《ABM即B2B行銷:基於目標客戶的獲客增長指南》是2022年廣東經濟出版社出版圖書。
基本介紹
- 中文名：ABM即B2B行銷：基於目標客戶的獲客增長指南
- 出版時間：2022年5月1日
- 出版社：廣東經濟出版社
- ISBN：9787545481419
- 開本：32 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,目錄,
內容簡介
ABM（Account-Based-Markting）目標客戶行銷，是歐美發達的ToB產業背後一套完整的增長方法論，解決了傳統ToB領域依靠銷售人員地推模式高成本低效率的痛點，有效解決了持續獲客增長的難題。在歐美，ABM行業紮根了上千家企業包括上市公司，橫跨潛在客戶挖掘，客戶情報分析到自動化行銷的多個板塊，催生了一系列頭部企業。
ABM是當今最先進且被廣泛驗證的B2B行銷方法論，也可能是未來行銷革命的啟蒙之光。2016年起，“火眼雲”與國內千家企業客戶一起，結合中國市場特點，來推動ABM在中國落地，時至今日，已取得了實踐創新與驚人的效果。ABM是企業從上到下全員參與的一次聯合行動，每一位B2B從業者都應該努力學習科學、高效的方法，探索更適合中國的行銷落地之道，突破長久以來制約ToB產業發展的瓶頸。
目錄
第一章 引言——為什麼大多數B2B行銷都很糟糕 ...........................................1
7個會讓你感到不太舒適的行銷和銷售真相.........7
真相1： 市場行銷的價值是由銷售決定的 ..............................................7
真相2： 打破行銷和銷售的孤島..................................................... 9
真相3： 責任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虛榮心使你的行銷變得不堪. ..........................................14
真相5：戰略會把戰術蠶食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能顯現的.......................................18
真相7：對不同價值的客戶要投入不同的資源 ............. 20
第二章 成熟度曲線——從維持現狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透：當 95%的中標率成為常態時.................... 31
Masergy：ABM 提升服務（而不是提升銷售）的好處............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結果...............39
Snowflake：未來屬於能預知的人.................... 42
Sigstr：從1個擴展到1000個目標客戶.............................................45
Terminus：逃離電子表格的孤島................................................. 49
第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57
為什麼你需要一個 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架簡介.................................................................59
• 鎖定目標......................................................................................................60
• 吸引參與.....................................................................................................61
• 激活 ...................................................................................................61
• 度量...................................................................................................61
B2B 是服務於生命周期的 ....................................................................................... 62
• 客戶獲取 ............................................................................................ 64
• 漏斗速度.................................................................................... 64
• 擴張.............................................................................................. 64
第四章 你可以從今天開始——將 TEAM 框架付諸行動................................ 95
將TEAM框架套用於B2B成熟度曲線.................................................. 96
如何構建一個基於TEAM框架的技術堆疊...................................................... 100
如何在整個客戶生命周期內運用TEAM框架..............101
• 常見的客戶獲取項目目標...........................................103
• 常見的漏斗加速項目目標.........................................103
• 常見的擴張項目目標............................................104
如何根據你的業務目標來組織你的TEAM框架............110
• 職能平衡 ..........................................................................112
• 以漏斗為中心 ................................................................................115
• 業務範圍內的分散式現場行銷................. 118
• 行銷和銷售協調..................................................... 119
第五章 從無聊的B2B到獎賞的B2B.............................................................................125
24個最受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125
FlipMyFunnel中33個知名的書評/作者訪談.....................139
25位值得關注的B2B影響力人物................................................................157
New Story的創新故事....................................... 161
鳴謝.........................................................................................165
25個最常見的縮略語、術語和短語.....................................................167
