基本介紹
- 中文名：上海銅川路水產市場
- 占地面積：14000平方米
- 建築面積：8000平方米
- 攤位：400個
歷史沿革,態勢策略研究,市場的發展,競爭態勢,競爭策略,
歷史沿革
仙桃市強農水產合作社（以下簡稱合作社）的員工，每天在上海最大的水產品批發市場—上海銅川路水產市場，接受來自湖北的數十噸水產品批發給大小經銷商。目前，合作社已占有上海鱔魚市場70%的市場份額，擁有一定的市場定價權。
自2009年5月成立以來，合作社實行“基地+合作社 +農戶”的模式，一手抓基地，一手抓市場，架起了農戶與市場的橋樑。目前，合作社擁有社員1181人，萬噸農產品冷庫1個、鮮活運輸車30台、冷藏運輸車10台、網路養殖面積10萬多畝，網箱80萬口。合作社除了仙桃外，還輻射到洪湖、監利、潛江、天門等周邊10多個縣市。為更好地服務農戶，2011年4月，合作社與江蘇東台亞中水產食品有限公司共同投資成立了湖北強農水產有限公司，公司直接向農戶提供種苗，並進行培訓及技術指導，提供市場需求信息，讓養殖戶能隨時了解市場行情。為增加水產品附加值，合作社與浙江上虞白馬湖食品廠合作，共同開發烘乾魚，向水產品深加工發展。今年加工烘乾魚500噸，加工產值2000多萬元。
上海銅川路水產市場
合作社始終把銷售放在重中之重的位置，不斷擴大銷售渠道，銷售網路遍布全國各地。東部以上海、江蘇、浙江為主，西部以成都、重慶為主，北京、廣州作為輔助市場。合作社僅在上海銅川路水產市場就擁有14個銷售門店。目前，合作社經營的黃鱔、龍蝦、螃蟹、甲魚等水產品，暢銷上海、重慶、成都、合肥、南京、杭州、常州、無錫、蘇州等大中城市，水產品銷售量由成立初的5千噸增加到如今的3萬多噸，年銷售額達13億元。在銷售旺季，合作社每天直接從基地向上海、浙江、南京等地銷售黃鱔40多萬斤。
近幾年來，合作社通過發展專業養殖戶的方式直接帶動項目區1600戶農民增收，每戶可增加淨收入12800元。同時還引導大量農戶種養各種水產品，既帶動了農民增收，還解決了當地部分剩餘勞動力的就業。
態勢策略研究
七、八年前，銅川路水產市場動遷的訊息，引發上海水產市場的建設熱潮，上海東方國際水產中心和上海江陽水產市場同時在2006年開工建設。銅川路水產市場沒動遷，而隨後的2007年和2008年間，上海水產市場卻大起波瀾，最後以江浦路凍品市場、秦皇島路貝殼市場、軍工路國泰淡水魚市場、十六鋪海蜇市場的全部和浦東恆大冰鮮市場的半數進入東方國際水產中心告終。
隨著銅川路水產市場動遷的聲音再次響起，上海水產市場新一輪洗牌在所難免，面對可遇不可求的關係到“前途和命運”的發展機會，上海各水產市場，厲兵秣馬，積極備戰。
就上海水產市場的發展、上海水產市場競爭態勢和上海水產市場競爭策略等方面作一些探討。
市場的發展
作為全國最大的水產品消費城市，上海的水產品流通一直很活躍，歷史很悠久。1934年國民政府在上海復興島興建的上海魚市場，是中國設施最完善、交易量最大的水產市場。解放後到改革開放，期間幾十年，水產品實行統購統銷，水產批發市場銷聲匿跡。1979年，上海的水產品購銷政策開始逐步放開，1985年，上海對水產品的生產流通全面開放，水產品流通便迅速發展。從1979年國營水產企業設立具有水產批發市場雛形的6個水產品貿易貨棧開始，集體、個體戶也相繼在黃浦江沿岸自發開設水產品貿易貨棧，到1996年，這些分布在楊浦、南市、虹口、寶山、浦東、奉賢的貿易貨棧，達到74家（正式註冊登記的僅20家），其中國營9家，集體11家，個體54家，集體中的相當部分轉包給個體經營。
