2023年11月電子工業出版社出版圖書
基本介紹
- 中文名：SaaS創業路線圖2.0：to B企業的創新與精細經營
- 作者：吳昊
- 出版時間：2023年11月
- 出版社：電子工業出版社
- 頁數：516 頁
- ISBN：9787121465413
- 定價：99 元
- 開本：16 開
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《SaaS創業路線圖2.0：to B企業的創新與精細經營》重點對企業服務進行研究，對SaaS的“產品及商業模式”“業務：市場、銷售與客戶成功”“組織與文化”“財務與融資”等進行了體系化的解讀。這是一本商業實踐書，創新地幫客戶解決問題、精細經營是本書兩大主題，其中的思考框架、業務方法和財務模型來自對千百家SaaS企業實踐的總結和抽象。這是一本既有巨觀研究，又有微觀實操的圖書。
作者二十多年的行業經驗與沉澱顯現於本書之中，全書力求理論聯繫實際，易懂易行，文筆風趣幽默、貼近現實，可讀性非常強。
圖書目錄
引言 1
序章 中國SaaS的發展：2019—2025年 9
第1節 中國SaaS的演變：2019—2022年 9
1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”對中國SaaS的深遠影響 16
1.3 他們闖出中國SaaS 2.0 20
第2節 未來的可能性：2023—2025年 38
2.1 長期增長下的機遇 39
2.2 中國SaaS的希望之路 45
2.3 創新的必要性和創新方法 53
2.4 數位化時代：改變中國企業軟體採購流程 68
2.5 創新地幫客戶解決問題 72
第3節 AI時刻：SaaS商業邏輯大於GPT技術邏輯 72
3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠 73
3.2 GPT是否被高估 74
3.3 to B的商業邏輯大於技術邏輯 76
3.4 SaaS企業境遇的推演及應對 78
主線1 產品及商業模式 80
第1節 SaaS產品的分類 80
1.1 SaaS產品分類方法 80
1.2 關於商業SaaS的爭議 83
1.3 各類型SaaS產品的演化路徑 84
第2節 SaaS商業模式的演進 86
2.1 SaaS企業的網際網路特性 86
2.2 SaaS企業的三重價值 92
第3節 PMF及不同階段的產品應對 99
3.1 PMF及SaaS創業歷程的里程碑 99
3.2 SaaS企業如何跨越鴻溝 103
第4節 SaaS產品的打磨與商業化 110
4.1 產品打磨的原則與分工 110
4.2 協同打造產品價值的三個段位 112
4.3 產品經理的層次 117
4.4 為何要追求極致 120
4.5 “一站式解決方案”是成功的產品定位嗎 122
4.6 產品的專注與開放 124
4.7 SaaS產品應該免費嗎 128
4.8 產品商業化十問 131
第5節 定製項目與標準產品 136
5.1 與3位CEO的討論：從定製項目到產品 137
5.2 個性化需求：能否先定製產品再合併到標準產品中 138
5.3 OP軟體公司轉型需要克服的難題 141
主線2 業務：市場、銷售與客戶成功 145
第1節 市場行銷與定價 145
1.1 如何做to B內容行銷 145
1.2 如何寫好公眾號文章 153
1.3 從內容行銷到社群行銷：公眾號、視頻號及訓練營 160
1.4 線索—客戶流轉及市場部SDR管理 162
1.5 定價1：原理及SaaS實踐 172
1.6 定價2：五花八門的策略 177
1.7 定價3：計費對象及價格版本 183
1.8 定價4：定價即定位，如何在競爭中占優 195
1.9 客單價決定論 202
第2節 銷售策略與布局 208
2.1 電銷、直銷、KA及渠道代理的對比 208
2.2 免費策略的理論與實戰 213
2.3 客戶報備管理背後的戰略意義 216
