TR－TC模型是以巴澤爾為代表提出的又一種顧客價值測量方法。巴澤爾認為，顧客很少以市場平均價格去購買質量與功能都很一般的產品。
基本介紹
- 中文名：TR-TC模型
- 外文名：TR-TC model
- 提出者：巴澤爾
- 屬性：一種顧客價值測量方法
基本原理,局限性,
基本原理
以“影響顧客購買決策的成本只有一個，即價格 TCP”,為假設前提，得到顧客價值公式： CV=TR-TCP,（TR顧客總收益，TCp價格）。這是一個使用簡便，花費不多的測量方法，對預測競爭態勢、了解顧客對價值的真實看法、產品價格決策與尋求提高企業或產品競爭地位的途徑很有意義。我國學者蔡翔等在巴澤爾模型的基礎上進行改進，描繪了顧客價值的測量模型：CV=TR-（TCP+TCe）,TCe是非價格成本。圖中OQ為中性價值線（CV=0），其坡度即顧客價值與價格成本的比例用K表示，則K=TR/TCP，令K為顧客總成本與價格成本之比，它說明價格在購買選擇中所起的作用的大小。K= TR/TCP=1+TCe/TCP,如果TCe>>TCP，K>>1，說明顧客高度贊同此價格，也就是說，選購該產品的諸多因素中價格高所占的影響較小；反之，說明顧客並沒有因為價格高而放棄選擇該產品。OQ中性價值線上方的區域為優異價值區，顧客獲得的功能和利益高於成本，這樣的購買給顧客帶來了比較好的心理滿足，CV>0；位於OQ中性線下方的區域為低級價值區，顧客獲得的功能和利益低於成本，CV<0，這樣的購買是一種“錯誤的”購買、“失敗的”購買，顧客不滿意；位於OQ中性線上，則產品功能和利益與其價格是匹配的，CV=0，即支付了平均的市場價格而得到了一般的產品，這種購買也沒給顧客帶來滿意。
局限性
巴澤爾的TR－TC模型在測量分析是只考慮價格因素對顧客感知成本的影響，將影響因素簡化為價格TCp，在眾多影響顧客價值的因素中價格是最好確定的。因此，這一模型的可度量性大大增加。但同時要注意到，在這一模型的簡單假設下蘊含著嚴格的使用條件：價格的確是顧客最為關注的成本因素，而非價格因素都相差無幾時的情況。在實際交易過程中，這種情形少之又少。影響顧客購買決策的因素不僅複雜而且多變，改進後的TR-TC模型中，雖然意識到了價格因素之外的其他因素對顧客價值的影響，但卻只是簡單籠統的敘述，在具體的測算運用上有相當的難度。另外，它更多地將焦點集中於顧客，而忽略了競爭對手這一市場維度。
顧客價值測量的方法當然不僅僅文中所述的這五種，它們各有所長，也有不足。本文選取的這幾種測量方法，基本涵蓋了目前測量方法研究的不同觀點，具有相當的代表性。但它們都無法在企業現實顧客價值測量得到推廣，實用性不強。
