基本介紹
- 中文名：亞伯拉罕
- 外文名：Jay Abraham
- 別名：全球行銷之神
- 國籍：美國
全球行銷之神,行銷策略,成就,觀點,
全球行銷之神
亞伯拉罕簡介
傑.亞伯拉罕(Jay Abraham)聯邦快遞創辦人麥可·巴斯說：傑·亞伯拉罕教給我們的行銷技巧和策略，好學、好用、好賺，三輩子也用不完。
行銷策略
亞伯拉罕教給我們的行銷技巧和策略三輩子也用不完
1.傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）通過挖掘隱藏資產，被忽視的機會以及被低估的可能性來增加公司的收入、財富和成功。
他的這種離奇的才能收到眾多CEO、暢銷書作者、企業家以及行銷專家的注意和尊重。傑的客戶有商業巨頭業主，也有小型公司業主。但是他們有一個共同點——他們最後都因傑的專業指導而大大獲利。
2.傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）使激烈競爭中苦苦掙扎的公司重獲新生並具有戰略的眼光，或為它重新定位並在市場中凸現出來。
他還能使經營資產最大化並倍增。他有10000多個遍布世界的個人成功事例，許多世界級卓越的培訓師和顧問都尋求傑的建議和幫助來壯大自己的公司。許多的客戶都承認，傑找出了限制商業發展的種種模式。
3.傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）在4個主要領域——經營加強戰略，革新、行銷和管理——顯示了他在各種組織中促使真正具有突破性的想法產生和執行的非凡才能。
作為一個被公認的擁有活力和先見之明的商業領袖，傑知道如何才能使組織的力量集中實現上升的槓桿效果，同時有效控制減小風險。他能夠用“貓”一樣敏銳的視角理解具體情況下的含義、聯繫、套用、機遇和弱點，這是極為難得的。
4.傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）被公認為是提高經營成績這一領域中唯一且獨樹一幟的權威。
作為世界上收費最高的行銷顧問，亞伯拉罕一天（8小時）的顧問費用4萬到7.5萬美元。他曾為世界範圍內超過600個行業的18873家客戶提供幫助以解決企業中遇到的問題，在為客戶創造了幾十億美元財富的過程中，也使自己獲取了幾千萬美元的收入！
成就
傑·亞伯拉罕（Jay Abraham)
過去30年，傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）累計為企業創造額外純利潤超過70億美元，相當於560億人民幣以上。
運用傑·亞伯拉罕（Jay Abraham）行銷策略的公司中：
84%的公司獲利倍增3倍以上；
66%的公司獲利倍增12倍以上；
7%的公司獲利倍增100倍。
這位著名的‘超級顧問’，每小時收取5000美元，他要把他的商業秘籍減價99%提供給你，而且他會退錢給你- 如果你沒有被他折服的話。
觀點
1.頭腦急轉彎，垃圾變黃金
放眼眾所稱羨的企業家，他們和一般人最不一樣的地方在於，能看到並抓住眼前出現的“突破機會”，果決採取行動，使得人生和事業，獲得跳躍式的成就。
“突破，是用非傳統的新鮮、高超和令人振奮的方式來行事。”傑亞伯拉罕表示，你不能老是跟在別人屁股後面，卻又同時想當老大，你必須對周遭尚未開發的機會展開行動。例如，在A產業中被棄如敝屣的商業策略，套用到另一個未使用過的B產業時，有時會產生如核子彈爆炸性的效果。
突破創新的人，會去尋找任何一絲可能的機會。1972年，美國民主黨大會提名麥高文競選總統，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統搭檔伊高頓。現場準備5000個兩人連袂競選的徽章與貼紙，頓時無用武之地。然而，一個16歲的少年卻看出機會，花了微不足道的5分美元，將這堆“垃圾”全部買走。然後，以絕版稀有的政治紀念品為名，馬上轉手賣出，每個售價25分美元，現賺好幾倍。這個年輕人不是別人，就是全球的的首富、創立微軟的比爾蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾蓋茲日後也可以看到別人沒有察覺的機會。
