高效溝通與絕對成交

《高效溝通與絕對成交》是一本2023年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是聶昭鴻。

基本介紹

• 中文名：高效溝通與絕對成交
• 作者：聶昭鴻
• 出版社：中華工商聯合出版社
• 出版時間：2023年5月
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787515836478

內容簡介

本書以線下實體門店店員及店長為主要客群，本書的核心內容主要包括門店銷售實戰中的高效溝通技巧及行銷話術，表達風格相對輕鬆幽默，可讀性強，實戰性強。本書旨在於在後疫情時代線下實體門店客流量下滑、消費者購買產品自主性增強，店員服務能力和意識參差不齊的大背景下，提升門店店員一線產品銷售中的溝通能力及行銷話術組織能力，解決當下線下實體門店（尤其是藥房門店）推薦成交率低的核心痛點。

圖書目錄

第一章 何謂門店銷售

一、必須理解的關鍵字：門店銷售 / 3

（一）關於門店銷售的概念 / 3

（二）關於門店銷售的特點 / 9

（三）關於店員的角色定位 / 11

二、關於業績提升的必要條件 / 15

（一）態度的重要性 / 15

（二）知識的重要性 / 22

（三）技巧的重要性 / 26

（四）能力的重要性 / 29

第二章 高效溝通的技巧

一、高效溝通 / 37

（一）高效溝通的要素不只是語言 / 38

（二）銷售中高效溝通的目的是“需求滿足” / 44

（三）銷售如何滿足客戶需求 / 48

二、“7/38/55”溝通定律的門店銷售運用 / 53

（一）“7/38/55”溝通定律 / 53

（二）銷售溝通中的肢體語言管理 / 60

（三）銷售溝通中的語氣語調把握 / 77

（四）銷售溝通過程中的內容把握 / 82

（五）“7/38/55”定律的知識延伸 / 87

（六）魔鬼“7”定律的含義和運用 / 91

三、門店高效溝通的爭議處理 / 94

（一）爭議處理的目的 / 94

（二）爭議處理的步驟 / 96

（三）爭議處理的方法 / 99

第三章 常用成交話術

一、FABE產品推介法詳解 / 105

（一）FABE 產品推介法 / 105

（二）F——找準產品特徵 / 110

（三）A——找到產品的優勢 / 115

（四）B——給顧客好處 / 121

（五）E——出示有力證據 / 127

二、“封閉式提問法”的門店銷售運用 / 131

（一）“封閉式提問法”的運用核心 / 131

（二）“封閉式提問法”的運用場景 / 135

（三）6大封閉式問句，有效引導顧客成交 / 140

第四章 成交話術提升之“聶氏成交四部曲”

一、聶氏成交四部曲之“欲取攻予推薦法” / 147

（一）從案例體會“欲取攻予推薦法” / 147

（二）“欲取攻予推薦法”的核心 / 150

（三）“欲取攻予推薦法”的原則 / 152

二、聶氏成交四部曲之“理所當然推薦法” / 157

（一）從案例體會“理所當然推薦法” / 157

（二）“理所當然推薦法”的原理 / 160

（三）“理所當然推薦法”的操作方法 / 161

（四）“理所當然推薦法”的運用分享 / 163

三、聶氏成交四部曲之“三階產品推薦法” / 165

（一）造成顧客有明確目標產品的因素分析 / 166

（二）不同因素下的“三階產品推薦法”案例展示 / 168

（三）“三階產品推薦法”原理歸納 / 177

四、聶氏成交四部曲之“三問質疑攔截法” / 180

（一）從案例認識“三問質疑攔截法” / 180

（二）“三問質疑攔截法”的核心原理分析 / 183

（三）“三問質疑攔截法”與“三階產品推薦法”的異同點 / 190

結束語 / 195

參考文獻 / 198

作者簡介

聶昭鴻

資深醫藥行業職業經理人，講師。

曾服務於北京同仁堂、雲南植物藥業、雲南七丹藥業等多家知名醫藥工業及商業企業，先後任金牌講師、產品經理、行銷總監、副總經理、副總裁等職。

十餘年來，曾為200多家連鎖藥店的店員、店長開展過培訓服務，直接培訓人數超過30000人，足跡遍布全國各省市。培訓風格風趣幽默，培訓內容實用性極強，自創了“聶氏十字語言相似法”等溝通技巧，以及“理所當然推薦法”等行銷話術。尤其擅長門店高效溝通技巧、門店行銷話術、藥店品類管理等課題培訓，深受廣大門店管理者及店員喜愛。