《鞋密碼》試圖通過梳理現代鞋業行銷和創新的實戰經驗,提高鞋業銷售員市場運營水平,它是一本有關鞋業銷售的書籍。2014年1月3日由中山大學出版社出版。
基本介紹
- 書名:鞋密碼
- 又名:鞋業行銷實戰寶典
- 作者:許強
- ISBN:978-7-306-04723-6
- 類別:經濟類
- 頁數:276
- 定價:40
- 出版社:中山大學出版社
- 出版時間:2013年1月3日
- 裝幀:普裝
- 開本:787x960 1/16
- CIP核字號:2013243332
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
《鞋密碼》是一本從實戰角度探討鞋業行銷的圖書。鞋業連鎖專賣是鞋子行銷的主要經營模式,目前專賣店競爭越演越烈,店租越漲越高。有的老闆開鞋店辛辛苦苦一年下來不僅不掙錢,反而血本無歸,一些專賣鞋店成了燙手的山芋,丟了心痛不丟也難受。怎樣穩操勝券經營鞋店呢?經營鞋店不能憑感覺,必須要用數字說話,必須掌握中國鞋業銷售的知識和具體辦法。《鞋密碼》一書分上編下編兩部分內容,通過鞋店的行銷實戰案例分析和鞋店銷售現場情景應對方法的闡述,用中國傳統文化智慧來指導鞋業行銷導購員的行銷思維模式改變,以及從業人員的銷售能力的提升。
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作者簡介
許強,別名譚儒、蒼狼。《企業家日報》產經新聞部主任。
目錄
序
上編:開鞋店必須掌握的知識和技巧
下編:應對銷售現場情景的“三十六法”
第一篇 顧客進門過程出現的問題解決方法
第一法:未雨綢繆
現場情景1:一大早,客人還沒有到,店裡冷清清的。
現場情景2:忙了很久,還沒有賣出一雙鞋子,顧客越來越少了。
第二法:先謀後戰
現場情景3:顧客進店後,冷冷地看貨,一言不發。
現場情景4:顧客結伴進店,相互交流,並沒有買鞋的意思。
第三法:打草驚蛇
現場情景5:顧客進店後,一幅高傲的神態,看看就走。
現場情景6:導購很熱情,可顧客很冷淡。
第四法:懸權而動
現場情景7:鞋店搞促銷活動,顧客很多,對陳列的鞋子試過亂放。
現場情景8: 顧客一擁而上,導購員不知接待誰好。
第五法:拋磚引玉
現場情景9:顧客不以為然地說:賣鞋子都說自己的鞋子好,其實不見得有多好。
現場情景10:顧客很仔細地看著店裡的鞋子,不屑地說:沒有聽說過你們的牌子。
第六法:踐墨逐本
現場情景11:鞋店搞打折促銷活動,顧客依然抱怨打折力度不夠,說:你看看網購打的折比你多多了。
現場情景12:顧客認定特價品有質量問題,他的理由是,沒有問題為什麼便宜賣?
第二篇 鞋子試穿階段出現的問題解決方法
第七法:欲擒故縱
現場情景13:顧客很反覆試穿一雙鞋子,覺得不錯,但遲遲不買。
現場情景14:顧客對幾種款式的鞋子愛不釋手,就是不購買。
第八法:瞞天過海
現場情景15:顧客選上了一款PU鞋問:“這款鞋是皮的嗎?”
現場情景16:顧客選上了一款PU鞋問:“這鞋的皮怎么這么硬?”
現場情景17:顧客說,我只買皮鞋,不買革鞋,革鞋顯得沒有檔次。
第九法:無中生有
現場情景18:顧客說,你們的鞋子款式還不錯,可沒有我需要的顏色呀!
現場情景19:顧客說,你們鞋子款式太少了,沒有什麼可挑的了。
第十法:草船借箭
現場情景20:顧客提出了一些專業的問題,新來的導購員無從回答。
現場情景21:顧客要求導購推薦幾雙鞋,卻遇到的是領來的導購員。
現場情景22:顧客漠視鞋店的鞋,同伴卻有欣賞的眼光。
第十一法:因勢利導
現場情景23:顧客穿起來很好看,卻說:自己穿這鞋子不好看。
現場情景24:顧客對推薦的鞋愛不釋手,卻就不下手買。
現場情景25:顧客喜歡一雙鞋,卻說:“同事有,不想和她撞車。”
現場情景26:顧客說:“這款鞋子還行,就是太大眾化了。”
第十二法:樹上開花
現場情景27:顧客說:“算了吧,我不買革鞋,革鞋顯得沒有檔次。”
現場情景28:顧客說:“這款鞋子不像真皮的,我不買了。”
現場情景29:顧客試穿鞋後說:“我穿這類鞋子不合適。”
現場情景30:顧客說:“還是算了,我穿上顯得很土。”
第三篇 談判階段出現的問題解決方法
第十三法:假痴不癲
現場情景31:顧客對鞋品的知識略知一二,卻又喜歡一瓶不滿半瓶搖,說:“你們的鞋子好難看,鞋楦有問題吧?”
