頂級推銷員成功法則160是重慶出版社出版的圖書，作者：陳銳 陳璐
基本介紹
- 中文名：頂級推銷員成功法則160
- 出版社：重慶出版社
- 頁數：160頁
- ISBN：7536666233, 9787536666238
- 作者：陳銳 陳璐
- 出版日期：2004年4月1日
- 開本：32開
- 品牌：重慶出版集團
內容簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
內容簡介
實際上，要成為一個優秀的推銷員並不難，它的要求幾句話就可以說清楚。那就是真心為客戶著想的服務意識、百折不撓的堅強毅力、豐富的（產品）知識修養和腳踏實地的實幹精神。當然，真正要把這四點融會貫通，那就已經達到了大師的水準。不過它至少說明了一個道理，那就是推銷大師並不是天生的，而是可以塑造的。至於怎么塑造，本書的160條法則應該可以給你帶來最生動和現實的參考與借鑑。160幅經典漫畫，160條至理箴言，讓您捧腹之餘，有所啟迪，有所增益，這就是我們全部的願望。
媒體推薦
序
人們一說到推銷員，腦海裡面浮現的第一個形象就是一個穿著套裝、手裡提著裝滿商品的皮包的人。這種現象根生動地展示了不少人對推銷員不自覺的蔑視情緒，儘管很多推銷員的職業形象實際上是值得稱道的。太久的小農經濟環境，養成了中國人自產自銷的習俗，當然，這樣就可以把銷售的利潤降到最低。在中國人的潛意識裡，不從事產品的生產製造，憑著一雙腳遊走四方、憑著一張嘴巧舌如簧地獲取收入並不是一件光彩的事情，所以從事這個行業的人一向是難以受到足夠尊重的——儘管這個行業中的不少人過著比一般人富足得多的生活。
其實，推銷自古就有，綿延數千年不絕，這本身就說明了這個職業是不可或缺的。發展到現代，推銷在社會經濟發展中的地位越來越重要。日本5個人中間就有一個人從事推銷工作，正是他們的努力，把一個孤懸海外、資源貧乏的彈丸小國變成了“四小龍”之一，變成了世界經濟強國。我們還可以舉出很多例子來說明推銷工作在當前經濟生活中的重要性。當然，這並不是我們這本書需要說明的主旨。
人們對於推銷行業作用的看法正在隨著社會發展而改變，但是人們對於推銷員的看法卻沒有多大改觀。究其原因，是不少人腦海中根深蒂固地認為，推銷員是一個不需要多少智力和學識甚至連資本也不需要的簡單職業。這種一般人不到萬不得已不會選擇的職業似乎並沒有什麼值得尊重的地方。實際上，這是一個深刻的誤解。不過我們也不得不承認，不少推銷員素質不高、技巧缺乏，是形成這些誤解的現實基礎。究其原因，沒有系統的、規範的、權威的和具有
實用指導價值以及符合中國國情的推銷培訓教材是一個重要原因。我們認為自己有這個責任，幫助這些推銷員們在這個重要的行業領域中成為受人尊敬的重要人物，這也是我們編著這本書的初衷。
實際上，要成為一個優秀的推銷員並不難，它的要求幾句話就可以說清楚。那就是真心為客戶著想的服務意識、百折不撓的堅強毅力、豐富的(產品)知識修養和腳踏實地的實幹精神。當然，真正要把這四點融會貫通，那就已經達到了大師的水準。不過它至少說明了一個道理，那就是推銷大師並不是天生的，而是可以塑造的。至於怎么塑造，本書的160條法則應該可以給你帶來最生動和現實的參考與借鑑。160幅經典漫畫，160條至理箴言，讓您捧腹之餘，有所
啟迪，有所增益，這就是我們全部的願望。