上海水產市場，改革開放以來，走過了自發形成到規範發展、小貨棧到大市場、國營集體個體並舉到股份制為主集體為輔的道路，特別是由眾多如“過江之鯽”的小貨棧過渡到現在的10家左右的較大規模的水產市場，期間經過了很多變化，而每次變化的原因主要就是由上海城市建設改造，而變化的結果是更多小型水產市場的消失。
上海水產市場最近的一次變化，開始於2006年底，結束於2008年。2006年，為了爭取可能動遷的銅川路水產市場客戶，為了安置因建設漁人碼頭而動遷的江浦路凍品市場客戶，上海軍工路水產品投資發展公司在楊浦區軍工路2866號中國水產總公司上海公司的基地上，改造興建了上海東方國際水產中心。同時，同樣出於爭取可能動遷的銅川路水產市場客戶的目的，上海軒成物流有限公司在寶山區泰和路1700號上海江楊農產品批發市場邊，建設起上海江陽水產市場，兩市場直線距離不超過十公里。
兩市場競爭中，東方國際水產中心由於占有較好的硬體優勢（有冷庫、位置離江浦路市場最近）和軟體優勢（江浦路市場主要經營管理人員進入東方國際水產中心），江浦路凍品市場客戶悉數來到東方國際水產中心。恆大冰鮮市場（位於南浦大橋浦東一側）因為世博會而被動遷，東方國際水產中心挾已有300多家凍品客戶入駐的優勢，與嘉定馬陸水產市場基本平分了恆大冰鮮市場的200多家冰鮮客戶，隨後，秦皇島路貝殼市場客戶基本全部進入東方國際水產中心變得順利順章，而原位於軍工路1233號上的成立於1998年的國泰淡水活鮮市場，其經營方因其規模小和盈利能力低下而放棄，幫助其客戶入駐東方國際水產中心。這一輪的競爭，以東方國際水產中心的勝出而告終。但江陽水產市場也並非顆粒無收，少數貝殼、活鮮、凍品、冰鮮小客戶入駐市場，而銅川路水產市場活鮮大客戶在江陽水產市場擲大資金裝修，則是江陽市場最大的收穫。
競爭態勢
銅川路水產市場動遷，樓梯響了七、八年，最近一、二年間，相信人總該下來了，而一旦人真的下來了，必然會引發上海水產市場間新一輪的競爭，必然會導致上海水產市場大洗牌。這次的競爭，與以往相比，會異常激烈，原因有二：
一是這次洗牌後的穩定期相對較長，因此各方會全力以赴。據經驗，每一次洗牌後，到下一次有水產市場因城市改造而被動遷，是水產市場競爭的相對穩定期，而上海水產市場，除銅川路水產市場外，其餘都離中心城區較遠，十年之內，較少可能有水產市場因城市改造而被動遷。換言之，如這次在銅川路水產市場動遷過程中無法爭取到其客戶，以後十來年中，恁你再努力，很難爭取到水產經銷商。
二是上海相關水產市場“虛鋪以待”銅川路水產市場客戶太久，代價很大，因此各方誌在一搏。七、八年前，銅川路水產市場就說要動遷，上海有的市場是專門為此而建，如江陽水產市場，如東方國際水產中心；有的市場寄以厚望，如上海西郊國際農產品交易中心；有的市場想分一杯羹，如上海恆大水產市場（為此而擴建了130多個商鋪），如上海農產品中心市場（以冰鮮專業優勢向綜合水產方向發展）。
縱觀上海各大水產市場，競爭各有優勢，也各有劣勢。下面，就此方面，作一些簡要分析。
1、擬建的古浪路水產市場（暫名）