現場情景32:顧客問導購:你們的鞋子與某某某品牌比,哪個更好?
第十四法:步步為營
現場情景33:顧客看上了一款鞋,為了爭取打折,挑出這款鞋子的許多毛病。
現場情景34:明明是剛上架的新款,顧客卻非要說是去年的過季舊款,要求打折。
現場情景35:顧客很喜歡新款鞋的時尚,顧客卻說不流行,要求打折。
第十五法:圍魏救趙
現場情景36:顧客很內行,對鞋店的鞋子品頭論足:“你們的鞋子好難看呀!”
現場情景37:顧客說:“你們的禮品袋顏色太難看,沒有XX的禮品袋好看。”
現場情景38:顧客說,買鞋子,還是某某某的品牌好,我一般都去他們店買鞋子。
第十六法:愚公移山
現場情景39:顧客很難纏,不斷地挑毛病,不斷地要求這要求那。
現場情景40:沒能滿足顧客要求,顧客立刻給導購臉色看。
現場情景41:聽完導購介紹後,顧客什麼都不說.轉身就走。
現場情景42:顧客看了一遍鞋子,什麼都不說,轉身就走。
第十七法:聲東擊西
現場情景43:顧客在鞋店裡一臉茫然,問:“現在品牌大多了,不知買哪個好?”
現場情景44:顧客說,你們鞋店的鞋子好像都是一樣的,沒什麼選的。
現場情景45:顧客拿起一雙鞋店主推鞋看了很久說:“你們的鞋子不是真皮的吧?我不買。”
第十八法:錦上添花
現場情景46:顧客對鞋子很滿意,卻說,我到別處看看。
現場情景47:顧客停留了很久,對一雙鞋愛不釋手,但就是不下手買。
現場情景48:顧客喜歡一款鞋,為了驗證鞋子質量,用力扳鞋跟和或扯鞋面。
第四篇 鞋子銷售出現價格異議的解決辦法
第十九法:上屋抽梯
現場情景49:顧客看上了不打折的鞋子,問:“小姐,這雙鞋打幾折?”
現場情景50:顧客看上了不打折的鞋子,問:“小姐,我買三雙,你給我幾折優惠?”
現場情景51:顧客很精明,問:“我是想以相對便宜的價格買一雙好鞋,有嗎?”
第二十法:畫龍點睛
現場情景52:鞋子款式、做工等方面都讓顧客滿意,但是顧客一個勁說價格高了。
現場情景53:顧客喜歡消費我們的鞋,卻抱怨:“你們這裡的鞋子價格很貴啊?”
現場情景54:顧客試穿也很滿意,但非要打八折,而這款鞋是不能打折的。
第二十一法:擇人任勢
現場情景55:顧客喜歡上一款鞋,可陪伴者說:“太貴了,再到別的地方轉轉看。”
現場情景56:陪伴者為顧客推薦了一雙鞋,可顧客卻說:“你們的鞋子價格好貴啊?”
現場情景57:顧客稱認識鞋店老闆,要求再優惠點。
第二十二法:偷梁換柱
現場情景58:顧客看上一款鞋,來店好幾次,說是再便宜點我就買了。
現場情景59:顧客喜歡一雙鞋,非要讓便宜30元。
現場情景60:顧客對一款PU女鞋愛不釋手,卻因材質要求降價:“這鞋是人造革的,為什麼賣這么貴呀?”
第二十三法:調虎離山
現場情景61:鄰居店有一款鞋子和我們的一模一樣,價格也便宜。顧客喜歡我們的卻因此要求打折。
現場情景62:顧客說,你們的品牌知名度和某某某差不多,為什麼價格卻高得多?
現場情景63:顧客說,我給你介紹新客戶買你們的鞋子,但你要給我一個特別折扣。
第二十四法:一箭雙鵰
現場情景64:你都沒給我打折,零頭就算啦,下次生意嘛。
現場情景65:顧客買了鞋子,要求鞋店贈送模特身上戴的飾品。
現場情景66:顧客問,人家國際品牌都打7折呢,你們為什麼打8折?
