基本介紹
- 書名：令人無法抗拒的心理說服
- 出版社：金城出版社
- 頁數：268頁
- 開本：16
- 品牌：吉林省九歌
- 作者：李然
- 出版日期：2010年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：780251665X, 9787802516656
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《令人無法抗拒的心理說服》：總之，讀完這本書，它將使；上司或是長輩更加重視你的意見；下屬或是晚輩更加信服你的決策；從業人員能說服管理人員接受意見；銷售員能說動原無興趣的人買下產品；演講者能說服持反對意見的聽眾；行銷策劃者能為晶牌成功定位；律師將影響將信半疑的法官；募捐人能募得破紀錄的捐贈；廣告商及人力資源專業人士可在競爭中領先一步促銷員能推銷掉貨架上的產品，決策者能贏得雙贏協定。
如果我能說服別人，我就能轉動整個宇宙。——19世紀美國黑人的著名領袖弗里德里克·道格拉斯。
怎樣把小鳥買給一個從沒養過鳥的人？答案不是苦口婆心地勸說，養鳥是好處，而是說服他，在家裡最顯眼的位置掛一個空鳥籠。
如果我能說服別人，我就能轉動整個宇宙。——19世紀美國黑人的著名領袖弗里德里克·道格拉斯。
怎樣把小鳥買給一個從沒養過鳥的人？答案不是苦口婆心地勸說，養鳥是好處，而是說服他，在家裡最顯眼的位置掛一個空鳥籠。
圖書目錄
一、掌控心理弱點的說服力
1．人生只做兩件事——追求快樂、逃避痛苦/3
魔鬼的力量——永遠在逃避痛苦/3
[說服經典]誰能吃蟑螂/5
痛苦，為的是有快樂做交換/6
唯一令我們恐懼的，是恐懼本身/7
2．人類至深的天性，就是渴求被人所重視/10
成為重要人物的欲望/10
[說服經典]54街上的奇蹟/14
[說服經典]四塊糖果的“教育”/15
說恭維話，指光明路/16
[說服經典]投其所好/19
[說服經典]請人指教也是讚美/20
讚美能讓對方放棄抗拒/21
遇強則強，遇弱則弱/24
[說服經典]錯誤的廣告/26
3．說你行你就行。不行也行/27
給對方貼上一個“標籤”/27
[說服經典]只有你能欣賞我/30
你要讓他知道，你相信他是信守承諾的人/31
[說服經典]能力在讚揚聲中成長/33
具體明確是讓對方履行諾言的要素/33
4．給對方一個“美好遠景”的框架/37
告訴對方“他將獲得什麼”/37
[說服經典]讓人負有重大使命感/39
[說服經典]霍桑效應/39
用美好遠景打動對方/41
二、把握情感需求的說服力
5．放“友善”的長線．釣“羞於拒絕”的大魚/45
友善會孕育友善，付出會孕育付出/45
[說服經典]“沙子”換“金子”/48
晴天留“人情”，雨天好“借傘”/49
給足他人“面子”，他人就會給足你“面子”/51
6．說服——三分是道理、七分是感情/54
以“心”換“心”才能心悅誠服/54
[說服經典]以誠相待/56
市場其實也是“情場”/58
[說服經典]賦予了生命的洋娃娃/60
7．換位思考是說服的第一步/63
站在對方的立場上看問題/63
你為對方著想，對方才會為你著想/65
[說服經典]老闆是怎樣想的/68
聰明人懂得如何去滿足別人的需要/69
[說服經典]“犯人的權利”/71
三、引導行為動機的說服力
8．別人怎樣做。我也怎樣做/75
人人都有“從眾心理”/75
[說服經典]十字路口/77
需要一種理由來獲取安全感/78
[說服經典]假名字也有說服力/81
[說服經典]見賢思齊/82
少數如何說服多數/83
9．“上帝”往往喜歡跟著“名人”走/86
加一層攀龍附鳳的光環/86
[說服經典]總統難以下結論的書/88
[說服經典]名人的認同/89
[說服經典]里根總統與天然花粉/90
名人還不如“觀念領導者”/91
讓第三者來當“證人”/93
[說服經典]周圍多數人的壓力/97
10．利用“怕買不到”的心理/98
物以稀為貴/98
[說服經典]咖啡杯為何被搶購一空/100
害怕失去，又怕得不到/101
[說服經典]“房子已經被人訂購了”/104
[說服經典]“都在找畢卡索的畫”/105
定下明確的截止期限/106
四、駕馭語言藝術的說服力
11．讓反對者連續說“YES”/111
強調彼此一致的共同點/111
[說服經典]列寧的說服/113
把要說的話說對/114
12．問題也是有力的說服工具/117
讓請求以問題的形式出現/117
魔力句式說服法/120
好的答案來自好的問題/122
