基本介紹
- 書名：B2B銷售聖經: 超級銷售明星的語言藝術
- 作者：Geoffrey James（傑弗里.詹姆斯）
- 譯者：易厚萍
- ISBN：9787121174384
- 頁數：228
- 出版時間：2012-07
- 開本：16(169*239)
內容簡介,目錄信息,
內容簡介
本書是一本針對企業客戶銷售人員所寫的書，包括世界頂級銷售專家及數以萬計的B2B銷售人員所推崇的各種銷售技能，是銷售人員的基本用書。本書以簡明精煉的篇章涵蓋了B2B 銷售的各個方面，按照銷售流程為企業客戶銷售代表的每一步都提供了錦囊妙計，包括開發潛在客戶、電話推銷、電梯推銷、語音信箱推銷、客戶推薦等。在每一章中，通過真實的示例來教讀者如何運用並掌握B2B銷售技巧
目錄信息
第1篇 如何尋找B2B銷售機會
第 1章 如何擬定一條有效的銷售信息 4
用具體而感性的文字 6
儘可能地減少術語 9
刪去流行詞 11
區分你自己 13
編輯和提煉銷售信息 15
第 2章 如何通過引薦獲取銷售機會 21
朋友和同事的引薦 22
現有客戶的引薦 25
相關連結 29
第 3章 如何通過社交網路獲取銷售機會 30
第1部分：開場白 32
第2部分：區分器 38
第3部分：接觸式問題 40
第4部分：行動號召 42
行動項目：排練、排練、再排練 43
更多案例 45
社交網路服務 46
第 4章 如何通過合作關係獲取銷售機會 48
選擇互補的合作夥伴 51
監控和評估 55
相關連結 56
第 5章 如何通過網際網路獲取銷售機會 57
銷售機會、合格的銷售機會和熱點銷售機會 60
明確屬於你的熱點銷售機會 63
提煉你的模型 67
相關連結 68
第2篇 如何填充你的B2B銷售渠道
第 6章 如何激勵自己去銷售 72
控制你的激勵 73
中和你的消極觸發器 75
避免媒介消費 77
迴避消極的人 79
使用一個積極的詞語 80
相關連結 83
第 7章 如何開啟初次會話 84
令人畏懼的冷不防電話 85
準備你的腳本 87
如果銷售機會不想交談怎么辦 88
最後檢查你的腳本 91
練習、練習、再練習 92
安排日程並遵循 93
對把關者說的話 97
相關連結 99
第 8章 如何用語音信箱尋找潛在客戶 101
創造一個語音信箱腳本 102
排練、排練、再排練 105
創造一個系統並遵循 106
相關連結 108
第 9章 在審查潛在客戶的資格時如何處理對方的拒絕 109
無效和有效的拒絕 111
消除拒絕帶來的傷害 113
將失敗解構為成功的一部分 116
相關連結 118
第 10章 如何將銷售機會轉變成潛在客戶 119
弄清楚對方是否有需求 121
弄清楚對方是否有購買資金 123
如果銷售機會是真的銷售機會，安排下一步 124
第3篇 如何發展B2B銷售機會
第 11章 如何明確你的B2B銷售活動 129
用檔案記錄客戶的購買方式 130
安排活動來匹配決策流程 137
第 12章 如何建立購買共識 138
研究決策人 140
和決策人見面 144
對CEO們說的話 146
第 13章 如何完成B2B銷售演示 151
研究你的觀眾 153
精心製作一個與觀眾匹配的故事 154
用正確的方式講述正確的故事 158
排練，付諸行動 160
第 14章 如何完成B2B產品示範 163
講述客戶的故事 164
排練、排練、再排練 166
預先測試好一切 168
在示範時，讓潛在客戶做引導 169
第 15章 如何擬訂銷售提案 172
怎樣和客戶擬定RFP 174
從執行概要開始 176
把提案轉變成銷售工具 180
第4篇 如何關閉B2B交易
第 16章 如何關閉B2B銷售 187
把每個會議轉變成微型關閉器 188
不斷檢查，確保你實現目標了 190
做最終檢查，然後關閉 191
第 17章 如何協商最終條款 194
在協商之前做好準備 196
在談判時保持冷靜 197
第 18章 如何評估、監管和改進 202
策略1：尋找更好的銷售機會 202
策略2：改善你的審查技巧 204
策略3：增加你的轉換率 206
策略4：增加每次銷售的價值 207
策略5：減少你的平均銷售周期 208
