基本介紹
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內容提要
就醫藥行銷操作而言，從戰術層面來看，OTC市場的藥店終端管理和銷售代表管理是一個問題的兩個方面。
從藥品製造業來看，渠道代表是服務藥店的橋樑，藥店是0TC銷售的終端：從藥店來看，渠道代表是藥品製造廠家提供服務的直接體現，而藥店又需要藉助藥品製造廠家的管理來提升自我。從這個角度出發，《OTC渠道代表手冊》在於借鑑快速消費品的成熟經驗，在醫藥(保健品)行銷多年的成功經驗運作基礎上所進行的一個歸納，特別適合實操人士進行參考，或者是為新入職人員提供一個學習、培訓的藍本，亦可作為從業人士不斷提升能力的自我學習模板。
目錄
第1章 OTC渠道概述
1.10TC藥品簡介
1.1.10TC市場特點
1.1.20TC市場現狀
1.20TG渠道成員
1.2.1 各級醫藥公司/醫藥站
1.2.2 代理商
1.2.30TC銷售終端
1.30TC渠道功能及現狀概況
1.3.10TC渠道功能
1.3.20TC渠道現狀
1.40TC市場運營模式
1.4.1重銷售渠道及隊伍建設的“三株模式”
1.4.2 大規模媒體宣傳的哈藥模式
1.4.3以產品品牌取勝的史克/楊森模式
1.4.4 具有中國特色的招商代理模式
1.50TC渠道代表職責
1.5.10TC代表的職責
1.5.20TC代表的任務
1.5.30TC代表的階梯發展
1.5.40TC代表的基本工作方法
1.5.50TC代表的職業態度及應具備的能力
1.5.60TC代表的基礎工作流程
延伸知識一 處方藥製藥企業的OTC市場之路探索
延伸知識二 OTC藥品的行銷十大趨勢
延伸知識三世界衛生組織對藥品促銷的相關規定
延伸知識四 醫藥代理制的發展
第2章 標準銷售過程
2.1 標準銷售流程
2.2 溫暖氛圍
2.3 利益提示
2.3.1 對於醫院醫生的利益提示
2.3.2 對零售藥店的利益提示
2.3.3 利益提示的注意要點
2.4 價值陳述
2.4.1 產品價值陳述的基本思路
2.4.2 價值陳述的內容
2.4.3 價值陳述的工具
2.4.4 介紹藥品的技巧
2.5 銷售溝通
2.6 解決異議
2.6.1 客戶異議產生的原因
2.6.2 處理客戶異議的步驟
2.6.3 幾種客戶異議的處理方法
2.7 銷售交易
2.7.1 尋找主動成交的機會
2.7.2 主動成交的步驟
2.7.3 主動成交的方法
2.8 售後承諾
案例分析一 如何適時把握成交機會
第3章 銷售心理分析
第4章 銷售拜訪
第5章 銷售管理
第6章 客戶管理
第7章 OTC代表終端實務
第8章 銷售輔助工具
第9章 典型OTC藥品行銷策略
附錄