事實上，很多影響人類生活的發明，例如：按鍵式電話、原木筆等產品，都不是專業人士的傑作，而是一些“普通人”的神來之筆。他們能從創新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。
2.獨特賣點，充滿無限想像
傑亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對手的競爭優勢，就要想辦法挖掘獨特的賣點(USP)，讓你與競爭者有明顯區別，並且好感度更高。
“獨特賣點的可能性是無限的，往往不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點。”傑亞伯拉罕指出，尋找賣點的最佳方法，就是確認你的產業還有哪些需求尚未被滿足，然後趁虛切入，填補巿場缺口。
另外一種發展獨特賣點的方法，是採取先發制人的行銷包裝手法。
最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場較勁，施麗茲啤酒排名第八。當時所有的啤酒商在廣告上都傳達同樣的訊息：“我們最純！”但是卻從沒人解釋“純”的意思。
為了提升銷售，施麗茲聘請一位行銷顧問去釀酒廠參觀，他對施麗茲嚴謹講究的釀造和裝瓶過程大為傾倒，決定將整個釀酒過程用行銷手法告訴消費者，沒想到這卻成為施麗茲的獨特賣點，因為他是第一個向消費者展示“純”的意義。
消費者認識施麗茲釀造和裝瓶的過程之後，這個牌子馬上贏得好感，6個月後，巿占率從第八名躍升為第一名。
3.和客戶談戀愛
勇於創新、突破外，成功還必須有卓越策略(Strategy of Preeminence)。
傑亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置於自我利益之前。卓越策略能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友。
和客戶做生意時，要尊重他真正的需求。當一位父親進入腳踏車店，想為六歲的兒子買第一輛腳踏車時，店員不要一味地想推銷高價產品，如果可以站在家長的角度，提供中肯的選購建議，你很可能成為他終生的銷售顧問，因為他知道你不只想賣產品給他。
“要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛。”傑亞伯拉罕比喻，若能抱著這種態度，就會將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認真地為他們盡一份心，和客戶的關係愈親密，就愈容易成功。
卓越策略能讓你更洞察明白人性。傑亞伯拉罕指出，一個成功的事業，並不只起始於偉大的構想或是產品，而是起源於替他人解決問題的欲望。
4.解除客戶心理防衛
想要爭取客戶，就要提供讓客戶無法對你說“不”的好處。 有一位農夫想要為目己的女兒買一匹馬，A賣家告訴農夫小馬售價500美元；同樣的馬，B賣家則索價750美元，但他告訴農夫，在做任何決定前，他要農夫的女兒先試騎小馬一個月，不僅如此，還提供小馬一個月吃草的所需費用，每周還派訓馬人教農夫女兒如何餵養和照顧小馬，30天后，如果農夫決定不買小馬他會將馬房清掃乾淨後，取回小馬。如果你是農夫，會跟誰買馬？答案當然是後者。 “不僅要降低客戶的風險，更要提供‘比無風險更好’的保證。”傑亞伯拉罕表示，當你承擔客戶所有風險，告訴他們如果對產品不滿意，無論任何理由都會立刻退還所有的費用，同時還提供額外的加值服務時，客戶幾乎很難對你說“不”。
5.小誘餌，釣大魚
大部份生意的獲利，都是靠重複光顧的老客戶，但是一開始若無法吸引這些新客戶上門，也是徒然。 傑亞伯拉罕表示，要和一個客戶建立長期關係不容易，除非你能在一開始時降低他們的心理防衛，甚至不惜賠本交個朋友。一旦你能贏得對方的信任，他們就會變成終身客戶，不斷地回來和你做生意。 傑亞伯拉罕舉他諮商過的個案為例，這家業者光是做冷暖氣空調設備維修，每年營收竟然高達6000萬美出，秘訣就在於每到春夏之交，會將成本30美元的維修費用降到19.95美元，棊者願意損失10美元，但因為有一半的客戶在維修過程中，會發現其它必須解決的問題，衍生至少125美元的高利潤額外工作。而且，經由這個優惠活動爭取到的新客戶，有五成都會成為固定的熟客。
