《MBA經典全集:百科全書》是銷售門外漢的最佳學習指南，活潑的銷售入門寶典，你可以藉此讓銷售成為你的第二本能，從單一銷售到多重銷售完全無往不利。銷售讓你使不上力、打電話會冷汗直流嗎？《銷售人員的第一本書》告訴你如何解決焦慮，成為一個成功銷售人員。解決之道包括：選擇適當的客戶並鎖定正確目標；塑造良好的第一印象；詢問恰當的問題；成交後讓對方成為終身主顧。
基本介紹
- 書名：MBA經典全集:百科全書
- 譯者：劉世平
- 出版日期：2003年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7810365339, 9787810365338
- 品牌：汕頭大學出版社
- 作者：尼汀·諾利亞
- 出版社：汕頭大學出版社
- 頁數：735頁
- 開本：0開
- 定價：93.00
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,
基本介紹
內容簡介
《MBA經典全集:百科全書》是銷售門外漢的最佳學習指南，活潑的銷售入門寶典，你可以藉此讓銷售成為你的第二本能，從單一銷售到多重銷售完全無往不利。
作者簡介
作者：（美國）尼汀·諾利亞 譯者：劉世平
媒體推薦
前言
如何使用《MBA百科全書》
身為一位會計師光懂會計學或是身為一位行銷人員只會行銷學是不夠的。而最重要的是，身為一位經理人不能只懂管理學。在今日的商業環境中，隨著公司的縮編、組織再造、成長、應付快速變革的科技與資訊來源，身為總裁、經理人、企業家、甚至學生，都被要求要成為各商業領域中的專家。生產部門的經理人必須懂得行銷，財務規劃者必須懂得企業策略，而會計師也必須要懂得貨幣與人力成本。取得這些知識的關鍵在於資訊，而這些資訊就在這本第二版( 一項有價值的資訊必須要是可以取得的。如果不能夠立即找到，那么這樣的資訊等於沒有用。資訊取得方便而且快速，是這本(MBA百科全書》的兩大特色，使得本書可以成為相關從業人員與商學院學生的標準商業參考書籍。這本《MBA百科全書》不但在其所包含的資訊上獨一無二，同時它獨特的內容編排方式，也提供使用者一個相當簡易的資料搜尋過程。第一部：依A到Z分類的重要商業主題
本書第一部“依A到z分類的重要商業主題”，是依英文字母順序列出上百個與商業行為相關的辭彙、規定、原則、理論、法律、趨勢、公式和策略。這些列舉的內容乃是取自8個主要的商業領域：會計、經濟、財務、國際貿易、管理、擊，J造、行銷和策略。當中收集了各式各樣的主題，如加倍餘額遞減折舊法、資金成本、全面品質管理、即時交貨和連帶分析。這個依A到z分類的重要商業主題速查，遠超過一般較傳統的商業參考書籍中只能找到的簡單定義。本書中，每一個主題都以一個精要的定義作開端，接下來再繼續對該主題加以敘述、討論或是提供最新的實際案例。
這一部分非常強調各主題所具有的商業影響力。僅僅了解一些概念的定義，像後進先出法或投資報酬率是什麼意思是不夠的。您還需要知道它們會如何對一個事業、經理人與員工所作的決定，以及事業的根基產生何等深遠的影響。“依A到z分類的重要商業主題速查”中有清楚的舉例和廣泛的討論，對於各個重要主題的相關層面會加以解釋。
下列一些摘引可以讓各位大致了解第一部所包含的題材範圍：
●近來的一些報告常常會提到“領先經濟指標”的概念。在本書“領先、同時，以及落後指標”的主題中，對這些指標的意義有進一步的解釋，並提到公布這些指標的政府機構，也解釋了每一項指標的組成內容。
●您應該聽過S型企業以及它們在稅務上所享有的潛在優勢。在這一項主題中，對於什麼是S型企業以及小型公司如何才能符合S型企業的條件有詳盡的解釋。
●在商業上不但充滿了專業辭彙，也充滿了專業術語。 “標竿分析法”、“作業成本制”和“債務與股權交換”都是什麼意思呢?各位在本書第一部中可以很方便地找到答案。
●有為數眾多的財務分析工具可以被用來協助作更有效的事業管理。在本書第一部中，所有這些最重要的工具都佐以詳盡的、經過推算的例子來加以解釋。
