《個人成功行銷的61個課題》是2006年中國經濟出版社出版的圖書，作者是保險四庫全書項目組。
基本介紹
- 書名：個人成功行銷的61個課題
- 作者：保險四庫全書項目組
- ISBN：7501773297、9787501773299
- 定價：28.00 元
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2006-1-1
編輯推薦,內容簡介,圖書目錄,作者簡介,序言,
編輯推薦
中華壽險四庫全書系列之一，本套叢書根據保險業人士的需求，將在壽險業表現卓越的有識之士集中起來，將他們的真知灼見及豐富經驗形成文字奉獻給讀者朋友們。
內容簡介
《個人成功行銷的61個課題》一書，分61個課題，循序漸進地介紹了代理人如何樹立正確的行銷觀念，尋找和創造合適的客源，熟練銷售技巧，維持客源，並最終實現個人壽險行銷的成功。
圖書目錄
課題1 我為何選擇保險業
課題2 壽險行銷員應具備的正確觀念與態度
課題3 我過去一年的開支需求
課題4 將開支需求轉換為推銷活動目標
課題5 擬出準客戶名冊
課題6 如何擬定推銷月計畫表
課題7 如何擬定每周推銷計畫表
課題8 如何使用百分卡
課題9 如何有效運用準客戶卡
課題10 時間管理
課題11 如何尋找準客戶
課題12 請保戶引薦介紹的話術
課題13 如何發展自己的影響力中心（話術）
課題14 蒐集客戶資料的管道
課題15 利用電話接觸的話術
課題16 電話當中反對問題處理的步驟與話術
課題17 利用電話約訪的成功關鍵－－電話禮儀
課題18 成功的銷售面談應注意的事項
課題19 銷售面談中的必要準備工作
課題20 設計如何向準客戶發問（參考話術）
學習回顧
課題21 為準客戶設計解決方案
課題22 面對客戶解決單純問題的參考話術
課題23 面對客戶解決複雜問題的參考話術
課題24 準客戶的“反對問題處理”
課題25 成功締約的參考話術
學習回顧
課題26 給準客戶寫一封推薦自己的信
課題27 遞送建議書並為客戶說明建議書內容
課題28 為準客戶規劃一份建議書（含電腦建議書操作）
學習回顧
課題29 核保、理賠與體檢時應注意的問題
課題30 除外責任與批註除外
課題31 加費承保
學習回顧
課題32 拒保件
課題33 拒賠件
課題34 契撤件
課題35 減額繳清保險
課題36 保單條款說明
學習回顧
課題37 準備一套完整、標準的推銷夾
課題38 跟親友介紹自己已經加入壽險事業
課題39 在各種場合中，有技巧地推銷自己
課題40 勇敢地跟親友談保險
課題41 建立“好東西要與好朋友分享”的觀念
學習回顧
課題42 破除電話約訪的心理障礙
課題43 陌生拜訪法
課題44 辦展示會
課題45 客戶需求分析
課題46 控制面談的技巧
學習回顧
課題47 不論大件、小件，服務熱忱永不變
課題48 售後服務
課題49 優質服務－－創造保單高持續率
課題50 積極爭取各項競賽活動榮譽
課題51 爭取成為“MDRT”會員
學習回顧
課題52 工作的習慣
課題53 做最重要的工作
課題54 如何增加白天推銷拜訪
課題55 留下良好的第一印象
課題56 導致推銷成功的六P
學習回顧
課題57 永續經營的推銷事業
課題58 怎樣才能推銷致勝
課題59 再度拜訪已成交客戶理由
課題60 成功是需要學習的
課題61 反對問題處理話術
學習回顧
自我評分
後記
附錄 中華保險圖書核武器庫
作者簡介
宇雷，中國內地第一代實務派壽險培訓專家，宇雷增員企業管理諮詢顧問有限公司總裁，創新產品說明會諮詢有限公司董事長，遼寧大學工商學院客座教授，中國保險學院客座教授，俄羅斯國立雅庫特大學客座教授。 宇雷的革命性成果： 兩大創造：壽險行銷精神意願理論、壽險行銷勸說理論。 四大系統：高效管理系統、行銷團隊激活系統、高效增員留存育成系統、創新產品說明會業績推動系統。 四大突破：壽險行銷理論革命性突破、壽險行銷技術革命性突破、壽險行銷運作模式革命性突破、壽險行銷培訓理論與方法革命性突破。 周全勝：本土培育的行銷企劃專家，平安保險第一批倡導保險產品套餐、家庭生活設計、讀圖體驗行銷的保險企劃人，在產品包裝、推銷和增員的輔助品設計、行銷文化建設方面均有過人之處。他創立的玉米田廣告曾啟蒙過大量壽險行銷人員和基礎管理幹部。最近幾年，他借紮實的英語、法語基礎，在跨國公司廣告涉獵了多個系統的國際化的培養教材；並且透過各種保險媒介，繼續在全國範圍推廣保險企劃、培訓研究成果。
序言
筆者從事保險行業10年，面對行銷策劃一向得心應手，遊刃有餘；而面對專業化經營和系統培訓時，許多問題會走出來困擾我們。例如，制式化培訓的系統和教材，就是常見的問題之一。制式化培訓到底應該以什麼為標準?世界500強保險公司的工作經驗給了我們答案：不同的代理人職級需要承擔不同的角色責任，相應的就要提供不同階梯內容的培訓。. 2005年3月，我們(宇雷與周全勝)一起探討在新的形勢下共同推進保險學術研究事業，很快達就成了共識。我們預測，未來十年大陸壽險業的發展模式既不是“人海戰術”也不是“精兵制”，而是人力規模和專業水準共同提升的、以統一行業標準、提高進入門檻為特徵的“全職持證專業代理..
