基本介紹
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《顧客的話價值千萬》內容簡介：數行銷人員的認同。“能言善道”在行銷的過程中當然非常重要，因為你要向顧客介紹產品的功用，同時還要告訴客戶它的獨特之處，以此來打動顧客的心。所以大多的行銷人員往往過多地關注自己的口才，而完全忽略了傾聽的作用。不言而喻，耳朵和嘴對銷售者而言無疑是最大的資本。很多時候我們擁有了一張伶牙俐齒的嘴，但卻不一定擁有一對善於聆聽的耳朵。其實，上帝在造人的時候，就提醒了我們——人生下來就有“兩個耳朵一張嘴”。所以聽和說的比例應該是2：1。耳朵對於一個行銷人員的重要性可想而知。
圖書目錄
第一章 客戶的話是一張藏寶圖
耳朵和嘴是一個銷售人員最大的資本，有時候我們擁有了一張伶牙俐齒，但我們卻不一定擁有一對擅於聆聽的耳朵。其實，人生下來就有兩個耳朵和一張嘴，所以我們用於聽和說的器官比例是2：1。一名優秀的銷售人員，要善於聆聽。
第一節 銷售失敗是因為你聽得太少/3
成功心理傾向自測0/6
第二節 你明白顧客真正的需求嗎/8
第三節 引導顧客說出需求/11
第四節 傾聽並創造成交機會/14
從畫太陽白測你的社交能力/17
第二章 重要的是聽顧客想說的
抓住顧客的內心世界其實很簡單——傾聽。傾聽是對別人最好的尊重。能夠專心地聽別人講話，是你所能給予別人的最有效，也是最好的讚美。不管說話者是上司、下屬、親人或者朋友，還是其他人，傾聽的功效都是同樣的。
第一節 永遠是“耳聽為虛，眼見為實”嗎/21
第二節 更重要的是要聽客戶想說的/24
從生日蛋糕測試你的財富精算指數/27
第三節 還原顧客的迷惑性話語/28
第四節 “您的意思是……”/31
從鞋底的磨損程度測試你適合從事什麼工作/34
第五節 攫取更多有用的信息/37
第六節 從傾聽中找到“制服”顧客的方法/40
菲爾人格測試/43
第三章 客戶的拒絕是了解客戶的最佳時機
拒絕對於我們行銷人員意味著什麼?我們該怎么樣去面對顧客的拒絕呢?這一次的拒絕意味著下一次的成交。拒絕給我們帶來了顧客的真實想法，帶來了顧客的內心需求，更帶來了我們打開顧客心理防線的鑰匙。
第一節 沒有拒絕，銷售者就失業了/48
第二節 “拒絕”和“成交”是分不開的戀人/51
個人成功方向自測/54
第三節 拒絕才是了解客戶內心最好的方法/56
第四節 莫與客戶爭辯/59
金錢對你的誘惑有多大自測/62
第四章 80%的業績靠耳朵完成
這是一個人與人時刻都在不斷進行著各種各樣交際的社會。很多人會問，在我們的交際之中，是說重要還是聽重要呢?古希臘思想家蘇格拉底給了我們答案：上天賜人以兩耳兩目，但只有一張嘴，因此要多見多聞而少言。
第一節 最省錢的讓步/66
第二節 不請自來的訂單/69
第三節 拒絕“獨角戲”/72
你的財運自測，75
第四節 聆聽——讓顧客不再煩躁/77
第五節 把握成交時機/80
你的工作情商自測/83
第五章 傾聽的核心——暫時忘我
每一個健全的人都有聽人說話的能力，卻不見得有傾聽的功夫，當我們能擁有傾聽的真功夫時，不論自己所處的環境多么複雜，不論自己面對的困難有多么大，我們都可以化繁為簡，直接掌握到最重要的核心資料。
第一節 努力把自己當成海綿/87
第二節 莫臆斷顧客的真實感受/90
第三節 學會自我克制/93
第四節 耐心聽顧客的傾訴/96
你的判斷力自測/99
第五節 冷靜對待顧客的批評/100
第六節 勇於傾聽畏懼之言/103
你的求財吉方自測/106
第六章 唯有用心才是傾聽
古人造字並不是胡編亂造的，而是有一定的事實根據，“聰明”的“聰”字是由耳朵、眼睛、嘴巴、心組成的，所以說一個真正聰明的行銷人員，他是用耳朵、眼睛、嘴巴、心去“傾聽”顧客說話的。
第一節 雙耳傾聽/109
第二節 溝而不通/112
第三節 肢體語言和表情/115
第四節 隨聲附和/118
第五節 讓顧客感受到你的真心/121
你的人緣好壞自測/124
第六節 做高層次的傾聽者/128
你的性格缺陷自測/132
第七章 鑼鼓聽音·一讀懂潛台詞
俗話說“嫌貨才是買貨人”。從事銷售工作的人一定要學會識別客戶挑剔、拒絕背後的真正意圖。無論面對什麼樣的客戶，我們一定要開動腦筋，發揮思辨精神，鑼鼓聽音一讀懂客戶話語背後的潛台詞。
第一節 “我考慮考慮”/136
第二節 “我和xx商量一下”/139
第三節 “寄一份資料給我吧”/142
第四節 “我沒時間”/145
第五節 “太貴了”/148
你將是哪種億萬富翁自測/151
第六節 “沒錢”怎么辦/153
你離發達有多遠自測/156
第七節 “我不需要該產品”/158
你缺乏什麼能量白測/161
第八章 丟掉傾聽中的七大惡習學會傾聽是行銷人員在後天必須養成的一種素質。但是，很多的行銷人員只是聽，但是不會傾聽。這是因為，他在傾聽的時候忘記了傾聽的要旨——以顧客為中心，從而陷入了傾聽的誤區之中。
第一節 莫帶“假耳朵”/165
第二節 莫一心二用/168
第三節 別斷章取義/171
第四節 莫將不耐煩寫在臉上/174
第五節 別光顧著反駁/177
第六節 莫猜測你沒聽到的/180
……
第九章 小動作泄露大秘密——洞悉客戶的肢體語言
第十章 優秀的傾聽者必須具備的六個技巧
第十一章 如何讓你的傾聽更敏銳，增加你的業績
……
