《VBSE行銷綜合實訓》是2020年哈爾濱工程大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：VBSE行銷綜合實訓
- 作者：張繼梅,李明,趙艷
- 出版社：哈爾濱工程大學出版社
- 出版時間：2020年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787566128683
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本教材運用VBSE行銷綜合實訓系統，通過對真實商業社會環境中典型單位、部門和崗位的系統模擬，貫通甲方企業採購和乙方供應商銷售全流程。實訓採用銷售案例實戰對抗形式，參訓學生在實訓中分別擔任甲乙雙方各種採購、銷售角色，並且由多家乙方銷售公司共同參與單一項目型採購，在相互競爭中，甲乙雙方完成B2B複雜銷售流程和典型任務。學生通過模擬企業真實B2B複雜銷售流程和完成典型任務，掌握市場推廣、挖掘商機、激發客戶興趣、銷售溝通、招投標流程及技巧；培養獨立拜訪客戶、完成B2B複雜銷售的能力。讓學生在參訓過程中，既可體會完整的職業工作過程，又可培養學生崗位勝任能力，實現“把企業搬進校園”的項目建設和教學理念。
本教材可供市場行銷、工商管理、經濟管理、電子商務、物流管理、網路行銷、靠前貿易、金融保險等相關專業本科、高職高專學生使用，也可作為企業培訓教材。
圖書目錄
第一章 甲乙雙方共同任務
1．1 職業認知
1．1．1 典型任務一 團隊組建
1．1．2 典型任務二 認知所在公司
1．1．3 典型任務三 認知所在行業
1．1．4 典型任務四 認知行銷與銷售
1．1．5 典型任務五 認知銷售職業
1．1．6 參考示例
1．2 認知客戶
1．2．1 典型任務六 認知客戶
1．3 認知產品
1．3．1 典型任務七 學習產品知識
第2章 甲方任務
2．1 甲方銷售準備
2．1．1 典型任務八 甲方商機挖掘和分析
2．1．2 典型任務九 甲方拜訪準備
2．2 P方銷售溝通
2．2．1 典型任務十 了解客戶概念
2．2．2 典型任務十一 呈現優勢
2．2．3 典型任務十二 獲得承諾
2．2．4 典型任務十三 拜訪總結與評估
2．2．5 典型任務十四 關鍵人拜訪
2．3 甲方方案製作與呈現
2．3．1 典型任務十五 需求匯總與分析
2．3．2 典型任務十六 解決方案撰寫
2．3．3 典型任務十七 方案呈現準備
2．3．4 典型任務十八 解決方案呈現
2．3．5 參考示例
2．4 甲方招標和投標
2．4．1 典型任務十九 制訂標準參數
2．4．2 典型任務二十 發標與應標
2．4．3 典型任務二十一 投標與評標
2．4．4 參考示例
2．5 甲方商務談判與成交
2．5．1 典型任務二十二 談判準備
2．5．2 典型任務二十三 商務談判
2．5．3 典型任務二十四 完成交易
2．5．4 參考示例
2．6 甲方實訓總結
第3章 乙方任務
3．1 乙方銷售準備
3．1．1 典型任務八 乙方商機挖掘和分析
3．1．2 典型任務九 乙方拜訪準備
3．2 一方銷售溝通
3．2．1 典型任務十 了解客戶概念
3．2．2 典型任務十一 呈現優勢
3．2．3 典型任務十二 獲得承諾
3．2．4 典型任務十三 拜訪總結與評估
3．2．5 典型任務十四 關鍵人拜訪
3．2．6 參考示例
3．3 乙方方案製作與呈現
3．3．1 典型任務十五 需求匯總與分析
3．3．2 典型任務十六 解決方案撰寫
3．3．3 典型任務十七 方案呈現準備
3．3．4 典型任務十八 解決方案呈現
3．4 乙方招標和投標
3．4．1 典型任務十九 制訂標準參數
3．4．2 典型任務二十 發標與應標
3．4．3 典型任務二十一 投標與評標
3．5 乙方商務談判與成交
3．5．1 典型任務二十二 談判準備
3．5．2 典型任務二十三 商務談判
3．5．3 典型任務二十四 完成交易
3．6 乙方實訓總結
參考文獻
