信任效應

在說服心理學、演講心理學、人際交往心理學、管理心理學等領域中，人們把由可信度高的信息所引起的信任行為的現象，稱之為信任效應。

基本介紹

• 中文名：信任效應
• 外文名：The Trust Effect
• 分類：心理學

什麼是信任效應

在說服心理學、演講心理學、人際交往心理學、管理心理學等領域中，人們把由可信度高的信息所引起的信任行為的現象，稱之為信任效應。

有人曾對此作過實驗。主試者是無線電電視訪問記者，講的是對待未成年人（學生）犯罪的態度必須溫和。訪問記者，對第一組被試來講，以處理未成年人案件的法官的身份出現；對第二組人來講，以街道上過路人的身份出現；對第三組人來講，以主體身份（即過去自己也曾是罪犯）出現。被試者應回答有關理解和不理解演說的問題。結果 73% 的人認為法官的講話完全可以理解， 63% 的人認為過路人講的話可以理解，而只要 29% 的人認為過去曾是罪犯的人的講話可以理解。

可見，一種觀點能否被信任並加以接受，與信息源的可信度密切相關，可信度高如對法官就會產生信任的強效應，可信度低如對罪犯就會產生信任的弱效應。

信任效應的產生原因

為什麼信息源可信度高就會產生信任效應呢？換言之，信任效應的產生究竟有哪些主要的影響因素呢？

一是與信息源的專長有關。具有專長的信息源一般具有高可信度，易產生信任效應。專長主要指信息源發出的信息是否是該專業領域的、能否反應出其專業智慧、知識、經驗、能力，換言之，信息源是否是該領域的專家權威，如果是就易於產生信任效應，如討論股市行情問題，證券交易所經紀人的可信度就較高，人們會產生購買他導向的股票，即產生信任效應。又如前面所講的安慰劑效應就是病人對醫生專長的信任使病人發生了生理或心理的變化。可見，一旦對信息源的專長產生了信任，常常會產生“以假亂真”的影響力，這也是廣告界常用專家來做廣告的原因所在。儘管大家都知道這是在做廣告，但人們還是被這種專家引起的信任效應所左右。

二是與信息源的可靠性有關。一般來說，信息源的可靠性高，信任效應就強，可靠性低，信任效應就低。可靠性主要是指信息源發出的信息是否是真實的，也就是其動機是否可靠。專家是一個具有某專業領域知識豐富、能力頗強的信息源，但這並不意味著他說出的信息都具有可信度高的，也許出於信息保密、或其他什麼原因，他不願意說出真實可靠的信息，從而使他發出的信息不具有可靠性，無法產生信任效應。可見，可靠性也是產生信任效應的重要因素之一，它必須與專家學者結合，缺一不可。信息源具有專長而缺乏可靠性，或信息源具有可行性而缺乏專長，都會使人降低對他人的可信度，信任效應的強度也就會減低。

三是與信息源的信譽有關。信息源的信譽高，人們就會信任他，就會產生信任效應，反之，信任效應即使發生了，其強度也不會是高的。信譽也就是人格印象，人格印象好壞，按亞里士多德的觀點，取決於明智、品德與善意。明智，是信息源發出信息的判斷能力；品德是信息源的個人道德品質；善意是信息源對接受者的態度是否友善。這三種因素都會影響信譽高低。但判斷信息源信譽高低最主要的還是取決於實踐過程中他給人們留下的印象。也就是說，接受信息者對信息源的上述三個因素都加以確認可信。因此，接受信息者對信息源的信念或價值就會顯得格外重要。

日常生活中，這種信任效應是很多的，除了上述的安慰劑效應，前面所述的羅森塔爾效應以及以後將論述的權威效應等均是信任效應的特例。學校教育與管理中，信任效應也常常會發生。例如，馬卡連柯信任謝苗學生的事例就是一個說明信任效應的積極意義的例子。有一次，馬卡連柯把一個過去曾盜竊過，但是後來確實也有了某些轉變的學生謝苗叫來，交給他一項重任：讓他到距離教養院很遠的地方去取四五百盧布。當面交給他一張證明和一支手槍。這高度的信任，致使謝苗學生不能想信自己的耳朵，心靈深處受到強烈的震撼，使他身上許多美好的東西被喚醒了。傍晚時候，謝苗騎馬歸來，把五百盧布交給了馬卡連柯。第二次，他又勇敢地完成了同樣的任務。後來他激動地對馬卡連柯說：“要是你能知道！只要你能知道就好了！我騎在馬上一路上想……，要是上帝派了一個人從樹林裡跑來襲擊我……，哪怕是十個人，不管他有多少……我都要開槍打他們，我要象狗一樣撲上去用牙咬他們，撕他們，除非他們把我殺死……。” 可見，信任效應在學校不僅存在，而且其強度頗大。學校教師要積極運用這一效應的原理。在運用時應注意下列方面的對策。

首先，學校教師要相信每一位學生都有一顆美好的心靈。相信他們都願意接受美好的東西，都願意學習美好的東西，都願意做一個好學生。同時，教師還要信任他們的天賦才智，信任學生在自己的指導下能成為一個全面發展的道德高尚的人。我們學校教師不要因為學生犯有一點過錯、稍有一點情緒，就把他們當成“差生”或“問題學生”看待，就降低對他們的信任，就在頭腦中產生“不可救藥”的念頭，那么，就不可能產生信任效應的積極效應，反而產生它的消極作用。

其次，學校教師要重視信任效應產生的機制研究。一般而言，信任效應的產生必須經過心理影響的三個過程。一是服從，二是認同，三是內化。服從主要是出於外在壓力與誘力的原因，是趁利避害的結果，因此，談不上信任，但它是基礎。認同主要是出於喜歡或崇拜信息源的原因，是滿足“歸屬”的心理需要，因此，也談不上信任，但它促進了信任效應的產生。內化主要是出於自己的信念和態度的原因，是贊同對方信任對方的結果，因此，產生了信任效應。可見，學校教師最好採用內化模式進行說服工作，如果比較困難的，可以分步實施說服工作，先進行服從模式的說服工作，再進行認同模式的說服工作，然後進行內化模式的說服工作，使說服工作更為有效。

第三，學校教師平時說話要算數，不要今天說了，明天忘了。這種說話不算數的行為就會給學生失去信任，缺乏自信心，因此，必須加以杜絕。此外，還要給他們有誠信、公正、可靠、能幹等信譽特徵的人格，以產生信任效應。