哈佛大學公共衛生學院的兩位教授倫納德·馬庫斯和巴里·多恩開發了一種叫做“林中散步”的四步談判法，能夠有效改善談判結果。“林中散步”得名於美蘇核武器條約談判期間的一次互動。雙方談判代表在會議間歇期到附近樹林裡散步交談，發現雙方其實有很多共同利益。這次散步使談判取得了很大進展。
基本介紹
- 中文名：“林中散步”談判法
- 提出者：倫納德·馬庫斯和巴里·多恩
- 作用：能夠有效改善談判結果
- 步驟：利益自述,利益擴大
“林中散步”談判法包括以下四步：第一步是利益自述，談判各方陳述自己眼中的成功目標是什麼，自己需要得到什麼。第二步是利益擴大，大家審視各方列出的所有利益點，看看哪些方面有共識，哪些方面有分歧。第三步是利益開導，談判各方集思廣益，尋求彌合分歧的創新思路。第四步是利益協調，談判各方回顧所有的新想法，把它們劃分成三類：第一類是得到大家一致認同的，第二類是經過修改可以達成共識的，第三類是根本不能接受的。可以組織大家討論，看看第二類想法有沒有可能升級到第一類。
“林中散步”法是一種基於利益的談判方法，它首先假定談判能取得雙贏的結果，而不是你輸我贏的零和遊戲。談到最後，各方利益都能得到滿足。
