信息控制者

信息控制者是指有權阻止銷售員或信息員與採購中心成員接觸的人，主要是為了控制採購組織的一些信息不外露。例如，採購代理人、接待員和電話接線員都可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。

在任何企業內，採購中心會隨不同類別產品的大小及構成發生變化。顯然，參與購買一台重要機器設備的決策人數肯定會比參與購買辦公文具的人數要多。作為產品行銷人員只要知道如下內容：誰是主要決策的參與者？其影響決策的程度如何？對哪些決策他們具有影響力。摸清客戶的這些情況後，才能有針對性地採取促銷措施。