為了能夠作更進一步的說明與解釋，這部分當中的每一個主題都於適當的地方加入與其他相關主題的互動查詢。
第二部：商業資訊來源
有的時候您也許只要了解一項主題的基本內容就夠了，諸如“事業計畫”、“市場研究”或“新產品的發展”。可是有時候您會需要更多的資訊，舉例來說，在您必須要寫一個事業計畫，要去進行市場研究，或是真的需要去開發一個新產品的時候。當您需要進行這些工作的時候，您可能就必須要參考這本第二版《MBA百科全書》的第二部：商業資訊來源。
“商業資訊來源”這部分的內容設計，可以提供一個讓您能夠最快且最容易找到所需資訊的方法。像這樣的資訊已逐漸可以在國際網路上找到，因此第二版《MBA百科全書》也已經更新並且儘可能提供了網址。其中列出並敘述(依名稱的字母順序排列)了成百的書籍、資料庫、線上服務、期刊、專業團體、政府機構，以及研究團體。對於任何範圍的商業性議題，它提供了最新、最詳盡，也最實用的資訊。所有的項目依照48個範疇加以分類，而每一個範疇都將焦點集中在某一項特殊的商業性主題上，如經濟數據、會計、求職市場等等。每一個項目都對其來源、作者、出版者名稱，出版日期與版次，以及可以透過何種電子方式取得資料，提供了一個簡短的敘述。
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如何使用《MBA百科全書》
身為一位會計師光懂會計學或是身為一位行銷人員只會行銷學是不夠的。而最重要的是，身為一位經理人不能只懂管理學。在今日的商業環境中，隨著公司的縮編、組織再造、成長、應付快速變革的科技與資訊來源，身為總裁、經理人、企業家、甚至學生，都被要求要成為各商業領域中的專家。生產部門的經理人必須懂得行銷，財務規劃者必須懂得企業策略，而會計師也必須要懂得貨幣與人力成本。取得這些知識的關鍵在於資訊，而這些資訊就在這本第二版( 一項有價值的資訊必須要是可以取得的。如果不能夠立即找到，那么這樣的資訊等於沒有用。資訊取得方便而且快速，是這本(MBA百科全書》的兩大特色，使得本書可以成為相關從業人員與商學院學生的標準商業參考書籍。這本《MBA百科全書》不但在其所包含的資訊上獨一無二，同時它獨特的內容編排方式，也提供使用者一個相當簡易的資料搜尋過程。第一部：依A到Z分類的重要商業主題
本書第一部“依A到z分類的重要商業主題”，是依英文字母順序列出上百個與商業行為相關的辭彙、規定、原則、理論、法律、趨勢、公式和策略。這些列舉的內容乃是取自8個主要的商業領域：會計、經濟、財務、國際貿易、管理、擊，J造、行銷和策略。當中收集了各式各樣的主題，如加倍餘額遞減折舊法、資金成本、全面品質管理、即時交貨和連帶分析。這個依A到z分類的重要商業主題速查，遠超過一般較傳統的商業參考書籍中只能找到的簡單定義。本書中，每一個主題都以一個精要的定義作開端，接下來再繼續對該主題加以敘述、討論或是提供最新的實際案例。
這一部分非常強調各主題所具有的商業影響力。僅僅了解一些概念的定義，像後進先出法或投資報酬率是什麼意思是不夠的。您還需要知道它們會如何對一個事業、經理人與員工所作的決定，以及事業的根基產生何等深遠的影響。“依A到z分類的重要商業主題速查”中有清楚的舉例和廣泛的討論，對於各個重要主題的相關層面會加以解釋。
下列一些摘引可以讓各位大致了解第一部所包含的題材範圍：
●近來的一些報告常常會提到“領先經濟指標”的概念。在本書“領先、同時，以及落後指標”的主題中，對這些指標的意義有進一步的解釋，並提到公布這些指標的政府機構，也解釋了每一項指標的組成內容。
●您應該聽過S型企業以及它們在稅務上所享有的潛在優勢。在這一項主題中，對於什麼是S型企業以及小型公司如何才能符合S型企業的條件有詳盡的解釋。
●在商業上不但充滿了專業辭彙，也充滿了專業術語。 “標竿分析法”、“作業成本制”和“債務與股權交換”都是什麼意思呢?各位在本書第一部中可以很方便地找到答案。
●有為數眾多的財務分析工具可以被用來協助作更有效的事業管理。在本書第一部中，所有這些最重要的工具都佐以詳盡的、經過推算的例子來加以解釋。
