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編輯推薦
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廣泛適用於：保險推銷，晨會演練、保險培訓
作者簡介
陳玉明 國際註冊特許財務策劃師（FChFP） 國家勞動部註冊理財規劃師（ChFP） 雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專家 保險理財網首席理財顧問 美國百萬圓桌（MDRT）會員 世界華人保險國際龍獎（IDA）銅獎會員 中國優秀保險行銷員聯盟會員 中國平安保險北京分公司高級主任
媒體評論
一個有責任感的人對父母、妻子、兒女真愛的表現，在於他對這個幸福的家庭有萬全的準備，擁有適當的壽險是一種道德責任，是國民應負起的義務。
—— 美國前總統 羅斯福
如果我能辦得到，我一定要把保險二個字，寫到家家戶戶的門上，以及每一位公務人員的手冊上，因為我深信，透過保險，每個家庭只要付出些微不足道的代價，就可免遭永劫不復的災難。
—— 英國前總統 邱吉爾
別人都說我很富有，但真正屬於我個人的財富，是給自己和家人買了充足的人壽保險。
—— 華人首富 李嘉誠
保險的意義是：今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女幼時作長大時的準備。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。
—— 一代學者 胡適
錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險。
—— 保險女神 柴田和子
圖書目錄
前言
第1堂課 資源開拓 客戶資源拓展與客戶篩選
擺正態度，積極尋找客戶
怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶
如何在日常生活中發現準客戶
網路，獲得客戶的新途徑
主動去接觸客戶，最直接的找客戶方式
保險服務站進社區
利用講座拓展客戶
建立影響力中心拓展客戶
找準有決策權的客戶
利用節假日挖掘客戶
擺展台，最紮實的耕耘
第2堂課 一線萬金電話溝通的技巧
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時間的方法
電話拜訪中怎樣找到決策者
電話拜訪也可以採用試探法
電話中被拒絕時的巧妙收尾
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話里被拒絕如何應對
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場白應注意什麼
如何利用節假日巧行銷
如何與轉介紹的準客戶進行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
第3堂課 沒有不能說服的客戶 化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險?沒有多餘的錢，負擔不起”
客戶說“我很忙”
客戶說“我不需要”
客戶說“我沒錢”
客戶說“我不相信保險，那是騙人的”
客戶說“我從來不信任你們推銷員”
客戶說“保險不吉利，一保就有險”
客戶說“保險免談”
客戶說“我對保險不感興趣”
客戶說“等別人都買了我再買”
客戶說“人死了保險有什麼用”
客戶說“買保險容易，理賠時太難”
第4堂 課銷售始於拜訪 陌生拜訪的交談技巧
適當讚美客戶
陌生拜訪時與眾不同的開場白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運用故事舉例法
學會傾聽，讓客戶談下去
專業的知識和詳細的計畫能贏得客戶
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
噦嗦是大忌
如何在拜訪中收集更多資料
拒絕你的人正是你的準客戶
怎么說服年輕人買保險
怎么說服父母為孩子買保險
怎樣向女性銷售保險
怎么說服認為“長輩沒買保險照樣過”的客戶
怎么說服有社保的客戶買保險
第5堂 課攻克難題化解客戶疑義的技巧
怕以後經濟狀況改變沒有錢交
我很健康，不需要保險
我要和太太商量一下再說
買保險不如儲蓄存錢踏實
我的錢隨時有用，沒有餘款買保險
我買不起保險，還要省下錢來還貸
買保險划不來，錢都被保險公司賺走了
設計不錯，但是太貴了
客戶認為買保險不如買股票
我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決
第6堂 課保證成交促成簽約的技巧
利用人人熟知的案例勸服客戶簽約
問出你想知道的答案
專業是最好的推銷術
教你促成沒有主見的客戶
把握時機，趁熱打鐵
了解客戶的保險需求
簽約前多為客戶考慮
如何促成“我要考慮一下”的客戶
如何促成對價格有疑義的客戶
如何越過競爭對手促成簽單
用比喻巧妙促成
利用生活中的危機促成保單
用“開門紅”促成客戶簽約
簽約，該出手時就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費以後你不做了，怎么辦
直接促成法
假設促成法
二選一促成法
第7堂 課服務領先銷售 靠服務去締造超凡業績
服務客戶貴在用心
服務領先於銷售
延續的服務等於更大的回報
給客戶一個理由來選擇你
回訪路上有黃金
信賴來源於真誠
行銷的根本在服務
如何對待客戶的抱怨
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
客戶要退保怎么辦
錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴
個性化服務也能擴大銷售
額外服務也能帶來非凡的業績
第8堂 課抓住大客戶 開拓高額保單的學問
如何經營高端客戶
如何尋找高收人客戶群
贏得大單並不難
簽大單先練內功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老闆客戶
團險的關鍵是專業、產品品質和服務
激發群體共鳴心
從與客戶溝通中找靈感
用服務贏得團單
客戶問題背後的真實含義