銅川路水產市場經營管理方準備在銅川路北向幾公里的古浪路附近新建一個市場，規模大概在占地70-100畝，以爭取銅川路水產市場的主要客戶。
競爭優勢：對客戶熟悉；離現有市場近，市場客戶的生活不受影響，現有採購商不會流失；管理團隊對業務相當熟悉；民營企業決策快、效率高、手段靈活。
競爭劣勢：土地落實可能有難度；規模太小，只能安置銅川、百川、利民幾個市場的一小部分客戶，大部分客戶必將流失；因規模小，成市難度大，只能做專，難以吸引大客戶。
2、江陽水產市場
上海江陽水產品批發交易市場，位於寶山區泰和路1700號（外環線和江楊北路交界處），2008年竣工交付使用。市場占地面積占地200餘畝，建築面積12萬平方米，由六幢交易大樓和一幢商務信息樓組成。六大交易區內面積20至70平方米不等的商鋪有1700餘個，大型的地下、地面、樓頂停車場，同時可容納機動車1500餘輛、非機動車3000輛。
競爭優勢：2009年，相當多銅川路水產市場大客戶在江陽市場的優惠政策下到江楊市場投入了較大資金進行裝修，銅川路水產市場客戶搬過去後，不用額外進行投資裝修；交通、地理位置靠近外環線，外省市來的車子通行方便；兄弟單位江楊農產品市場綜合性程度高；2011年，由浙江溫嶺商人翁文斌投資建設的5萬噸冷庫投入運營，容易吸引凍品客戶；現在空商鋪相當多，而且周圍都是農田，發展空間相當大；控股股東是上海國盛集團，資金實力雄厚，更加重視的是長遠目標，因此在競爭過程中會用更多優惠措施吸引銅川客戶。
競爭劣勢：該水產市場與相鄰的兄弟單位江楊農產品市場協同乏力，很難體現其綜合的優勢；該市場上有蔬菜集團，蔬菜集團上還有國盛集團，信息傳遞不暢，關注重點不同，管理層次多，決策效率低。
3、東方國際水產中心
上海東方國際水產中心，位於楊浦區軍工路2866號，背靠黃埔江，占地面積160多畝，建築面積 15萬平方米，有商鋪1200多間，冰鮮攤位100多個，冷庫3座（儲存量2萬多噸），是上海目前最大、水產品綜合程度最高專業水產市場。
競爭優勢：人氣旺，交易量大；凍品、冰鮮、貝殼、海蜇優勢明顯；現有大批固定採購商，可以資源共享，相互拉抬人氣。
競爭劣勢：市場容量太小，現空餘商鋪數僅150個左右，且位置不理想，對銅川路水產市場客戶缺乏吸引力；市場交通布局和經營布局極不合理，但調整空間不大，且調整的代價較大；鐵路道口堵車，對爭取銅川路水產市場活鮮客戶不利；市場實際收益與投資時的收益估算差距較大，加大了決策難度。
4、恆大水產市場
上海恆大商品交易市場，位於浦東新區楊高南路4188號（近外環線），占地面積50多畝，建築面積1.6萬平方米，擁有400個攤位，3個停車場。
競爭優勢：交通方便，新建了上百個商鋪攤位，專門應對銅川路水產市場搬遷客戶。
競爭劣勢：地理位置稍偏，輻射局限性大，市場規模較小，銅川路水產市場客戶擔心採購商流失。
5、西郊國際農產品交易中心
上海西郊國際農產品交易中心，位於青浦區華新鎮華徐公路3833號，是2008年新建的上海規模最大、建設標準最高的市場，占地面積1658畝，總建築面積45萬平米。
競爭優勢：規模大；綜合性強；本身現有空商鋪比較多；遠期發展空間大、潛力大；曹安市場有可能整體入駐。
競爭劣勢：路途太遠，在物流配送和組織化程度不高的現在，會流失很多採購商，批發商去那裡的意願會較低；目前人氣不旺，入駐客商也不是很多，現在主要靠經常搞展會、促銷拉抬人氣。
