《事業說明會工程/中華壽險四庫全書》作者是宇雷。主要講述了從增員戰鬥營經典話術發展到理財導向的事業說明會，這個並不複雜的進程在中國大陸壽險業，同樣經歷了漫長的10年時間。
基本介紹
- 書名：事業說明會工程/中華壽險四庫全書
- 又名：事業說明會
- 作者：宇雷
- 類別：理財
圖書簡介,作者簡介,圖書目錄,
圖書簡介
從增員戰鬥營經典話術發展到理財導向的事業說明會，這個並不複雜的進程在中國大陸壽險業，同樣經歷了漫長的10年時間。從發展趨勢上來看，這個過程還沒有結束。本書在一定程度上，回應了在轉型過程中進退兩難、徘徊彷徨的經理人的內在需求。因為《事業說明會》整合了整個保險公司的資源，也可以充分減壓個別行業先行者在專業層面的滯後狀態。本書由兩部分組成，包括事業說明會合增員輔導關鍵對話。創造性地把如何開好事業說明會於會後業務主任如何真正做好增員工作結合了起來。
作者簡介
宇雷，中國內地第一代實務派壽險培訓專家，宇雷增陵獄局員企業管理諮詢顧問有限公司總裁，創新產品說明會諮詢有限公司董事長，遼寧大學工商學院客座教授，中國保險學院客座教授，俄羅斯國立雅庫特大學客座教授。
宇雷的革命性成果：
兩大創造：壽險行銷精神意願理論、壽險行銷勸說理論。
四大系統：高效管理系統、行銷團隊激活系統、高效增員留存育成系統、創新產品說明會業績推動系統。
四大突破：壽險行銷理論革命性突破、壽險行銷技術革命性突破、壽險行銷運作模式革命性突破、壽險行銷培訓理論與方法革命性突破。
周全勝：本土培育的行銷企劃專家，平安保險第一批倡導保險產品套餐、家庭生汗匙訂元活設計、讀圖體殃料迎墊驗行銷的保險企劃人，在產品包裝、推銷和增員的輔助品設計、行銷文化建設方面均有過人之處。他創立的玉米田廣告曾啟蒙過大量壽險行銷人員和基礎管理幹部。最近幾年，他借紮實的英語、法語基礎，在跨國公司廣告涉獵了多個系統的國際化的培養教材；並且透過各種保險媒介，繼續在全國範圍推廣保險企劃、培訓研究成果。
圖書目錄
第一部分 事業說明會
1 編寫說明
2 概述
一、舉辦說明會的四個基本步驟
二、操作概述
3 事業說明會各階段操作說明
一、會前策劃階段
二、會前籌備階段
三、舉辦說明會階段
四、會後總結階段
4 輔助工具模板(工作分工表)
一、使用說明
二、《工作分工表》分類清單
模板1：策劃階段輔助工具
模板2：籌備階段工作表
模板3：說明會舉辦階段工作表
把握機遇 贏向未來(說明會致辭舉例)
成功舉辦創業說明會的關鍵因素
關鍵因素之一：對成功人士分享相關事項的把握
關鍵因素之二：對主持人有關事項的把握
關鍵因素之三：對整個創業說明會時間的把握
關鍵因素之四：對推薦人相關事項的把握
關鍵因素之五：對應急措施的把握
創業說明會主持人串詞與主講人演講詞舉例
第二部分 增員輔導關鍵對話
1 介紹話術
一、要求“影響力中心”推介的說明重點
二、介紹話術範例
三、信函開發
介紹話術通關演練
2 電話約訪
一、電話約訪增員比直接寫信或親自接觸要來得……
二、電話約訪包含下列要項
三、電話約訪的拒絕處理
四、電話約訪的拒絕處理範例
五、成功的電話約訪要訣
六、電話約訪範例
電話約訪通關演練
3 初次面談
一、初次面談的目標
二、情報蒐集(K. A. S. H. T. M. I. D)
三、引起對方興趣的三個建議
四、十個增員開門話術
五、初次見面導入話術範例
初次面頌充講談通關演練
4 導入測驗
一、導入適性測驗時說明的重點
二、導入適性測驗的話術範例
適性測驗表(一)
適性測驗表(二)
適性測驗表(三)
導入測驗通關演練
