《中華壽險四庫全書3：產品說明會工程》是2006年1月中國經濟出版社出版的圖書，作者是宇雷、周全勝。
基本介紹
- 書名：中華壽險四庫全書3：產品說明會工程
- 作者：宇雷、周全勝
- 類別：金融投資
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2006年1月
- 頁數：296 頁
- 定價：32 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787501773237
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
中華壽險四庫全書系列之一，本套叢書根據保險業人士的需求，將在壽險業表現卓越的有識之士集中起來，將他們的真知灼見及豐富經驗形成文字奉獻給讀者朋友們。本書分為兩個部分，介紹了產品說明會的內容以及整個流程，同時，創造性地把產品說明會和產品說明會之後的實踐——保險代理人如何向客戶進行保險理財說明——結合了起來。
本書分為兩個部分：產品說明會，保險理財關鍵對話。創造性地把保險代理人在產品說明會上學習到的理論與其為客戶進行的理財服務實踐結合了起來。前半部分介紹了產品說明會的內容、流程以及注意事項，後半部分研究了專業化推銷流程的各個環節，由系統的話術構成，環環相扣，令新人大開眼界。
圖書目錄
第一部分 產品說明會
前言 /3
事前規劃與關鍵工作/4
事前規劃與啟動/4
事前訓練與追蹤/6
事前會務準備工作/12
會場的選擇、布置/16
基本流程與操作要點 /19
事後操作要點/21
說明會後續追蹤——電話追蹤/21
說明會後續追蹤——利用確認函促成交費 /22
說明會後續追蹤——利用回訪函做持續追蹤/23
說明會後續追蹤——利用溝通函推保單存摺/24
使用工具匯總/25
產品說明會使用工具清單 /25
第二愉講樂部分 保險理財關鍵對話
前言：為什麼選擇保險/29
主顧開拓/43
閱讀要領/43
一、客戶在哪裡/43
二、緣故法接觸話術（範例）/44
三、介紹法話術（範例）/45
四、收集準主顧名單話術（范術） /45
五、信函開發/46
六、陌生拜訪/50
主顧開拓通關演練 /54
電話約訪/55
閱讀要領/55
一、電話在壽險銷售中的功能/55
二、電話約訪的事前準備步驟/57
三、電話約訪接觸要領/57
四、電話約訪的拒絕處理/58
電話約訪通關演練 /62
接觸面談（一） /64
一、讚美的藝術/64
二、客戶資料匯集/70
三、購買點分析/72
四、展示資料/73
五、資料蒐集話術/75
接觸面談（一）通關演練/79
接觸面談（二） /80
接觸面談（二）通關演練 /86
開門話術（一） /87
防癌開門話術通關演練 /92
通關要點 /92
建議書說明（一）/94
癌症終身保險通關演練 /97
過關重點 /97
開門話術（二） /98
子女教育年金話術通關演練 /104
通關要點 /104
建議書說明（二）/105
子女教育壽險通關演練/108
開門話術（三）/109
三代同拒跨籃判堂話術通關演練 /112
建議書說明（三）/113
養老保險通關演練/115
過關重點/115
開門話術（四）/116
單身開門話術通關演練 /120
通關要點 /120
建議書說明（四）/121
終身壽險通關演練/123
過關重點 /123
拒絕處理（一） /124
一、生活負擔太重，房屋貸款、投資基金……需要支付/124
二、我已經有很多保險了 /125
三、我沒有時間談保險，改天吧/126
四、我已經有團體醫療保險/127
五、我有錢，不用買保險/128
拒絕處理（一）通關自測——建議書說明前的拒絕處理 /130
拒絕處理（二） /131
一、保費這么貴，我目前沒有能力購買 /131
二、把建議書留下，我研究研究再說好了 /133
三、我和別家公司產品比較後再決定/135
四、您的保險計畫很好，但是我決定跟我的親戚朋民堡友買 /136
拒絕處理（二）通關自測——建議書說明時的拒絕處理 /137
拒絕處理（三）/138
一、我要回去跟太太商量/138
二、體檢真麻煩/139
三、保費這么貴/140
四、讓我考慮/141
拒絕處理（三）通關自測——促成時的拒絕處理 /143
促成酷墊盼翻要領（一） /144
一、促成的原則 /144
二、促成組道淚的方法/145
三、促成的技巧/145
促成要領（一）通關自測 /153
過關重點 /153
促成要領（二） /155
三、促成的技巧（續）/155
四、促成時的應懂疊踏用問句 /159
五、促成時機的實用問句 /160
促成要領（二）通關自測 /161
過關重點 /161
壽險，我相信了/162
一、人壽保險是生命價值的保障 /162
二贈榜達、人壽保險是家庭保障/163
三、人壽保險是積蓄的得力助手 /164
四、人壽保險是相宜的條件/166
