Freemium

Freemium最早由AVC的Fred Wilson在2006年提出, 指的是用免費服務吸引用戶，然後通過增值服務，將部分免費用戶轉化為收費用戶，實現變現。Freemium模式中有“二八定律”的因素，即一小部分對價格不敏感的高端用戶，願意為一些額 外的功能付費，為服務提供者帶來大部分收入。

發展歷史

“Freemium”這種方式最早並不是出現在網際網路上，而是出現在傳統軟體行業。企業會提供一些免費的試用版本，用戶使用後可以選擇購買付費的高級版本。當前很多知名的軟體企業依然在使用這種方式，例如卡巴斯基提供不可升級的免費適用版本。

而大家在網上最早看到的“Freemium”模式應該是電子郵件的容量擴充。在一開始，用戶會獲得一個小容量的免費信箱，而當用戶的信箱空間使用快到達上限的時候，網站會詢問用戶是否可以付費來購買一個空間比較大並且功能豐富的商務信箱。而到近年來,這種經營模式得到了進一步的發展。在國外，有相當一部分公司已經開始採用這種策略開始進行盈利。Flickr這個知名的相冊，通過這種模式得到了盈利。另外還有迪斯尼的企鵝俱樂部、Skype、Trillian、Newsgator、Webroot等網際網路企業都在用這種方式進行盈利。

在國內“Freemium”的模式也得到發展。淘寶依然在執行著自己的免費策略，你可以免費的在上面賣東西，也可以免費開店鋪。但是和之前有所不同的是，當前的淘寶推出了旺鋪服務。每月30-50元的收費，提供一個更好的店鋪。這對於有1/4以上月盈利在1500元以上的賣家們並不算太高。這種模式是一種典型的“Freemium”.

“Freemium”這種經營模式正在這個免費的網際網路時代默默發展著。

“Freemium”是當前最適合網際網路的經營方式

Evernote是一家網際網路公司，僅僅成立了一年半。它的服務是讓用戶把Evernote當作手中的小紙條，有任何事情都可以通過電腦終端、手提電話等途徑記錄在Evernote裡面。可以是文字、WORD文檔、PPT、PDF等任何你可能想到的收錄介質。Evernote可以讓用戶註冊後免費使用，但遇到某種高級服務例如拓展自己的空間、上傳比較特殊的檔案格式等。就是這種簡單的服務讓Evernote在2009年7月單月的收入已經達到將近8萬美元。而這僅僅是一個擁有140萬用戶的小網站，付費會員只有百分之二。這是一次Freemium模式成功的經典案例。

“Feemium”這種模式雖然剛起步不久，但是已經展現出了它巨大的潛力。並且通過分析Freemium的特性，我們發現它十分的適合網際網路的發展。

模式特點

1. Freemium模式一般90~95%的內容免費，5~10%的內容收費。由於網際網路企業儘管前期投入成本很高，但其服務行銷成本幾乎為零，因此通過收費服務獲得的盈利能很快彌補其對免費服務，以及獲得新用戶的投入。

2. Freemium模式極大地利用了網路的正面效應。網路效應又稱“網路外部性”(network externalities)，或“需求面的規模經濟” (demand-side economies of scale)。它指使用某一產品的消費者愈多，個體消費者在使用該產品時獲得的效用就愈大的現象，電話就是網路效應最典型的例子。由於網路效應，企業增量成本（如增加用戶或服務的成本）可以忽略。隨著用戶的增加，越過臨界點，那些願意付費購買優質服務的用戶也就增加了。

3. 在網路效應的基礎上，Freemium模式還利用了Web2.0時代興盛起來的“雙面或多面市場”（two-sided/n-sided）原理。媒介的“兩次銷售”實際上就是一種“雙面市場”，但“雙面市場”還存在於搜尋引擎、網路招聘、信用卡服務、網路拍賣等領域。這些新型服務基本都是通過免費服務吸引大量的用戶（一方市場），然後用之去吸引願意付費的廣告商、招聘方、商家、買家等（另一方市場）。

主要優勢

(一)免費是網際網路的主題

免費是網際網路的必然趨勢，不可阻擋。當前的時代已經和過往不同，用戶不必要再花費大筆的資費去尋找自己要得到的信息和服務。硬要給自己的服務加一個付費的門檻，就會把大量的用戶擋在門外。

而對於“Freemium”的這種模式，無疑在一開始會和所有的免費服務一樣，可以獲取大量的用戶基礎。這對於一家網際網路公司而言，是至關重要的。

(二)降低了對用戶的教育成本

“Freemium”不需要你再花費大筆的廣告費用向用戶介紹你服務的各種特性，而是通過用戶的免費使用，讓用戶進行對你提供服務的自我學習以及熟悉。

對比之前大部分網站通過廣告模式對用戶進行教育來講，“Freemium”的模式讓用戶更容易理解和學習你的產品。

(三)Freemium對比不同的免費策略的優勢

當然Freemium並不是唯一的一種網際網路免費的方式。當前有三種免費模式成為網際網路主流的免費方式分別是廣告模式、交叉輔助模式以及我們所提到的“Freemium”（當然還有Zeromarginalcost、Laborexchange、Gifteconomy，但是這三種模式不具有很明顯的盈利特點）.