6、上海農產品中心市場
上海農產品中心批發市場位於浦東新區滬南路2000號，占地面積130畝，建築面積近5萬平方米。市場於1998年1月投入運營，，是一家綜合性農副產品市場，水產品以冰鮮為主，是2008年原嘉定馬陸水產市場關閉後，100多家冰鮮經銷商搬遷過去後形成的，冰鮮交易場地占地面積約30畝，冰鮮交易量占上海冰鮮交易量的60%。
競爭優勢：規模大，綜合性強，管理規範，品牌知名度高，交通方便，冰鮮一級批發占有優勢地位。
競爭劣勢：地理位置偏遠，輻射局限性大，據傳，政府規劃可能在近期整體搬遷到浦東航頭鎮，規劃占地面積500畝。如此，該市場很難對銅川路水產市場客戶產生吸引力。
7、曹安滬太市場
曹安滬太水產市場，位於閘北區滬太支路718號，是由當地一個行政村興辦的集體企業，主要經營包括四大家魚在內的近10個淡水魚品種，是上海淡水魚的一級批發市場。
曹安滬太水產市場對現狀比較滿意，沒有參與爭取銅川路水產市場客戶的意願。
縱觀上述情況，本輪上海水產市場的競爭，將主要在前五個市場間展開。
競爭策略
水產市場經營成本剛性增長，經營收入增加困難，新型水產品流通方式如產銷直掛、超市、專賣店、專賣櫃、網上銷售等持續走強，特別是網上銷售，因其有效減少流通環節、降低流通費用而頗受商家青睞，一些經營水產大禮包、凍品、乾貨、加工品和易保活而單價較高的水產品的客戶，開始進行網上銷售，水產市場面臨因客戶流失和交易量下降的困難。困境中，水產市場除了提高組織化程度和服務能力，開展電子商務、物流配送業務以提高市場輻射範圍外，重要的一條出路是吸引更多的客戶入駐，最大限度彰顯規模效應，以規模求效益，而銅川路水產市場的動遷，為上海各水產批發市場提供了同樣的大好發展機會。
那么，決定本輪上海水產市場競爭的成敗的因素是什麼呢？準備！機會從來
就是給有準備的人的。下面，就上海水產市場的競爭策略作一些探討，提供給想準備想取勝的人做參考。
1、開展市場調研
市場調研,就是圍繞銅川路水產市場動遷,做相關的調查研究，從而為本市場如何揚長避短，制訂適合自身情況的競爭方法提供參考。
基於這樣的目的，市場調研主要從三個方面展開：銅川路水產市場動遷信息、銅川路市場客戶信息、競爭對手信息。
對銅川路水產市場動遷信息的調研，主要關注其動遷進度，這關係到本市場準備工作的計畫擬定。提前量越大，準備越充分，成功的把握越大。
對銅川路水產市場客戶的調研，著重了解大客戶的信息，了解其主要經營品種、貨源來源、主要銷售方向、大致銷售量、業內地位（含與同行的關係）、對上海主要水產市場的評價、動遷後去向的構想等。
對競爭對手的調研，主要調查與本市場構成較大威脅的水產市場的二類情況：第一類是該市場的基本情況，包括現有客戶數量、客戶類型、經營規模、租金水平、結算方式、經營服務特色、服務項目及其收費標準，該市場客戶對該市場的評價，該市場管理團隊的能力和敬業精神等。第二類是該市場為競爭而做的準備情況，包括主要同那些水產客戶接觸、給出哪些優惠條件、內部建設改造情況等。
2、調整市場布局
銅川路水產市場的優勢是海水活鮮（含國產的、進口的）和乾貨及其經營大戶，要吸引銅川路水產市場客戶，必須有針對性的調整本市場的交易區布局，同時，由於大量客戶的入駐，人流量、車流量加大，還要對本市場現有的交通布局做適應性調整，增加停車場。另外，要相應增加住宿房，並對本市場的排水、供電系統做相應的改造，以滿足新的需求。