假定成交說服法/125
[說服經典]假設的結果/127
“末句放大”的心理作用/128
[說服經典]語言的誤會/132
13．讓對方進入一種入神的狀態/133
催眠有一種神秘的力量/133
進入催眠世界的說服技巧/135
……
五、操縱選擇過程的說服力
六、克服慣性思維的說服力
1．人生只做兩件事——追求快樂、逃避痛苦/3
魔鬼的力量——永遠在逃避痛苦/3
[說服經典]誰能吃蟑螂/5
痛苦，為的是有快樂做交換/6
唯一令我們恐懼的，是恐懼本身/7
2．人類至深的天性，就是渴求被人所重視/10
成為重要人物的欲望/10
[說服經典]54街上的奇蹟/14
[說服經典]四塊糖果的“教育”/15
說恭維話，指光明路/16
[說服經典]投其所好/19
[說服經典]請人指教也是讚美/20
讚美能讓對方放棄抗拒/21
遇強則強，遇弱則弱/24
[說服經典]錯誤的廣告/26
3．說你行你就行。不行也行/27
給對方貼上一個“標籤”/27
[說服經典]只有你能欣賞我/30
你要讓他知道，你相信他是信守承諾的人/31
[說服經典]能力在讚揚聲中成長/33
具體明確是讓對方履行諾言的要素/33
4．給對方一個“美好遠景”的框架/37
告訴對方“他將獲得什麼”/37
[說服經典]讓人負有重大使命感/39
[說服經典]霍桑效應/39
用美好遠景打動對方/41
二、把握情感需求的說服力
5．放“友善”的長線．釣“羞於拒絕”的大魚/45
友善會孕育友善，付出會孕育付出/45
[說服經典]“沙子”換“金子”/48
晴天留“人情”，雨天好“借傘”/49
給足他人“面子”，他人就會給足你“面子”/51
6．說服——三分是道理、七分是感情/54
以“心”換“心”才能心悅誠服/54
[說服經典]以誠相待/56
市場其實也是“情場”/58
[說服經典]賦予了生命的洋娃娃/60
7．換位思考是說服的第一步/63
站在對方的立場上看問題/63
你為對方著想，對方才會為你著想/65
[說服經典]老闆是怎樣想的/68
聰明人懂得如何去滿足別人的需要/69
[說服經典]“犯人的權利”/71
三、引導行為動機的說服力
8．別人怎樣做。我也怎樣做/75
人人都有“從眾心理”/75
[說服經典]十字路口/77
需要一種理由來獲取安全感/78
[說服經典]假名字也有說服力/81
[說服經典]見賢思齊/82
少數如何說服多數/83
9．“上帝”往往喜歡跟著“名人”走/86
加一層攀龍附鳳的光環/86
[說服經典]總統難以下結論的書/88
[說服經典]名人的認同/89
[說服經典]里根總統與天然花粉/90
名人還不如“觀念領導者”/91
讓第三者來當“證人”/93
[說服經典]周圍多數人的壓力/97
10．利用“怕買不到”的心理/98
物以稀為貴/98
[說服經典]咖啡杯為何被搶購一空/100
害怕失去，又怕得不到/101
[說服經典]“房子已經被人訂購了”/104
[說服經典]“都在找畢卡索的畫”/105
定下明確的截止期限/106
四、駕馭語言藝術的說服力
11．讓反對者連續說“YES”/111
強調彼此一致的共同點/111
[說服經典]列寧的說服/113
把要說的話說對/114
12．問題也是有力的說服工具/117
讓請求以問題的形式出現/117
魔力句式說服法/120
好的答案來自好的問題/122
假定成交說服法/125
[說服經典]假設的結果/127
“末句放大”的心理作用/128
[說服經典]語言的誤會/132
13．讓對方進入一種入神的狀態/133
催眠有一種神秘的力量/133
進入催眠世界的說服技巧/135
……
五、操縱選擇過程的說服力
六、克服慣性思維的說服力
文摘
抓住的話一定會受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還有可能升職，但是當他們的體能都已達到極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限所帶來的痛苦相比就顯得不那么強烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會繼續往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，因為他們內在的驅動力不一樣。
這個故事告訴我們，追求快樂的動力遠不如逃避痛苦的動力大。心理學上也證明：
——當痛苦與快樂同時出現時，除非痛苦大於快樂，否則人們會選擇追求快樂。
