懂得如何送禮。
如何尋找目標客戶?
選擇門當戶對的客戶
了解客戶的基本信息
善於傾聽，勤於拜訪
客戶拜訪五步法
獲得客戶的認可
溝通最重要的是投其所好
掌握嫻熟的談判技巧
如何正確地處理客戶抱怨?
膽大心細之外，還得臉皮厚
少用專業術語
多說“對不起”
送禮的學問
一名明星汽車業務員的成功秘訣
第五章 思路決定出路：快速贏單的黃金法則
思路決定出路，要想快速贏單，業務員不僅要勤于思考，而且要學會換位思考；不僅要懂得“與客戶共成長”的道理，而且要明白“賣產品不如賣概念，賣文化”；不僅要主動出擊，充分表達自己的合作誠意，而且要用情感去感動客戶，為客戶提供好拘建議；不僅可以利用人脈關係達成交易，而且可以給客戶寄送問候函和明信片或者寫一封情真意切的信；不僅要學會如何把小單做成大單，而且要學會如何曲線救國，挖掘逆向商機，動搖競爭對手的信心。
不僅要勤奮，而且要思考
快速贏單的3條黃金法則
學會換位思考
與客戶共成長
賣產品不如賣概念。賣文化
最好的方法就是主動出擊
充分表達自己的合作誠意
用情感去感動客戶
為客戶提出好的建議
為客戶提供一份市場推廣方案
利用人脈關係達成交易
給客戶寄送問候函和明信片
給自己的目標客戶寫一封情真意切的信
把小單做成大單
曲線救國
挖掘逆向商機
動搖競爭對手的信心
第六章 百戰成精：成功做單的實戰技巧
市場是業務員的第一戰場，百戰才能成精。業務員要想拿到更多更大的訂單，不僅要通過縝密的市場調研選對經銷商，而且要贏得他們的信賴，引導和迎合他們的需求；不僅要把握銷售過程中的關鍵控制點及每個細節，而且要通過體驗式銷售快速突破終端，運用各種促銷手段創造銷售高潮。辦法總比問題多，在維護和管理市場時，業務員不僅要穩戰求實，打贏市場攻堅戰，而且要多給客戶一些政策支持。如果客戶存在諸多“惡行”，業務員不妨運用瞞天過海、觸類旁通等策略予以化解，力爭在溝通與交流中實現雙贏。當然，業務員還得及時回收應收賬款，敢於搶奪競爭對手的訂單。
市場是業務員的第一戰場
選對經銷商
縝密的市場調研是成功做單的基礎
贏得客戶信賴，成就保險團單
善於引導和迎合客戶需求
把握關鍵控制點及每個細節
體驗式銷售，8天拿下訂單
全速前進，快速突破終端
優惠券促銷顯神威。淡季銷售創奇蹟
市場管理，辦法總比問題多
穩戰求實，打贏市場攻堅戰
多給客戶一些政策支持
……
第七章 銷售話術：嘴巴就是生產力
第八章 鬥智鬥勇：輕鬆搞定大客戶
……
作者簡介
曹榮，中國人民大學經濟學碩士，管理學者，勵志專家。曾在多家行業標桿和隱形冠軍企業任高層管理者，著述甚豐，包括《地產梟雄許家印：中國大陸新首富的財富傳奇與商業智慧》《房地產那些事兒》《狼族智慧》等暢銷書。
