《中國服裝市場拓展第一書》是2013年機械工業出版社出版的圖書，作者是孫強。
基本介紹
- 書名：中國服裝市場拓展第一書
- 作者：孫強
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2013.3
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
圖書信息
書名：中國服裝市場拓展第一書
書號：978-7-111-41560-2
作者：孫強
開本：16開
出版時間：2013.3
頁數：288頁
出版社：機械工業出版社
作者簡介
孫強，草根銷售人。
從倉庫保管員做起，多層崗位歷練。有單店經銷商、區域經銷商、省總代和品牌廠家的完整操盤經歷。
孫強老師長期專注中國服裝市場的開發、建設、管理和研究，足跡遍布祖國大江南北。熟悉包括北京、鄭州、西安、成都、瀋陽、烏魯木齊、南昌、廣西、昆明、貴陽、浙江、江蘇等在內的全國服裝代理、批發和零售市場。有超過13 000位客戶的一對一陌生拜訪記錄和實戰。獨創“服裝店鋪陌生拜訪技術”和“服裝電話銷售技術”。
中國服飾行銷網——專欄作家。
中國行銷第一刊——《銷售與市場》特約撰稿人。
中國服裝行業“實戰 + 理論”雙棲型行銷專家。
內容簡介
本書是專門講服裝渠道銷售的，從理念、流程到方法，三位一體，全面提升你的服裝市場拓展功力。本書教授的方法來自作者10多年從做倉庫保管員，到做單店經銷商、二級經銷商、省總代和品牌廠家的完整行業經歷學習本書。
你將獲得以下專業的系統提升
知道如何陌生拜訪客戶
知道在客戶店鋪里如何進行說話和提問
知道如何拿到老闆的電話號碼或者QQ號碼
知道如何對客戶進行第一次跟進
知道如何對客戶進行第二次跟進和N次跟進
知道如何開發省總代客戶的特殊方法
知道如何陌生拜訪商超經理
知道如何判斷客戶的心理階段，做到精準跟進
知道如何判斷客戶的性格類型，做到精準跟進
知道如何給客戶打銷售電話
知道如何與客戶進行QQ商務交流
知道如何接待客戶來訪和接聽陌生來電
知道如何抓住訂貨會客戶接待的七個關鍵
知道如何應對客戶的常見問題和六大異議處理技巧
知道如何與客戶簽約和簽約後的跟進
……
目錄
推薦序一 都是“乾貨”
推薦序二 銷售的成功之道
自 序 接地氣的乾貨才有價值！—從理念、流程到方法
第一章 你適合做市場拓展嗎 / 1
第一節 關於市場拓展，你知道多少 / 2
一、市場拓展與終端銷售的區別 / 3
二、我國服裝市場戰略制高點 / 4
三、國內一線、二線、三線城市劃分 / 6
四、服裝六大品類—品牌江湖譜 / 8
第二節 為什麼要拓展武林路 / 19
一、了解競爭品牌，知己知彼 / 20
二、戰勝恐懼心理，提高自信 / 20
三、儲備銷售人才，建立關係 / 22
第二章 陌生拜訪，建立信任 / 27
第一節 堅持四個準備不動搖 / 28
一、道具準備 / 28
二、形象準備 / 30
三、線路準備 / 33
四、精神準備 / 34
第二節 店鋪類型和開發市場的“五先五後”原則 / 35
一、店鋪類型 / 35
二、市場開發的“五先五後”原則 / 37
第三節 現場準備、開場白和面談話術 / 41
一、現場準備 / 41
二、開場白和面談話術 / 42
第四節 13種方法拿到老闆的電話 / 55
第五節 國內服裝省總代市場及其拓展方法 / 65
一、國內主要服裝批發代理市場 / 66
二、如何拓展省總代市場 / 75
第六節 全國性、區域性商超系統及其拓展方法 / 84
一、全國性商超系統名單 / 85
二、區域性商超系統名單 / 87
三、商超的拓展方法 / 90
第三章 銷售跟進，客戶承諾 / 101
第一節 第一次銷售跟進，爭取客戶承諾 / 102
一、對單店客戶的第一次跟進 / 103
二、對省總代客戶的第一次跟進 / 109
三、對商超客戶的第一次跟進 / 111
第二節 第二次銷售跟進，爭取客戶承諾 / 115
一、客戶分級ABC管理法 / 116
二、對A、B、C三級客戶的第二次跟進 / 117
第三節 判斷客戶處在哪一個心理階段，精準跟進 / 126
一、第一階段：滿足現狀階段 / 127
二、第二階段：認知問題階段 / 129
三、第三階段：決定改變階段 / 131
四、第四階段：權衡需求階段 / 136
五、第五階段：明確需求階段 / 139
六、第六階段：比較評估階段 / 144
七、第七階段：決定購買階段 / 146
八、第八階段：後悔選擇階段 / 148
第四節 判斷客戶屬於哪一種性格類型，精準跟進 / 150
一、四種性格類型 / 151
二、四種性格類型主要特質與核心動機 / 152
三、四種性格類型的12種組合 / 154
四、四種性格類型客戶的判斷和應對策略 / 155
第五節 如何給客戶打銷售電話 / 159
一、電話銷售的兩大基本功 / 160
二、四種類型客戶電話語言特點及應對 / 164
三、第一次打陌生電話 / 168
第六節 如何與客戶進行QQ交流 / 178
一、QQ外觀、空間、相冊和日誌 / 179
二、你加客戶的QQ / 181
三、彼此加QQ已經通過 / 182
四、QQ交流話術模板 / 185
第四章 商務接洽，簽約合作 / 193
第一節 客戶簽約的五大條件 / 194
一、需要 / 194
二、信任 / 195
三、價值 / 196
四、能力 / 197
五、時機 / 198
第二節 展廳客戶接待、陌生電話接聽應對技巧 / 199
一、展廳客戶接待三種情形應對技巧 / 200
二、陌生電話接聽的四種技巧 / 206
第三節 訂貨會接待的七個關鍵 / 212
第四節 客戶常見問題與六大異議處理技巧 / 219
一、問題產生的三種原因 / 219
二、與客戶交流的語言流程 / 219
三、客戶常見問題處理技巧 / 221
四、客戶六大經典異議處理技巧 / 228
第五節 選擇經銷商的標準和成交方法 / 239
一、選擇經銷商標準 / 240
二、發現客戶的成交信號 / 245
三、成交的三種實用方法 / 246
四、成交後的三條簡訊 / 249
後記 關於網路渠道 / 252
致謝 感恩的心，感謝有你！ / 261
附錄 國內主要城市商超名單 / 263
參考文獻 / 272