為了能夠作更進一步的說明與解釋，這部分當中的每一個主題都於適當的地方加入與其他相關主題的互動查詢。
第二部：商業資訊來源
有的時候您也許只要了解一項主題的基本內容就夠了，諸如“事業計畫”、“市場研究”或“新產品的發展”。可是有時候您會需要更多的資訊，舉例來說，在您必須要寫一個事業計畫，要去進行市場研究，或是真的需要去開發一個新產品的時候。當您需要進行這些工作的時候，您可能就必須要參考這本第二版《MBA百科全書》的第二部：商業資訊來源。
“商業資訊來源”這部分的內容設計，可以提供一個讓您能夠最快且最容易找到所需資訊的方法。像這樣的資訊已逐漸可以在國際網路上找到，因此第二版《MBA百科全書》也已經更新並且儘可能提供了網址。其中列出並敘述(依名稱的字母順序排列)了成百的書籍、資料庫、線上服務、期刊、專業團體、政府機構，以及研究團體。對於任何範圍的商業性議題，它提供了最新、最詳盡，也最實用的資訊。所有的項目依照48個範疇加以分類，而每一個範疇都將焦點集中在某一項特殊的商業性主題上，如經濟數據、會計、求職市場等等。每一個項目都對其來源、作者、出版者名稱，出版日期與版次，以及可以透過何種電子方式取得資料，提供了一個簡短的敘述。
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圖書目錄
出版緣起 期待中國的商業烏托邦
第一章 銷售心態的建立
1、銷售是可以學得來的
2、誠懇自在是銷售的最佳態度
3、與客戶建立和諧互信的關係
第二章 學習銷售術語和機制
4、避免滿口銷售術語
5、深入探索銷售方程式
第三章 市場輿行銷
6、為產品建立市場定位
7、不能完全依賴廣告
第四章 挖掘金礦
8、建構一份潛力客戶名單
9、知己知彼，百戰百勝
10、鎖定潛力客戶
11、如何獲得客戶推薦
12、排出客戶的優先順序
13、鼓氣勇氣，打出陌生電話
第五章 約定時間拜訪客戶
14、找到對的人是銷售第一要務
15、如何尋訪當家作主的人
16、打開深鎖的企業大門
17、與當家作主的人第一次接觸
18、如何寫信約定見面時間
第六章 好的第一印象讓你接下來好辦事
19、營造第一印象
20、拜訪前的嚴謹規劃
21、當你踏入客戶之門
第七章 用問話得到你要的答案
22、專心聆聽，技巧發問
23、提問的形式與時機
24、回應客戶的問題
25、你的責任，他的義務
26、讓客戶Say Yes！
第八章 跟客戶介紹產品
27、如何介紹產品
28、產品介紹的程式
29、回應客戶的拒絕
30、“付不起”的真正涵意
31、利用輔助品增加購買慾
第九章 破解對方的心防
第十章 永續經營的銷售技巧
第十一章 銷售生涯備忘錄
第十二章 銷售人員工作進行式
銷售相關辭語解釋
第一章 銷售心態的建立
1、銷售是可以學得來的
2、誠懇自在是銷售的最佳態度
3、與客戶建立和諧互信的關係
第二章 學習銷售術語和機制
4、避免滿口銷售術語
5、深入探索銷售方程式
第三章 市場輿行銷
6、為產品建立市場定位
7、不能完全依賴廣告
第四章 挖掘金礦
8、建構一份潛力客戶名單
9、知己知彼，百戰百勝
10、鎖定潛力客戶
11、如何獲得客戶推薦
12、排出客戶的優先順序
13、鼓氣勇氣，打出陌生電話
第五章 約定時間拜訪客戶
14、找到對的人是銷售第一要務
15、如何尋訪當家作主的人
16、打開深鎖的企業大門
17、與當家作主的人第一次接觸
18、如何寫信約定見面時間
第六章 好的第一印象讓你接下來好辦事
19、營造第一印象
20、拜訪前的嚴謹規劃
21、當你踏入客戶之門
第七章 用問話得到你要的答案
22、專心聆聽，技巧發問
23、提問的形式與時機
24、回應客戶的問題
25、你的責任，他的義務
26、讓客戶Say Yes！
第八章 跟客戶介紹產品
27、如何介紹產品
28、產品介紹的程式
29、回應客戶的拒絕
30、“付不起”的真正涵意
31、利用輔助品增加購買慾
第九章 破解對方的心防
第十章 永續經營的銷售技巧
第十一章 銷售生涯備忘錄
第十二章 銷售人員工作進行式
銷售相關辭語解釋