第五篇 成交階段、售後投訴的常見問題解決方法
第二十五法:群策群力
現場情景67:顧客看上了一雙鞋,剛掏錢買,可同伴搖搖頭說:“我覺得一般般,還是先到別的地方逛逛看。”
現場情景68:顧客來選鞋,同來了很多幫手,七嘴八舌,意見不統一。
第二十六法:順手牽羊
現場情景69:顧客結伴來買鞋,顧客對鞋子不感冒,顧客同伴卻試穿不錯。
現場情景70:鞋店剛進一批鞋很好賣,卻抑制了老款鞋的銷售,老款鞋折扣再大還是不好賣。
第二十七法:快刀斬麻
現場情景71:顧客氣勢洶洶找到鞋店,怒說:“我剛買了的鞋子你們就打折扣,你們要賠補差價。”
現場情景72:顧客買了一款鞋,沒兩天打折了,埋怨貴賓卡優惠力度還不如折扣的高,要求補差價。
現場情景73:鞋子沒有質量問題,顧客卻要求退換,影響了鞋店的銷售。
現場情景74:顧客買的鞋子在包退期,但小票遺失卻堅持要求退貨。
第二十八法:借屍還魂
現場情景75:鞋店庫存越來越多,不斷加大打折折扣的促銷還是不能快速消化庫存,許多鞋子在倉庫躺了好幾年了。
現場情景76:鞋子已超過退貨期,但還沒有穿過,顧客要求退貨。
現場情景77:顧客買的鞋子穿了七天后,發現顏色暗淡堅持要求退貨。
第六篇:售後服務、維修常見問題的解決方法
第二十九法:以退為進
現場情景78:顧客想買一雙鞋,卻斤斤計較,麻煩不斷,要求這要求那,令人討厭。仿佛整個店是為他一個人開的。
現場情景79:顧客回去後發現新鞋有掉漆,或者新鞋開裂,或者褪色等瑕疵,要求退貨。
第三十法:取長補短
現場情景82:顧客拿了一雙鞋退換,對處理有異議:“我拿來的鞋是286元,您們換給我的鞋是268元,您們應該補還差價。”
現場情景83:顧客找一點小毛病就要求退換穿過的鞋子,並威脅不退換就不離開。
第三十一法:勢險節短
現場情景84:顧客擔憂:“你們這裡有什麼質量保證嗎?”
現場情景85:顧客問:“如果不合腳,我可以拿來換嗎?”
現場情景86:顧客拿來一雙鞋,在三包內,憤憤地說:“我對你們已經沒有信心,我要求退款。”
第三十二法:因地制宜
現場情景87:顧客拿來了一雙翻絨皮皮鞋問:“你們的翻絨皮皮鞋,這么容易粘灰,不好打理。怎么辦呀?”
現場情景88:顧客拿來了一雙皮鞋很憤怒:“我這鞋買過來才一個多星期就脫膠,你得給我換一雙。”
第三十三法:李代桃僵
現場情景89:過了三包期,顧客拿來了一雙鞋非要換:“你們不換,我每天都來,反正我有的是時間。”
現場情景90:顧客拿來一雙有明顯水漬痕跡的皮鞋要求退換,高喊:“小姐,我這鞋漏水,給我換一雙。”
第三十四法:相濡以沫
現場情景91:收集VIP顧客資料時,請顧客登記,顧客卻擔心說:“這上面還要填地址和聯繫方式,還要填生日,這么隱私的東西,我怎么能填啊!”
現場情景92:鞋店搞促銷,顧客提意見:“我是VIP顧客,為什麼我和他們享受的優惠都是一樣的呀!”
第三十五法:金蟬脫殼
現場情景93:顧客買了一雙鞋,卻擔心地問:“我是某某(地方)的,離這裡很遠,以後若出現質量問題,那怎么辦?”
現場情景94:顧客氣沖沖地把一雙鞋丟給導購員,說:“我花幾百元買來的鞋,才穿半個月就出問題了,你看怎么辦吧?”
現場情景95:顧客到鞋店發難:“你們說你們的鞋多好多好,可才穿了一個月就出問題了,你看怎么辦吧?”
第三十六法:反客為主
現場情景96:VIP顧客過生日,專門到鞋店消費。
現場情景97:VIP顧客在國慶節,專門到鞋店來消費。
現場情景98:導購員電話邀約VIP老顧客來店,VIP老顧客說要考慮一下。
後記