基本介紹
- 中文名：ADP模型
- 作用：促進客戶達成交易並保持穩定
- 理論基礎：行為學理論及3A理論
- 三大因素：價格、渠道、對產品的相對喜好
ADP模型簡介,ADP模型解讀,A,D,P,ADP模型的意義,ADP模型與MBP模型,ADP模型的套用,
ADP模型簡介
影響交易的主要三大因素：
客戶的態度（對產品的相對喜好程度）-----------------A
目標---交易---產品的獲得難度（渠道因素）-----------D
獲得產品的代價（價格因素）-------------------------P
從某種意義上來說，這三個因素是相對獨立的，因此對之進行簡化並建立以下的ADP模型：
全年銷售額=客戶態度（A）×渠道狀態(D) ×價格指數(P) × 當量單位（su）×市場總量（Ms）。
實踐證明，ADP模型在大多數情況下具有良好的可靠性。它回答了行銷的一個根本問題：市場增長的要素是什麼，以及近似數的關係。
ADP模型解讀
A
在這個公式中，A代表客戶的態度，比如作為生產油漆塗料添加劑的企業，客戶的態度就是所有油漆廠對你的態度。要想達到一定的銷售目標，就必須要讓客戶將你的產品作為第一選擇。
D
那么，怎樣來達到這個目標呢？這就涉及到渠道管理問題，也就是“D”，這是一個三維的銷售渠道。它包括分銷度、終端表現、渠道滿意度。傳統觀念上，只是銷售員在維護、搭建這個渠道，同時宣傳自己的產品。而量化管理認為，它還包括產品覆蓋情況、銷售人員的表現、渠道的滿意度等，只需要簡單測量一下這三個數，就能大概知道努力的方向在哪裡，並能做出一定的判斷和預測。
P
公式中的P，也就是性價。在中國，性價中的性不僅指產品質量，還包括回扣、服務等問題。你的產品好、回扣高，代理商才會樂意代理你的產品。企業在對現實情況進行評估的同時，根據市場不斷進行改進和提高，才能獲得更多的占有率。
ADP模型的意義
ADP模型更加全面的解讀了銷量產生的原理，是對企業整體行銷體系的一個綜合評價，它更加符合企業作為一個整體的發展理念。從而使企業管理者評價下屬工作有了關鍵的指標參數，從原來簡單片面的單一考核銷量轉變為全面考核，並且由於考核指標的改變，團隊在日常工作中需要考慮的其它因素也會從原來的片面轉向全面，因此在銷量保證的前提下，系統的全面建設也可以得到相應的保證。
ADP模型與MBP模型
ADP模型幫助企業清晰了生存得以依賴的銷量是從哪裡產生的，進而明確了每年企業經營的方向與目標，並且全面考慮了系統的提升,提出了工作的方向與目標。MBP模型承接ADP模型中對於目標的效率責任化執行，把為了完成目標所需做的工作進行了項目化分解，分解為要完成ADP模型中所設定的目標每個部門自身要做的工作，以及各部門需要緊密配合才能完成的工作。並對每項工作以項目的形式確立了明確的時間、完成標準及相關負責人。同時將每項工作完成情況的好壞與薪資完全聯繫，充分體現了多勞多得與每項工作與企業目標都有清晰聯繫的原則。
同時在完成當年目標的前提下，充分考慮了企業長期發展所必需的系統建設與資源儲備問題。所以，企業要想長期穩定發展，一定要著眼於未來，注意系統的統一協調發展，片面強調增長是飲鴆止渴的方式。當然，企業發展單單有了正確的指導思想後還必須要有真正科學有效的具體解決方法，讓我們的企業從ADP目標設定與MBP項目化管理開始，逐漸走向制度化管理和量化管理。
ADP模型的套用
根據ADP公式，可以算出上年的ADP，然後估算出下一年A、D、P三個參數的增長率。行業不同、企業不同，三個量的變化特點也不相同。一般來說，在市場已經比較穩定的情況下，價格和渠道往往沒什麼變化，主要看客戶態度的變化；對於新產品和剛剛開始的企業來說，渠道的增長潛力很大，增長幅度也會比較大。但總的來說，影響銷售額的因素很多，如員工態度、機遇等等，因此一般都會根據經驗給出一個近似的增長率，這個增長率總是與公司總體戰略目標相對應的。事實上，年度銷售目標往往都是從戰略目標推出來的，計算主要用於研究實現目標的方法。
以一個生產殺菌產品的日化企業為例，在其產品剛上市的時候，D值只有對手的1/10，一年中需要把一半的精力放在這方面；客戶指數只有4%左右，其競爭對手卻有20%-25%。於是企業將目標定為A增長1倍，D增長4倍，即銷售額增長5-6倍。而對於一個成熟的企業來說，要達到這樣的增長幅度難度就很大了。
