《一句話讓回款不再難》是2013年11月人民郵電出版社出版的圖書，作者是江猛。
基本介紹
- 中文名：一句話讓回款不再難
- 作者：江猛
- ISBN：9787115332639
- 頁數：206頁
- 定價：38元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2013年11月
- 裝幀：平裝
- 開本：小16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
真正的銷售冠軍都知道，銷售只是過程，回款才是結果，否則就會出現“越賣越虧”的狀況。只有成功回款，讓錢回到公司，才真正完成了銷售。所以，要想成為銷售冠軍，先要成為回款高手。
《一句話讓回款不再難》著重於回款話術的表達，通過各種精彩、典型的實際回款案例，介紹了如何用一句簡潔、精闢、巧妙的語言來說服對方，讓其心甘情願地付款，旨在幫助戰鬥在第 一線的銷售員成功“贏”銷。《一句話讓回款不再難》是一本廣大銷售員必備的回款技巧指南，同時，對企業行銷和銷售管理人員也有極大的啟發。
圖書目錄
第 一章 找對病因用對藥，一句話讓回款不再難
1. 我們的品牌雖然不出名，但是產品很好用
——品牌不力，客戶不重視 2
2. 人員變動並不會對我們的合作產生影響
——公司人事變動過於頻繁，客戶不敢回款 5
3. 您不滿意的地方我們一定會及時改進
——公司相關支持不到位，客戶不願意回款 8
4. 都怪我，只顧著銷售了
——銷售員自身回款意識不強 11
5. 你說過上周支付，不會忘記了吧
——銷售員對客戶的承諾跟蹤不力 14
6. 我說過你可以資金充裕了再支付嗎
——銷售員對客戶的要求過低 17
7. 貴公司的資金周轉不過來嗎
——客戶運營有問題，回款確實吃力 20
8. 您的心情我也能理解
——客戶有錢，但不想占用自己資金 23
第 二章 自覺規範各項流程，一句話鋪平回款道路
1. 我很清楚貴公司的實力
——銷售前，先對客戶的資產信用“摸底” 28
2. 有事情及時給我打電話吧
——與合作的相關人員保持緊密聯繫 31
3. 這次到少要付八成的款項
——為回款定個目標並落到實處 34
4. 這個月底前要收回所有貨款
——為自己的催款工作做個計畫 37
5. 我們會走法律程式的
——掌握回款的相關法律法規 40
6. 我們公司不允許賒銷
——減小賒銷，避免埋下隱患 43
7. 發貨後一周內必須回款
——設定回款期限，有效規避回款風險 47
8. 這個契約上寫得很清楚
——簽約手續要規範，不給對方留賴賬機會 49
9. 這次來，我是要拿回貨款的
——言談間透露出決心，引起客戶重視 52
第三章 揣摩客戶心理，一句話打開對方心扉
1. 我是順路來到這裡拜訪你的
——催款時，消除客戶的戒備心理 56
2. 我們喜歡和爽快的公司合作
——不斷強化客戶及時付款的心理意識 59
3. 一直以來，你們公司以講信用著稱
——巧妙誘導，讓客戶沒機會說不 61
4. 這次回款後，我們會有更大的合作
——說出雙贏的構想，吸引客戶回款 65
5. 上次的款不結清，就沒法給你們供新貨
——巧妙向客戶施壓，讓他明白付款後才能繼續合作 68
6. 你新買的這輛車不錯啊
——讚美客戶，讓他在飄飄然時“鬆口” 71
7. 現在回款我們會贈送一些貨品小樣
——用政策、資源之小利，引誘客戶回款 74
8. 您這樣說，我可真的不敢苟同
——摸透客戶賴賬心理，別信客戶的“藉口” 77
9. 您也不是那種喜歡賴賬的人
——利用客戶愛面子的心理，俘虜客戶 79
10. 到目前為止，除了你們沒有別的公司這樣做
——切勿給客戶留下“破窗”暗示 83
第四章 巧打情感牌，一句話拉近與客戶的距離
1. 正因為您，使我有機會回到了我的出生地
——回款前，做好暖場工作是關鍵 88
2. 這樣還不行，我們只好不客氣了
——在“先禮後兵”原則下，步步緊逼 91
3. 上次見面還是一個月前
——定期探訪客戶，聯絡感情 94
4. 我們是合作多年的老朋友了
——強調彼此間的“關係”，優先收款 97
5. 我承諾給您的一定會兌現的
——給客戶誠信的感覺，溫情感人 100
6. 我每個月都要還房貸，要是丟了工作真不敢想
——表明自己的難處，引起客戶的同情 103
7. 出質量問題我們會包退包換的
——憑藉好的售後服務，去打動對方 106
8. 這個問題我來幫您解決
——幫客戶的忙，讓他不好意思不回款 109
第五章 借力表白心跡，一句話讓回款事半功倍
1. 他可是專業收款的，我要好好學學
——求助專業收款人員，輕鬆回款 114
2. 我們會請律師來收回這部分款項
——藉助律師，合法收款 117
3. 希望新品發布會後你能回款，我們好給你們發貨
——藉助合適場合，實現催款目的 120
4. 你的兒子剛好在我太太的班裡，真是巧啊
——藉助第三者，巧妙回款 123
5. 我們公司這次可給我下了死任務
——藉助公司的壓力，迫使對方回款 127
6. 你們的經理是我表哥，他給你打過招呼吧
——借用客戶內部力量，回款更容易 130
7. 我們兩家公司都會終止和你們的合作
——拉動盟友，給欠款人製造壓力 133
第六章 常規手法講技巧，一句話靈活回款
1. 你好，現在講話方便嗎
——打電話催款有講究 138
2. 希望這個催款函能起到大作用
——寫好催款函，一樣能收回欠款 142
3. 我們要把應收款的任務明確下達給個人
——召開應收款專題會議，集中解決回款問題 147
4. 我來一次不容易，賬款結清了你再走吧！
——登門拜訪，將欠款人堵門前 151
5. 我代表x公司前來徵收x年x月x日的貨款
——模仿收賬高手的催討方法 155
6. 早上好，你也是剛到公司吧
——收款時要把握住最佳時間 158
7. 這個問題，我們在網上談吧
——網路催款，省時省力 161
8. 剛才人多，我沒說回款的事情
——催款時，不同場合要採取不同的說話方式 165
9. 把我們公司那點貨款也順帶結了
——分清客戶類型，順坡下驢好結款 169
第七章 掌握必殺絕技，一句話完“幣”歸趙
1. 你們老闆讓我找的你，你就別推脫了
——擒賊先擒王，催款定要找對人 176
2. 這個特供產品我好不容易給你們爭取到的
——巧設圈套，等欠債方“自投羅網” 179
3. 你不還款，我回去沒法交差了
——軟磨硬泡，直到對方答應回款為止 183
4. 在採購的時候遇見你，真巧啊
——主動製造與欠款人見面的“巧合” 186
5. 你這樣做，對你們公司長遠的發展並無好處
——如果客戶堅持不付款，不妨直言是非 190
6. 這個問題讓我們解決幾乎不可能
——欲擒故縱，誘導客戶還款 194
7. 你還不還款，我們只能給你先發一部分貨
——限量發貨，讓客戶不得不妥協 198
8. 不回款，這個最暢銷的貨我們就不會發
——以賴制賴，以其人之道還治其人之身 201
9. 再不還款，我們就會告知業內同仁們
——抓住賴賬人的弱點，有效制約 204