人們一說到推銷員，腦海裡面浮現的第一個形象就是一個穿著套裝、手裡提著裝滿商品的皮包的人。這種現象根生動地展示了不少人對推銷員不自覺的蔑視情緒，儘管很多推銷員的職業形象實際上是值得稱道的。太久的小農經濟環境，養成了中國人自產自銷的習俗，當然，這樣就可以把銷售的利潤降到最低。在中國人的潛意識裡，不從事產品的生產製造，憑著一雙腳遊走四方、憑著一張嘴巧舌如簧地獲取收入並不是一件光彩的事情，所以從事這個行業的人一向是難以受到足夠尊重的——儘管這個行業中的不少人過著比一般人富足得多的生活。
其實，推銷自古就有，綿延數千年不絕，這本身就說明了這個職業是不可或缺的。發展到現代，推銷在社會經濟發展中的地位越來越重要。日本5個人中間就有一個人從事推銷工作，正是他們的努力，把一個孤懸海外、資源貧乏的彈丸小國變成了“四小龍”之一，變成了世界經濟強國。我們還可以舉出很多例子來說明推銷工作在當前經濟生活中的重要性。當然，這並不是我們這本書需要說明的主旨。
人們對於推銷行業作用的看法正在隨著社會發展而改變，但是人們對於推銷員的看法卻沒有多大改觀。究其原因，是不少人腦海中根深蒂固地認為，推銷員是一個不需要多少智力和學識甚至連資本也不需要的簡單職業。這種一般人不到萬不得已不會選擇的職業似乎並沒有什麼值得尊重的地方。實際上，這是一個深刻的誤解。不過我們也不得不承認，不少推銷員素質不高、技巧缺乏，是形成這些誤解的現實基礎。究其原因，沒有系統的、規範的、權威的和具有
實用指導價值以及符合中國國情的推銷培訓教材是一個重要原因。我們認為自己有這個責任，幫助這些推銷員們在這個重要的行業領域中成為受人尊敬的重要人物，這也是我們編著這本書的初衷。
實際上，要成為一個優秀的推銷員並不難，它的要求幾句話就可以說清楚。那就是真心為客戶著想的服務意識、百折不撓的堅強毅力、豐富的(產品)知識修養和腳踏實地的實幹精神。當然，真正要把這四點融會貫通，那就已經達到了大師的水準。不過它至少說明了一個道理，那就是推銷大師並不是天生的，而是可以塑造的。至於怎么塑造，本書的160條法則應該可以給你帶來最生動和現實的參考與借鑑。160幅經典漫畫，160條至理箴言，讓您捧腹之餘，有所
啟迪，有所增益，這就是我們全部的願望。
圖書目錄
信念法則
讓每次成交都成為第一次簽約
銷售商品重在改變觀念
成功的關鍵在於“認真行動”
推銷好自己才能推銷出產品
讓“一定要成功”的信念成
為你行動的座右銘
“快樂”是成功的真諦
對成功的假想可以增加你的力量
推銷是幫助顧客的銷售活動
成功者要善於自我激勵
改變現狀的惟一途徑是改變自己
成功的心態製造成功的道路
決心和信心是成功的關鍵
成功在於解決問題而不是逃避
激情來自時刻關注的目標
力求以絕對的優勢贏得勝利
你的認識引導著顧客的要求
知己知彼是贏得勝利的關鍵
不要把價格當作障礙
要有一個學習和超越的榜樣
推銷應該側重於情感而不是理智
事業壯大的根本在於發展顧客群
不要在一條道上走到底
目標客戶的行動才是真正的競爭對手
試著去做樂觀的預測
感覺比產品本身更重要
雙贏是推銷的理想結果
嘗試做聰明的冒險
惟有執著才能戰勝拒絕
我們為什麼做推銷員？（上）
我們為什麼做推銷員？（中）
我們為什麼做推銷員？（下）
……
讓每次成交都成為第一次簽約
銷售商品重在改變觀念
成功的關鍵在於“認真行動”
推銷好自己才能推銷出產品
讓“一定要成功”的信念成
為你行動的座右銘
“快樂”是成功的真諦
對成功的假想可以增加你的力量
推銷是幫助顧客的銷售活動
成功者要善於自我激勵
改變現狀的惟一途徑是改變自己
成功的心態製造成功的道路
決心和信心是成功的關鍵
成功在於解決問題而不是逃避