五、人壽保險是創業守成之道/171
六、人壽保險是一種投資/174
七、人壽保險是一項無比的財富 /185
八、人壽保險是完善的理財計畫 /188
九、人壽保險是企業財務的一項策略/193
十、人壽保險是生活之道/195
保險理財說明寶典/203
“保險理財”快速入門十步法/203
導 入/205
一、尋找切入點/205
二、建立客戶理財危機感/206
三、引發客戶思考/208
四、小結/209
接 近/210
一、客戶理財難點/210
二、理財的關鍵/211
分 析 /212
一、基本共識/212
二、理財選擇/213
三、理財匹配/220
四、理財規劃/234
點 睛 /236
一、險種介紹/236
二、公司介紹/238
三、公司的資金運用 /238
四、我的承諾/242
五、您的選擇/244
保險理財知識寶典/246
一、銀行儲蓄/246
二、債券/248
三、股票/253
四、證券投資基金/259
五、人壽保險/266
六、期貨買賣/268
七、個人外匯買賣/269
八、房地產投資/270
九、實物投資/270
十、各種投資簡單工具的比較/271
十一、協定存款/271
十二、交易方式/272
十三、同業拆借/273
專題篇 /274
國有股減持/274
大白鯊——銀廣夏/275
魚塘里的奇蹟——藍田股份/277
億安神話 /278
產品篇 /280
一、基本知識/280
二、紅利事項 /282
三、同業產品知識/290
後記/293
附錄 中華保險圖書核武器庫/295
開門話術（三）/109
三代同堂話術通關演練 /112
建議書說明（三）/113
養老保險通關演練/115
過關重點/115
開門話術（四）/116
單身開門話術通關演練 /120
通關要點 /120
建議書說明（四）/121
終身壽險通關演練/123
過關重點 /123
拒絕處理（一） /124
一、生活負擔太重，房屋貸款、投資基金……需要支付/124
二、我已經有很多保險了 /125
三、我沒有時間談保險，改天吧/126
四、我已經有團體醫療保險/127
五、我有錢，不用買保險/128
拒絕處理（一）通關自測——建議書說明前的拒絕處理 /130
拒絕處理（二） /131
一、保費這么貴，我目前沒有能力購買 /131
二、把建議書留下，我研究研究再說好了 /133
三、我和別家公司產品比較後再決定/135
四、您的保險計畫很好，但是我決定跟我的親戚朋友買 /136
拒絕處理（二）通關自測——建議書說明時的拒絕處理 /137
拒絕處理（三）/138
一、我要回去跟太太商量/138
二、體檢真麻煩/139
三、保費這么貴/140
四、讓我考慮/141
拒絕處理（三）通關自測——促成時的拒絕處理 /143
促成要領（一） /144
一、促成的原則 /144
二、促成的方法/145
三、促成的技巧/145
促成要領（一）通關自測 /153
過關重點 /153
促成要領（二） /155
三、促成的技巧（續）/155
四、促成時的套用問句 /159
五、促成時機的實用問句 /160
促成要領（二）通關自測 /161
過關重點 /161
壽險，我相信了/162
一、人壽保險是生命價值的保障 /162
二、人壽保險是家庭保障/163
三、人壽保險是積蓄的得力助手 /164
四、人壽保險是相宜的條件/166
五、人壽保險是創業守成之道/171
六、人壽保險是一種投資/174
七、人壽保險是一項無比的財富 /185
八、人壽保險是完善的理財計畫 /188
九、人壽保險是企業財務的一項策略/193
十、人壽保險是生活之道/195
保險理財說明寶典/203
“保險理財”快速入門十步法/203
導 入/205
一、尋找切入點/205
二、建立客戶理財危機感/206
三、引發客戶思考/208
四、小結/209
接 近/210
一、客戶理財難點/210
二、理財的關鍵/211
分 析 /212
一、基本共識/212
二、理財選擇/213
三、理財匹配/220
四、理財規劃/234
點 睛 /236
一、險種介紹/236
二、公司介紹/238
三、公司的資金運用 /238
四、我的承諾/242
五、您的選擇/244
保險理財知識寶典/246
一、銀行儲蓄/246
二、債券/248
三、股票/253
四、證券投資基金/259
五、人壽保險/266
六、期貨買賣/268
七、個人外匯買賣/269
八、房地產投資/270
九、實物投資/270
十、各種投資簡單工具的比較/271
十一、協定存款/271
十二、交易方式/272
十三、同業拆借/273
專題篇 /274
國有股減持/274
大白鯊——銀廣夏/275
魚塘里的奇蹟——藍田股份/277
億安神話 /278
產品篇 /280
一、基本知識/280
二、紅利事項 /282
三、同業產品知識/290
後記/293
附錄 中華保險圖書核武器庫/295