2.4 管理的層次：戰略、策略、執行 222
第3節 銷售規模化 227
3.1 創造標準銷售打法的必要性 227
3.2 如何打造標準銷售打法 231
3.3 建立銷售團隊毛利模型 237
3.4 可複製的市場成功 239
3.5 如何高效擴張團隊 242
3.6 複製的哲學 249
3.7 階梯提成的問題與銷售目標運營 254
3.8 銷售運營 259
3.9 銷售VP應關注的指標 263
3.10 業務體系規則清單 266
3.11 銷售管理全流程及實操指引 268
第4節 實施與客戶成功 290
4.1 實施困局與化解之道 290
4.2 客戶成功部的職責 295
4.3 CSM的考核指標（KPI） 299
4.4 全員參與才有客戶成功 300
4.5 續費、增購的責任主體 306
4.6 續費率與NDR在算法及套用上的差異 312
4.7 你的活躍度指標定對了嗎 321
4.8 CSM與銷售代表如何高效協作 325
4.9 客戶成功管理的8個關鍵邏輯 328
主線3 組織與文化 335
第1節 SaaS企業的組織設計 335
1.1 SaaS企業典型的組織架構及職責劃分 335
1.2 設計公司組織架構的思考框架 340
1.3 建立指標體系評估公司經營狀況 345
第2節 正負激勵設計 355
2.1 年度薪酬與激勵設計 355
2.2 合格的管理從業務出發 359
2.3 如何裁員，如何不裁員 363
2.4 管理的底氣 367
第3節 不同階段的不同管理思路 370
3.1 複雜問題的解法 370
3.2 開會要不要限制時間 372
3.3 知識、認知與共識 378
3.4 領導者當有思想體系 380
3.5 業績增長是組織成長的副產品 383
第4節 SaaS企業的規劃 386
4.1 企業的願景需要系統設計 386
4.2 從公司戰略到部門目標 393
4.3 人力資源流轉規劃 400
4.4 年底衝刺和規劃準備 402
4.5 做年度經營規劃的15個步驟 407
4.6 開年工作清單——公司、部門、個人 411
主線4 財務與融資 414
第1節 SaaS企業的成本結構 414
1.1 SaaS企業的成本結構及費用分攤控制 415
1.2 北森雲財務報表解讀 419
1.3 SaaS與其他商業模式在財務指標上的差別 431
第2節 SaaS企業經營淨現值財務模型 435
第3節 在資本寒冬中，財務模型的變化 445
3.1 業財一體損益表：用一張財務報表說明SaaS企業的業務狀況 445
3.2 內外兼修方能度過資本寒冬 455
3.3 企業“過冬”諸法 463
3.4 人效即戰略 466
第4節 融資 473
4.1 中國SaaS投資人關注點的變化 473
4.2 融資中最大的坑——估值過高 477
終章 海納百川，殊途同歸 481
第1節 不同階段的關鍵選擇：避坑與躍進 481
1.1 “產品創意”階段的坑 481
1.2 “驗證”階段的坑 483
1.3 “行銷”階段的坑 483
1.4 “擴張”階段的坑 484
1.5 “效率”階段的坑 486
第2節 願景與命運 487
感謝語 490
附錄A SaaS領域常用縮略語對照表 491
附錄B 本書提及書目或課程 494
附錄C 本書案例及行業思考者貢獻的金句 496
作者簡介
吳昊
SaaS創業顧問。紛享銷客天使投資人、前執行總裁，從0到N構建了紛享銷客千人行銷體系。騰訊首期SaaS加速器授課導師，華為技術公司業務與軟體綜合領域前BMT委員。其代表作《SaaS創業路線圖》被譽為“to B從業者行軍指南，獲得業界人士的廣泛讚譽。
作者深耕企業信息化領域20餘年，擁有十多年SaaS戰略及行銷管理經驗，作為知識社區“SaaS白夜圈”主理人，曾與300多家SaaS創始團隊深度交流，並長期為不同階段的SaaS企業提供諮詢服務。其結合實戰提出了“SaaS的本質是續費”“SaaS公司的商業模式升級”，以及B端企業“可複製的市場成功”“創新地幫客戶解決問題“等方法體系。