激情來自時刻關注的目標
力求以絕對的優勢贏得勝利
你的認識引導著顧客的要求
知己知彼是贏得勝利的關鍵
不要把價格當作障礙
要有一個學習和超越的榜樣
推銷應該側重於情感而不是理智
事業壯大的根本在於發展顧客群
不要在一條道上走到底
目標客戶的行動才是真正的競爭對手
試著去做樂觀的預測
感覺比產品本身更重要
雙贏是推銷的理想結果
嘗試做聰明的冒險
惟有執著才能戰勝拒絕
我們為什麼做推銷員？（上）
我們為什麼做推銷員？（中）
我們為什麼做推銷員？（下）
……
文摘
書摘
把你的熱情傳遞給顧客
熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進行推銷時並沒有表現出足夠的熱情。可以說經驗和熱情很少同時存在於一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業。可給你帶來豐富的經驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機械。你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。
創新才能取勝
這是一個日新月異的世界，任何因循守舊的東西必將被無情地淘汰，創新永遠是跟隨世界潮流、領先世界潮流的根本途徑。人們總是喜新厭舊，這是人類的天性。對於那些司空見慣的事物，人們總是不感興趣甚至忽略，而喜歡追求新奇的、不斷變化的事物。推銷員要想抓住顧客的心，就要適時地變化，包括新鮮的衣著、新鮮的態度、新鮮的談吐和新鮮的話題。對於推銷員來說，創新更應當傾向於吸引顧客，因為顧客才是你的工作對象。因此，在推銷時要不斷想出新的吸引顧客的方法，不要說現在的方法已經夠好了，不需要改善，如果你用三、四種不同的方法來吸引顧客的話，你的成功幾率就會比較大。
養成獨立思考的習慣
思考是總結經驗教訓的必要手段。作為一個推銷員，你必須花時間認真思考自己的銷售目標以及過去、現在和將來的銷售機會及銷售對象。實際上，很多推銷員，其行動都不能算作“深思熟慮”，而這恰恰是一個成功的推銷員必須做到的。積極的思考可以避免出現更多的錯誤，可以使你的工作更有效率。優秀的推銷員都有積極思考的習慣。他們善於精確地分析自己正在做的工作，並為將來的工作畫下初步的藍圖。他們對自己的“行動計畫”費盡心思，嘗試從各種不同的角度審視同一計畫。如果你想和他們一樣優秀，就必須養成這種習慣。
挑戰高手才能超越自我
一個人需要有超越自我的精神，一個人更需要實實在在地超越自我。如此，才能進步，才能在某種程度上更接近成功。但超越自我需要動力。我們常說，“下棋找高手”。實際上，做任何事情都要有“挑戰高手”的野心和雄心，惟有在“高手”這樣一個讓你心存“膽怯”的標準下，你才能感受到實實在在的挑戰，同時也促使你加倍努力。另外，想成為推銷高手，還要勤於會見推銷高手，不但要直接聽取他們的經驗，還必須請教個人的秘訣。最大限度地借他們的經驗為自己所用，幫助自己實現戰勝對方的願望。
一日之計在於晨
對於一個推銷員來說，“一日之際在於晨”這句話再貼切不過了。不要認為每天早上的時間不重要，更不要以為提早幾分鐘意義不大。一個優秀的推銷員一日起步的時間總是要領先競爭對手5～10分鐘。一年算下來，就多了48個小時。如果換算成早上3個小時的黃金時段，就整整多出16個時段。很町能這16個時段將成為決定勝負的關鍵。
專業訓練必不可少