廣告模式是最常見的方式，對所有的用戶免費，收取在網站投放廣告的廣告主的錢。但是這種模式明顯更適合於已經有一定規模的公司。對於剛起步的網際網路公司來講，沒有大量的流量支持是很難讓廣告主滿意的。而我們也知道有不少一部分網際網路公司一上來就走廣告路線，最終倒在了半路上。

交叉輔助模式,對某項產品免費，但是在用戶購買另一種產品時，附加這種產品的收費在上面。這很類似於Ipod和iTune之間的關係，購買Ipod可以免費使用iTune,但其實用戶在購買Ipod的時候已經把iTune的服務費用交給了商家。這種模式當然不錯，但是這要求公司要有一條不短的服務鏈，可以有多個產品讓用戶使用，並且產品間要有密切聯繫，這對於小型或者剛起步的網際網路公司來講是有一定難度的。

相比之下，Freemium的經營方式會自然很多，比廣告模式有更明確的贏利點。比交叉輔助模式執行起來簡單很多易於實現盈利。

(四)最廉價的邊際成本

如果你想通過Freemium這種模式來運營你的產品，需要考慮的還有你的產品邊際成本。既每增加一個用戶，為了給這個用戶提供服務，你所需要增加的成本。對於邊際成本過高的產品，根本無法通過這種方式進行，過多的免費用戶會讓企業的經營成本迅速擴大到你無法承受的程度。

而對於網際網路來講，網站的成本大部分是在創建網站初期的開發成本。而之後只是低廉的維護費用或者購買伺服器的費用。這樣就讓每增加一個用戶公司所需要消耗的成本接近於零。這給Freemium模式的運行創建了一種先天的優勢。網際網路行銷套用“Freemium”模式的幾個關鍵點

1 提供有價值的免費服務

付費的會員大部分是從免費會員轉化而來，免費功能好壞，有可能成為決定他們是否支付的一個重要因素。先要讓免費會員覺得你的網站有價值，他們才能夠有可能付費給你享受收費的服務。

即使他們不繳費也要把他們留在網站裡。比讓他們成為付費會員更重要的是，他將成為你的一個免費宣傳者。對於網際網路的口碑行銷來講，如果一個人離開你的網站，你失去的不僅僅是一個可能付費的用戶，而是和這個人相關的一大群用戶。相反的，持續提供有價值的服務給這些免費的用戶，他們會成為你忠實的傳教者，將更大批的用戶引導到你的網站，從而讓你能從一個更大的基礎用戶群中獲利。

2 將用戶鎖定在你的平台

如何將用戶鎖定在自己的平台是一個所有公司都會遇到的問題。但是我們也要清楚，用戶切換使用的平台以及服務也是需要成本的，至少他需要找到一個可以代替你的服務，並且要將在你平台上作的積累都需要清零並重新開始。那么我們只要注意兩點，就可以將用戶留在平台。

第一，我們提供的服務需要有獨特性，讓用戶比較難找到有同等類型或者同等質量的服務。這個就是增加了用戶的搜尋成本。

第二，讓用戶在你的平台積累足夠的價值。例如淘寶和敦煌網，雖然它們的競爭對手相繼推出了同樣服務的平台，但是這兩家網站依然留住了大批的用戶。這是因為這兩家網站都具有一套非常成熟的信譽體系，讓用戶在一段時期之內積累了相當具有價值的自身信譽。而大部分的用戶也不會願意清空自己很長一段時間積累的信譽重新開始。更簡單的說，如果你想換一個電話號碼，那么你就不得不考慮你是否需要很費事的通知你所有的同事、朋友、家人。而當你發現這是一個相當浩大的工程時，可能你就已經放棄了這個念頭。

3 提升付費轉化率

這世界上從來沒有過真正免費的午餐，當用戶購買一件“免費”的產品時，要么就是從另外一件產品上已經支付了足夠購買這項產品的費用。要么就是由另外一個用戶已經替他支付了應付的費用。而Freemium提倡的就是讓一部分高級用戶支付普通用戶使用產品所消耗的費用。那么如何讓你的免費用戶成為願意為別人埋單的人呢？

提升付費轉化率要做的首先就是剛才提到的，儘量將用戶留在網站，這個可以通過在網站內部建立社會關係網路以及通過用戶的使用積累提升用戶轉移到其他網站的轉移成本。

另外一點就是讓你的付費服務真正體現出付費的價值。一定要讓感覺到付費是一種有成果的增值服務，而不是一個網站為了賺錢而增加的附屬品。