3、調整客戶攤位
爭取銅川路水產市場客戶，首先是爭取其大客戶，而大客戶對商鋪的要求較高：面積要大、位置要好；爭取銅川路水產市場客戶，重點是爭取其海水活鮮客戶和乾貨客戶，要按划行歸市原則進行調整。根據上述二點要求，市場要對現有客戶的商鋪和攤位進行調整。調整應當採用經濟槓桿手段，根據契約到期時間，提前逐步調整到位，平滑過渡，減少震盪，“虛鋪以待”銅川路水產市場的目標客戶。
4、確定招商政策
由於銅川路水產市場客戶各方都在爭取，因此，給予一定的優惠政策是必須的。優惠政策包含租金價格（交易費率）、減免幅度、減免期限、商鋪位置等內容。優惠政策應當在對銅川路市場客戶和競爭對手充分調研的基礎上制定，切忌拍腦袋，否則，過於優惠，造成不必要的損失，優惠不到位，缺乏吸引力。
5、加強市場宣傳
市場宣傳，一方面是市場品牌形象推廣的需要，其本身也是招商方法的一種。因此，水產市場不管在招商的準備階段，還是在招商的實施階段，都應十分重視宣傳。
市場宣傳，在方法上，應當注重軟性宣傳、立體宣傳、願景宣傳。
軟性宣傳，就是通過分析本市場的特點和優勢，在民生話題下，策劃撰寫各種文章，通過各級各類媒體，對本市場進行宣傳的一種宣傳方法。這樣的方法，對水產市場而言，可行性很強，宣傳效果好，宣傳成本低。
立體宣傳，就是各種宣傳方式、各種宣傳載體、各種宣傳渠道一起上，社會媒體和專業媒體一起來，平面媒體和音頻、視頻、網路媒體一起來，報紙、刊物、單頁一起來，主流媒體和非主流媒體一起來。這樣的立體宣傳，強化效果明顯。
願景宣傳要實，主要談本市場將在經營、管理、服務上的創新，談本市場在為客戶拓展銷售渠道上的努力方向，談本市場在提高市場組織化程度上的構想，以增強客戶對本市場的信心，讓客戶覺得跟著本市場能做大做強。
6、 認真抓好三落實
爭取銅川路水產市場客戶，其成敗，對有的水產市場，是錦上添花；對有的水產市場，是雪中送炭；對有的水產市場，則是生死存亡。因此，一定要在思想上充分認識爭取銅川路水產市場客戶的重要性，認識到這項工作是本市場一段時間內最重要的工作，主要領導要親自下大力氣抓。在這基礎上，著力抓好三個落實：第一是組織落實，設立專職工作機構；第二是人員落實，選配最得力人員，組建高素質工作團隊；第三是培訓落實，對工作團隊就上述各項內容進行專業培訓。同時，也應對相關的溝通技巧、客戶心理、行銷策略及其手段、禮儀知識、水產品基本知識等方面的內容作針對性的培訓，提高工作人員的實戰能力。
7、 制定工作計畫
凡事預則立，不預則廢，爭取銅川路水產市場客戶工作要想取得成功，同樣需要“預”。這裡說的“預”，就是針對上述工作，應當制定推進計畫。工作計畫要分類分項，細節決定成敗，細緻的分解是工作計畫能否執行以及執行好壞的前提，而能否作全面細緻的工作分解，體現了管理人員的工作能力。上述工作計畫要有目標，目標要分階段，目標要確定時間節點，目標要儘可能量化，實在不能量化的，也要有清晰的定性描述。工作計畫要有責任部門和責任人、配合部門和及其人員。
通過對上述工作的分解和實施進度的制定，使這項工作做到目標落實、標準落實、時間落實、部門落實、人員落實，這樣，責任邊界清晰，杜絕推諉扯皮，便於檢查，便於考核。