優秀推銷員之所以優秀並不是與生俱來的，而是在於他們接受過專業的訓練，從而“脫胎換骨”。沒有哪一個人或哪一個行業可以完全漠視訓練的意義。為什麼這樣一個簡單的道理，在推銷領域卻不太受人重視呢？原因有二：第一，推銷被認為是口若懸河及天生辯才的專任，但這絕不是專業推銷的真正含義；第二，真正的專業推銷是一門科學，我們缺乏科學的教材。正是因為這些原因，很多推銷員仍停滯在推銷能力是與生俱來、天生的神話當中。你應當堅信沒有天生的推銷專家，只有經過專業訓練的專門人才。
仔細觀察才能獲得突破
商機如何發現？在於觀察——惟有仔細觀察才能有新發現，才能使你突破局限，找到更多的出擊點。銷售是一個變化的行業，你必須時刻注意身邊的每一人、每一事或每一物，從中找出變化中出現的新商機。優秀的推銷員同時也是一名優秀的觀察員，具有從對生活環境及各種情況中發現商機的卓越能力。他們會為“有效觀察”做好一切準備：身上時刻帶著一個小本子——不管是在工作日還是休息日，目的就是時刻記下他們見到的公司的名稱，事後他們會給這些“小本上的公司”打電話，設法安排會面。如果你也能養成這種習慣，那么你就不會相信沒有新的電話可打，沒有新的目標顧客可推銷了。
嘲笑面前保持勇氣
很多時候，不佳的業績可能使你抬不起頭來——這種情況是推銷員經常遇到的。因為業績不佳，同行的攻擊便無情地涌過來。有的人被潑了冷水後從此在推銷界永遠消失了；有的人在畏畏縮縮中才邁出了第一步；而有的人是因此發奮才踏入這一行。三種截然不同的反應最終也將導致三種不同的結果。在譏諷面前承認自己的無能是懦夫的行為，中國有句古話：“天將降大任於斯人也，必先苦其心智”，仔細體味一下，你會領悟很多道理呢！
學會調節自己的心情
心情好才能做好事情。一個推銷員必須學會調節自己的心情，要時刻以輕鬆、愉快的心情投入推銷工作。本質上說，推銷是做人的工作，也正是因為這個原因，在實際工作中，常常因為對方的惡意或其他無法順心的事情使情緒變得鬱悶消沉，在這種情況下是無法做好工作的。一定要記住，一個樂觀、開朗的推銷員才能隨時受到顧客的歡迎。
……
把你的熱情傳遞給顧客
熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進行推銷時並沒有表現出足夠的熱情。可以說經驗和熱情很少同時存在於一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業。可給你帶來豐富的經驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機械。你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。
創新才能取勝
這是一個日新月異的世界，任何因循守舊的東西必將被無情地淘汰，創新永遠是跟隨世界潮流、領先世界潮流的根本途徑。人們總是喜新厭舊，這是人類的天性。對於那些司空見慣的事物，人們總是不感興趣甚至忽略，而喜歡追求新奇的、不斷變化的事物。推銷員要想抓住顧客的心，就要適時地變化，包括新鮮的衣著、新鮮的態度、新鮮的談吐和新鮮的話題。對於推銷員來說，創新更應當傾向於吸引顧客，因為顧客才是你的工作對象。因此，在推銷時要不斷想出新的吸引顧客的方法，不要說現在的方法已經夠好了，不需要改善，如果你用三、四種不同的方法來吸引顧客的話，你的成功幾率就會比較大。
養成獨立思考的習慣