5 測驗分析
適性測臭葛戲驗分析話術範例
測驗分析通關演練
6 壽險前途
一、現代人為何要買保險
二、現代人有什麼需要擔憂的
三、壽險前途話術範例
壽險前途通關演練
7 主顧開拓
一、客戶在哪裡
二、人際關係八卦圖
三、打動人心的話術
四、主顧開拓話術範例
主顧開遷騙拓通關演練
8 推銷架構
一、銷售循環圖
二、銷售架構範例
三、廣闊的前景
推銷架構通關演練
附錄 麻雀變鳳凰
9 教育訓練
一、新人八部曲
二、訓練流程(PESOS)
三、訓練方法
四、介紹訓練體系話術範例
教育訓練通關演練
10 業務制度
業務制度與福利待遇
11 行業比較
行業比較通關演練
12 拒絕處理(一)
一、沒底薪，沒有固定薪，沒有保證薪
二、沒信心
三、家人反對，親友反對，配偶反對
四、沒興趣
五、保險不提整說好做
六、壓力很大，受不了
七、業績、收入不穩定
八、前途、市場、收入不確定性
九、對中國大陸的保險制度沒信心
13 拒絕處理(二)
十、不想轉業
十一、保險公司都一樣
十二、身段拉不下來
十三、工作時間很長
十四、失敗的例子很多
十五、沒經驗、沒口才
十六、有親戚朋友在做保險
14 拒絕處理(三)
十七、現在的基礎不願放棄
十八、對舊客戶難交代
十九、原來所屬的人員不會跟著跳槽
二十、人情因素不好意思跳槽
二十一、增員同業信心不足
二十二、在舊公司剛晉升
二十三、原主管能力很強
後記
附錄 中華保險圖書核武器庫
介紹話術通關演練
2 電話約訪
一、電話約訪增員比直接寫信或親自接觸要來得……
二、電話約訪包含下列要項
三、電話約訪的拒絕處理
四、電話約訪的拒絕處理範例
五、成功的電話約訪要訣
六、電話約訪範例
電話約訪通關演練
3 初次面談
一、初次面談的目標
二、情報蒐集(K. A. S. H. T. M. I. D)
三、引起對方興趣的三個建議
四、十個增員開門話術
五、初次見面導入話術範例
初次面談通關演練
4 導入測驗
一、導入適性測驗時說明的重點
二、導入適性測驗的話術範例
適性測驗表(一)
適性測驗表(二)
適性測驗表(三)
導入測驗通關演練
5 測驗分析
適性測驗分析話術範例
測驗分析通關演練
6 壽險前途
一、現代人為何要買保險
二、現代人有什麼需要擔憂的
三、壽險前途話術範例
壽險前途通關演練
7 主顧開拓
一、客戶在哪裡
二、人際關係八卦圖
三、打動人心的話術
四、主顧開拓話術範例
主顧開拓通關演練
8 推銷架構
一、銷售循環圖
二、銷售架構範例
三、廣闊的前景
推銷架構通關演練
附錄 麻雀變鳳凰
9 教育訓練
一、新人八部曲
二、訓練流程(PESOS)
三、訓練方法
四、介紹訓練體系話術範例
教育訓練通關演練
10 業務制度
業務制度與福利待遇
11 行業比較
行業比較通關演練
12 拒絕處理(一)
一、沒底薪，沒有固定薪，沒有保證薪
二、沒信心
三、家人反對，親友反對，配偶反對
四、沒興趣
五、保險不好做
六、壓力很大，受不了
七、業績、收入不穩定
八、前途、市場、收入不確定性
九、對中國大陸的保險制度沒信心
13 拒絕處理(二)
十、不想轉業
十一、保險公司都一樣
十二、身段拉不下來
十三、工作時間很長
十四、失敗的例子很多
十五、沒經驗、沒口才
十六、有親戚朋友在做保險
14 拒絕處理(三)
十七、現在的基礎不願放棄
十八、對舊客戶難交代
十九、原來所屬的人員不會跟著跳槽
二十、人情因素不好意思跳槽
二十一、增員同業信心不足
二十二、在舊公司剛晉升
二十三、原主管能力很強
後記
附錄 中華保險圖書核武器庫
