基本介紹
- 中文名：黃國勝
- 國籍：中國
- 職業：教師
- 畢業院校：中央文乾院
- 性別：男
- 專業：市場行銷、企業文化
- 擅長：IT通信、軟體開發、管理諮詢
人物簡介,主要作品,授課風格,課程簡介,第一講 大客戶銷售行業,第二講 大客戶行為模式,第三講 智慧型管理在大客戶銷售中的套用,第四講 大客戶銷售團隊,第五講 大客戶採購流程與關鍵人,第六講 大客戶銷售中的產品價值,第七講 大客戶銷售步驟與技能,第八講 大客戶關係維繫,
人物簡介
清華大學——中旭商學院高級講師；歷經26的實際工作經驗，涉及教育、行政、圖書唱片、第一代網際網路套用服務、IT通信、軟體開發培訓、管理諮詢等行業。
主要作品
《情緒管控與企業管理》對象：公司高管、總經理
黃國勝
黃國勝《領導力情緒資本管理》對象：公司高層管理者
《企業高管智慧型激勵》對象：公司高層管理者
《行銷團隊智慧型激勵》對象：企業中層、銷售部門的基層員工
《企業客服智慧型激勵》對象：企業中層、客服部門的基層員工
《企業掘金之道——締造銷售鐵軍》對象：企業中層、銷售部門的基層員工
《銷售經理管理與激勵修煉》對象：企業銷售總監、經理
《決勝企業文化》對象：公司高層、中層管理者
《企業行銷與品牌塑造》對象：公司高層、中層職能部門管理者
《情緒管控壓力疏導》對象：企業中高層、銷售部門的基層員工
《企業智慧型工間操》對象：企業全員
《呼叫中心工間操》對象：企業呼叫中心全員
《電話銷售團隊工間操》對象：企業銷售部門全員
《高校智慧型課間操》對象：高校師生
授課風格
6年以上的授課經驗，課程新、奇、特。實用。
課程簡介
《大客戶銷售》
第一講 大客戶銷售行業
理念：知己知彼，三問要全知
要點：目標是否專注，從視角出發還是從目的出發 互動：啟程式互動 + 基本概念分享 一、來自同行的競爭壓力 1． 事業大盤，業務至上 2． 三問全知，百戰不殆 3． 使命的完成來自信念 二、大客戶定義（兩個方向的定義） 1． 協定關係大客戶定義 2． 一般關係大客戶定義 三、大客戶行業差異 （一）服務商業角色 1． 硬體供應商 2． 軟體供應商 3． 消費服務提供商 4． 增值服務提供商 5． 顧問服務提供商 6． 經紀服務提供商 （二）尋找差異的方法 1． 對比 2． 換位 3． 綜合 四、行業對大客戶的要求 1． 標準要求 2． 利潤要求 3． 戰略要求
第二講 大客戶行為模式
理念：了解客戶，從需求開始，把握需求，從價值入手 一、大客戶群體需求分析 1． 需要層次理論升級版 2． 個體需求診斷 3． 群體需求診斷
二、大客戶價值期望與環境變化 1． 服務品質期望 2． 服務周期期望 3． 服務顧問期望 三、行銷模式選擇 1． 產品組合行銷 2． 關注消費者行銷 3． 注重關係行銷 4． 價值細分行銷
第三講 智慧型管理在大客戶銷售中的套用
概念： 智慧型管理與智慧型激勵 互動要點：智慧型激勵實操
一、智慧型管理精要
1． 智慧型管理理論 2． 個體智慧型結構 3． 企業智慧型結構
二、智慧型激勵套用概要 1． 激勵方法面面觀 2． 智慧型激勵
三、大客戶智慧型結構分析 1． 標桿案例分析 2． 客戶案例分析
四、大客戶智慧型共鳴 1． 大客戶對接模型 2． 智慧型共鳴的原理
第四講 大客戶銷售團隊
核心：建立顧問銷售系統 要點：輔助工具
一、顧問銷售團隊組建 1． 專業化優勢分工 2． 級層智慧型互補
二、顧問銷售團隊的心智模式 1． 信念系統 2． 價值觀系統 3． 職業化行為修煉 4． 專業化技術修煉
三、業務強化與激勵訓練 1． 增強業務的理性和感性 2． 人人成為激勵導師
第五講 大客戶採購流程與關鍵人
分析要點： 挖掘力、判斷力、親和力和公關力
一、大客戶組織智慧型結構分析 1． 組織智慧型結構圖形 2． 關鍵人物和崗位
二、大客戶決策流分析 1． 局部利益決策流 2． 全局利益決策流 3． 組織利益決策流
三、大客戶內部關鍵人攻略 1． 常規模式 2． 非常模式
第六講 大客戶銷售中的產品價值
理念：運籌帷幄，融會貫通 核心提示：從產品出發，發掘滿足客戶的價值點和銷售的機會點；貴在思路領跑 一、產品分析 1． 產品定位 2． 主軸產品 3． 利基市場
二、產品競爭分析 1． 產品的區域競爭 2． 產品的國際競爭 3． 產品定位競爭
三、買點與賣點的創新突破 1． U.F.B經典解析（三個工具組合） 2． 兩個對立點的轉換嫁接 3． 降低客戶的心理成本 四、產品介紹流程與宣傳推廣 （一）產品介紹流程 1． 介紹準備（四個要點） 2． 產品介紹流程訓練（兩個模式訓練） （二）產品宣傳推廣 1． 基本原則 2． 宣傳推廣準備（三個確立） 3． 宣傳推廣策略（四個時期策略）
第七講 大客戶銷售步驟與技能
理念：技術是必要條件，套用是充分條件
一、六種類型的客戶處理策略 1． 經濟型客戶 2． 策略型客戶 3． 旗幟型客戶 4． 標桿型客戶 5． 競爭型客戶 6． 培養型客戶
二、銷售漏斗管理與大客戶 1． 漏斗管理四要素 2． 漏斗管理四層結構
三、顧問式銷售模型 1． PSS技術 2． SPIN模式 3． 顧問式銷售環節 4． 客戶決策指導 5． 顧問式銷售模擬
第八講 大客戶關係維繫
理念：客戶與日俱增，與客戶一起成長
一、大客戶關係管理要義 1． 大客戶（KA） 2． 大客戶管理（KAM） 3． 客戶關係管理（CRM） 4． 客戶資產管理（CAM）， 5． 金融行業（CRM）
二、大客戶的產業鏈客戶開發策略