思考是總結經驗教訓的必要手段。作為一個推銷員，你必須花時間認真思考自己的銷售目標以及過去、現在和將來的銷售機會及銷售對象。實際上，很多推銷員，其行動都不能算作“深思熟慮”，而這恰恰是一個成功的推銷員必須做到的。積極的思考可以避免出現更多的錯誤，可以使你的工作更有效率。優秀的推銷員都有積極思考的習慣。他們善於精確地分析自己正在做的工作，並為將來的工作畫下初步的藍圖。他們對自己的“行動計畫”費盡心思，嘗試從各種不同的角度審視同一計畫。如果你想和他們一樣優秀，就必須養成這種習慣。
挑戰高手才能超越自我
一個人需要有超越自我的精神，一個人更需要實實在在地超越自我。如此，才能進步，才能在某種程度上更接近成功。但超越自我需要動力。我們常說，“下棋找高手”。實際上，做任何事情都要有“挑戰高手”的野心和雄心，惟有在“高手”這樣一個讓你心存“膽怯”的標準下，你才能感受到實實在在的挑戰，同時也促使你加倍努力。另外，想成為推銷高手，還要勤於會見推銷高手，不但要直接聽取他們的經驗，還必須請教個人的秘訣。最大限度地借他們的經驗為自己所用，幫助自己實現戰勝對方的願望。
一日之計在於晨
對於一個推銷員來說，“一日之際在於晨”這句話再貼切不過了。不要認為每天早上的時間不重要，更不要以為提早幾分鐘意義不大。一個優秀的推銷員一日起步的時間總是要領先競爭對手5～10分鐘。一年算下來，就多了48個小時。如果換算成早上3個小時的黃金時段，就整整多出16個時段。很町能這16個時段將成為決定勝負的關鍵。
專業訓練必不可少
優秀推銷員之所以優秀並不是與生俱來的，而是在於他們接受過專業的訓練，從而“脫胎換骨”。沒有哪一個人或哪一個行業可以完全漠視訓練的意義。為什麼這樣一個簡單的道理，在推銷領域卻不太受人重視呢？原因有二：第一，推銷被認為是口若懸河及天生辯才的專任，但這絕不是專業推銷的真正含義；第二，真正的專業推銷是一門科學，我們缺乏科學的教材。正是因為這些原因，很多推銷員仍停滯在推銷能力是與生俱來、天生的神話當中。你應當堅信沒有天生的推銷專家，只有經過專業訓練的專門人才。
仔細觀察才能獲得突破
商機如何發現？在於觀察——惟有仔細觀察才能有新發現，才能使你突破局限，找到更多的出擊點。銷售是一個變化的行業，你必須時刻注意身邊的每一人、每一事或每一物，從中找出變化中出現的新商機。優秀的推銷員同時也是一名優秀的觀察員，具有從對生活環境及各種情況中發現商機的卓越能力。他們會為“有效觀察”做好一切準備：身上時刻帶著一個小本子——不管是在工作日還是休息日，目的就是時刻記下他們見到的公司的名稱，事後他們會給這些“小本上的公司”打電話，設法安排會面。如果你也能養成這種習慣，那么你就不會相信沒有新的電話可打，沒有新的目標顧客可推銷了。
嘲笑面前保持勇氣
很多時候，不佳的業績可能使你抬不起頭來——這種情況是推銷員經常遇到的。因為業績不佳，同行的攻擊便無情地涌過來。有的人被潑了冷水後從此在推銷界永遠消失了；有的人在畏畏縮縮中才邁出了第一步；而有的人是因此發奮才踏入這一行。三種截然不同的反應最終也將導致三種不同的結果。在譏諷面前承認自己的無能是懦夫的行為，中國有句古話：“天將降大任於斯人也，必先苦其心智”，仔細體味一下，你會領悟很多道理呢！
學會調節自己的心情
心情好才能做好事情。一個推銷員必須學會調節自己的心情，要時刻以輕鬆、愉快的心情投入推銷工作。本質上說，推銷是做人的工作，也正是因為這個原因，在實際工作中，常常因為對方的惡意或其他無法順心的事情使情緒變得鬱悶消沉，在這種情況下是無法做好工作的。一定要記住，一個樂觀、開朗的推銷員才能隨時受到顧客的歡迎。
……