6.把單點變成套餐
當你完成一筆交易時，同時也是再多做一筆生意的好時機。如果你剛好掻到客戶癢處，有六成的客戶會欣然增加交易量。 麥當勞就是最好的例子。傑亞伯拉罕表示，麥當勞不只提供產品單點的機會，也提供各式各樣的套餐，包括比較大的三明治、薯條和飲料，甚至再多加幾塊錢，還可以將套餐變成超值全餐。 “一旦他們決定購買產品，就表示認同了。”傑亞伯拉罕表示，從一個交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機，進而創造另一個交易機會，是業務人員最大的責任，也是提高交易價值的最好方法。
7.借力使力，以小搏大
對鯊魚而言，海洋中的生物幾乎都是它選單上的佳肴，唯獨領航魚(Pilot Fish)例外。事實上，兩者還發展出共生互利的賓主關係，每當鯊魚大快朵頤之後，領航魚會像電動牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，鯊魚可以免費得到清牙服務，領航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓，這種關係就是“賓主兩益關係”(host-beneficiary relationship)。 “開發一名客戶的成本是極其驚人的。”傑亞伯拉罕提醒，更聰明的做法是借力使力，透過商業合作，將別人現有客戶變成你的新客戶。每個月信用卡賬單中，附帶推出其它產品的推銷方案，就是“賓主兩益關係”的最佳實例。 傑亞伯拉罕指出，如果處於“賓”的地位，可以馬上帶進新客戶；如果處於“主”的地位，則可抽取額外的利潤，並為現有客戶提供新價值。雙方都可發揮槓桿原理，將現有資源做倍數的利用。
8.選對池塘，事半功倍
一個銀行搶匪被問及為何要搶銀行，他的回答是：“因為錢在那裡。”開發客戶也是一樣，必須要對準最可能購買的潛在客戶。 “最浪費時間的，就是追逐所有可能符合‘潛在客戶’條件的人。”傑亞伯拉罕強調，所謂潛在客戶，應該是需要你產品和服務的人，而不是“未來”可能需要的人。 在美國大雪紛飛的冬天，也是小孩賺外快的最佳時機，可以幫別人清除車道積雪賺零用錢。每當大風雪過後，小孩會拿著鏟子沿街敲門，詢問屋主是否要僱請小孩清理車道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潛在客戶，甚至達到“五次詢問，四次成交”的高機率。 因為小孩都知道，最可能成交的客戶是：起初拒絕請人清除汽車道的人。他們原本想要自行動手，但做到一半已經氣喘吁吁，隨時擔心自己會心臟病發。 小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潛力客戶，傑亞伯拉罕建議，可以先利用一些優惠活動方案做“釣餌”，以便蒐集名單資料，分析其中的潛在客戶；或是直接購買所需要的名單，發動推銷信或電話行銷攻勢。傑亞伯拉罕強調“要釣大魚，不僅要備妥釣竿，還要找到對的池塘”。 想要追求高收入、高成就並非難事，只要善用每個機會、每一天、每一塊錢、每個人際關係，並將這些發揮到最大效益！
全球行銷之神亞伯拉罕
傑.亞伯拉罕是不可多得的人才---他不但是個“實踐家”，還是一位優秀的老師。客戶表示感謝和讚揚他的信絡繹不絕。令人驚奇的是傑還在繼續，參加過傑課程或購買供家庭學習課程的業主也自由職業者還在創造著令人難忘的成功故事。我們希望你也能成為他們的一員，利用傑的方法是自己的收入有突飛猛進的提高，利用這些技巧，傑在25年的時間裡指導過數千人---希望指導你。
這位著名的‘超級顧問’，每小時收取5000美元，他要把他的商業秘籍減價99%提供給你，而且他會退錢給你- 如果你沒有被他折服的話。
那些還沒有機會功成名就的人，都能有這樣的機會...
我正在尋找你。