——當痛苦與痛苦同時出現時，人們會選擇較小的痛苦。
比如，如今的人們在面對大大小小的考試時，會把它看成一件痛苦的事情，考試很痛苦，考過了，就是逃避了痛苦。極少有人會把考試當作一件快樂的東西，考試只是個跳板而已，痛苦地去考試也就意味著他在“追求快樂”。
若結果是痛苦的話，我們會竭力避開眼前的快樂，若結果是快樂的，我們會百般忍耐暫時的痛苦。我們若是把目光放在眼前，那么未來就難以掌握；我們若是想獲得長久的快樂，那么就必須忍受暫時的痛苦。
大自然把人置於“痛苦”和“快樂”這兩位主人的管轄之下，它管制了我們的一切行為、所言及所思，哪怕我們費盡一切力氣想擺脫掉控制，但最終仍無濟於事。人們害怕失去金錢、失去健康、失去愛情，以及任何我們想努力得到的東西。我們害怕變革、冒險和動盪，因為這可能帶給我們潛在的損失、威脅。
比如，發現在損失與收益可能性相同的情況下，公司的管理層會因懼怕損失而做出決策。這時，如果你有個點子，一經採用就能為部門每年節省10萬元。那么在向經理推薦此做法時，最好告訴經理若不採用會損失10萬元，這樣會更有說服力。
這個故事告訴我們，追求快樂的動力遠不如逃避痛苦的動力大。心理學上也證明：
——當痛苦與快樂同時出現時，除非痛苦大於快樂，否則人們會選擇追求快樂。
——當痛苦與痛苦同時出現時，人們會選擇較小的痛苦。
比如，如今的人們在面對大大小小的考試時，會把它看成一件痛苦的事情，考試很痛苦，考過了，就是逃避了痛苦。極少有人會把考試當作一件快樂的東西，考試只是個跳板而已，痛苦地去考試也就意味著他在“追求快樂”。
若結果是痛苦的話，我們會竭力避開眼前的快樂，若結果是快樂的，我們會百般忍耐暫時的痛苦。我們若是把目光放在眼前，那么未來就難以掌握；我們若是想獲得長久的快樂，那么就必須忍受暫時的痛苦。
大自然把人置於“痛苦”和“快樂”這兩位主人的管轄之下，它管制了我們的一切行為、所言及所思，哪怕我們費盡一切力氣想擺脫掉控制，但最終仍無濟於事。人們害怕失去金錢、失去健康、失去愛情，以及任何我們想努力得到的東西。我們害怕變革、冒險和動盪，因為這可能帶給我們潛在的損失、威脅。
比如，發現在損失與收益可能性相同的情況下，公司的管理層會因懼怕損失而做出決策。這時，如果你有個點子，一經採用就能為部門每年節省10萬元。那么在向經理推薦此做法時，最好告訴經理若不採用會損失10萬元，這樣會更有說服力。
序言
每天，只要你不是孤獨地一個人在封閉的空間內，只要你面對其他人，都離不開說服。
何為說服——通過辯論或者懇求促使某人做某事；通過說理或者引誘使某人信服某事。
需要說服的對象有很多很多——你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應聘的主考官……都要有說服力。說服你中意的女孩與你交往；說服你的領導接受你的想法；說服你的鄰居在你長期出差的情況下，能夠定期關照一下你的家。有時候需要說服的是大眾，比如美國財政部就需要說服大眾購買美國國債是目前比較安全的投資方式。廣告商絞盡腦汁，每年不惜花費數千億美元來吸引我們的注意，說服我們購買他們的產品或者服務。在美國，每年一人收到的推銷和廣告信息的價值就超過3200美元！
有兩種辦法可以得到你一生中想要的東西。其一，自己給自己做事，自我奮鬥、自給自足。其二，使用影響力，說服、引導他人去做事，利用他人的努力、他人的知識和他人的金錢。
完全靠自己努力的人受限於自己的能力，比起事必躬親，影響力能讓你分身有術，事半功倍。
何為說服——通過辯論或者懇求促使某人做某事；通過說理或者引誘使某人信服某事。
需要說服的對象有很多很多——你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應聘的主考官……都要有說服力。說服你中意的女孩與你交往；說服你的領導接受你的想法；說服你的鄰居在你長期出差的情況下，能夠定期關照一下你的家。有時候需要說服的是大眾，比如美國財政部就需要說服大眾購買美國國債是目前比較安全的投資方式。廣告商絞盡腦汁，每年不惜花費數千億美元來吸引我們的注意，說服我們購買他們的產品或者服務。在美國，每年一人收到的推銷和廣告信息的價值就超過3200美元！
有兩種辦法可以得到你一生中想要的東西。其一，自己給自己做事，自我奮鬥、自給自足。其二，使用影響力，說服、引導他人去做事，利用他人的努力、他人的知識和他人的金錢。
完全靠自己努力的人受限於自己的能力，比起事必躬親，影響力能讓你分身有術，事半功倍。
