個人結構式推銷

個人結構式推銷是指企業只安排一個推銷人員負責某些產品在某些市場的產品推銷。

基本介紹

• 中文名：個人結構式推銷
• 外文名：Personal structural marketing
• 性質：推銷方式
• 特點：只有一個人員
• 優勢：每個人都有明確任務
• 劣勢：難以發揮團隊合作

什麼是個人結構式推銷

所謂個人結構式推銷，就是一個推銷人員負責某些產品在某些市場的產品推銷。

個人結構式推銷的模式

個人結構式具體又可分為以下幾種模式：

(1)單一產品單一市場個人結構式。企業安排一個推銷人員負責安排某一產品在某一特定市場範圍內(如某一特定區域、某類特定消費者)的產品推銷。

(2)單一產品多個市場個人結構式。企業每一個推銷人員負責某一產品在整個市場範圍內(即把整個消費者對產品的需求看成一個市場)的產品推銷。

(3)多種(類)產品單一市場個人結構式。企業安排一個推銷人員在某一特定市場範圍內負責全部種類的產品推銷。

個人結構式推銷的優點

(1)責任明確。

把推銷任務落實到個人，使每個人都有明確的職責和工作任務，不會發生互相推諉的現象，真正做到各司其職，人盡其責。

(2)有利於留住老顧客，發展新顧客。

顧客是企業服務的主要對象。能否贏得顧客，這對任何一家企業來講都是至關重要的。由於推銷員與消費者在長期穩固的買賣關係中建立了一種相互信賴的親切感，雙方之間彼此了解和理解，這樣老顧客不但能成為回頭客，而且他會幫你再宣傳，將你的企業、產品推出去，並使潛在的一些顧客有望成為你的新顧客。傳銷公司中的一套傳銷做法值得借鑑。

(3)有利於推銷業績的分析評價和推銷效益的提高。

推銷業績的分析評價，主要包括成長、安定、開拓和成本效率等四大方面，它可以對推銷人員作出相對客觀的評價。在長期的推銷實踐過程中，推銷員如何去吸引顧客注意，如何向顧客介紹產品，如何捕捉顧客的需求變化動向，如何促進顧客購買行為的形成等等，可以通過推銷員的個人推銷業績來綜合反映，並作為分析評價的主要依據，這樣也有利於推動整個企業的推銷效益的不斷提高。

個人結構式推銷弊端及措施

個人結構式的主要不足表現為：

（1）推銷員的績效評價只是縱向比較；

（2）推銷員之間缺乏相互學習交流的機會；

（3）企業缺乏整體協調的團隊精神；

（4）重複投資；

（5）加大成本開支，造成了不必要的浪費。

針對以上不足，主要可採取的措施：

(1)加強推銷人雖之間的績效橫向比較，如搞定期輪換制，使推銷人員之間有相互學習、交流的機會。

(2)加強推銷人員之間的信息交流，如定期舉行推銷員業務座談會或業務研討會，進行信息互換。

(3)進行不同產品的推銷輪訓。