自2007年平安產險公司開辦電話銷售車險(簡稱“電話車險”)業務以來，電話銷售車險業務發展可謂如火如荼，速度之快令業界震驚。
基本介紹
- 中文名：電銷呼入
- 分類：專有名詞
- 詞性：名詞
- 學科：銷售
- 地址：北京
詳細,電銷的局限,傳統渠道路在何方,走向未來,
詳細
自2007年平安產險公司開辦電話銷售車險(簡稱“電話車險”)業務以來，電話銷售車險業務發展可謂如火如荼，速度之快令業界震驚。據平安公布的數據，平安電話車險2009年完成保費42.5億元，電話呼入量達138萬次。保費收入已逾20億元，同比增長超過200%。電話車險以其“便捷”、“省錢”兩大優點，深受客戶尤其是年輕客戶群體的青睞。而電話行銷在降低銷售成本、避免銷售能力和客戶資源外化方面的優勢，也引起了產險公司的關注。再加上平安的成功案例，各家保險主體紛紛加快了向這一領域進軍的腳步。根據相關報導，目前市場上已有平安、人保、陽光面的優勢，也引起了產險公司的關注。再加上平安的成功案例，各家保險主體紛紛加快了向這一領域進軍的腳步。根據相關報導，目前市場上已有平安、人保、陽光等12家產險公司獲得車險電銷資格，有近30家險企正在申請經營這一業務。這標誌著電話車險的競爭格局逐漸形成，而在“快魚吃慢魚”的規則刺激下，這種競爭會日趨激烈和白熱化。從長遠看，隨著信息技術的日新月異和保險市場趨於成熟，以先進的信息技術為載體，以“簡便快捷、讓利於客戶”為特點的電銷、網銷必將迅猛發展，最終成為車險業務的主要銷售渠道。根據羅蘭·貝格提供的數據，在英國和美國等一些保險市場發達的國家，電話車險在車險總額中的比例高達61%以上。我國電話車險雖然剛剛起步，但勢頭迅猛。有業內人士測算，未來5年至10年我國電銷業務將占整個車險業務的40%至50%。因此，車險電銷業務的發展已成大勢所趨。
電銷的局限
電話車險業務的迅猛發展，給車險傳統銷售渠道帶來巨大衝擊，而且這種衝擊正在變得日益嚴重。在這種形勢下，險企既要看清電銷迅速發展已成趨勢，也要認識到電銷不是萬能的，無法完全取代傳統銷售渠道。一般來講，傳統銷售渠道主要包括直銷、個人代理、中介和交叉銷售四種基本方式。傳統銷售渠道有著自身獨有的優勢。首先，在長期發展、成長過程中，這些銷售方式已經在人們心目中形成定式或習慣，特別是20世紀70年代以前出生的人，在短時間內很難接受從嶄新的渠道購買保險。其次，傳統渠道，銷售人員與客戶面對面，更有利於與客戶之間的交流和溝通，對客戶實行個性化服務，提高客戶對保險產品的認同感，同時，在社會信用度普遍不高的前提下，這種方式也能很大程度上使客戶減少顧慮。第三，保險行銷員和中介手中都掌握著大量的客戶資源，這些客戶都是經過多年的維繫，有著很強的忠誠度，短時間流失的可能性不大。相對傳統渠道，電話車險也有著諸如承保方式過於程式化、針對客戶群體單一的局限性。保險企業要想在未來激烈的市場競爭中立於不敗之地，就要學會正確處理電銷渠道與傳統銷售渠道的關係，在積極開拓電銷業務的同時，鞏固和發展傳統銷售渠道。在未來電銷業務競爭出現膠著狀態時，穩固傳統銷售渠道無疑將成為競爭的制勝法寶。
傳統渠道路在何方
在電銷業務的巨大衝擊下，險企如何鞏固和發展傳統渠道業務成為業界普遍關注的問題。筆者認為，市場趨勢是無法改變的，傳統渠道應對衝擊必須從自身入手，險企應該大刀闊斧的對傳統渠道進行改革、創新。
走專業化之路。險企應該給傳統渠道進行重新定位，根據不同的市場因素，建立專業化的銷售渠道。使銷售更有針對性，更加貼近客戶需求。一是找準生存空間。電銷業務主要在大城市、中心城市發展迅猛，而在中小城市和廣大農村，由於經濟發展水平相對較低，人們接受新生事物能力不強，因此電銷業務發展速度相對緩慢。險企可以通過銷售網點優勢、建立專業銷售團隊等傳統渠道方式，最大限度的占領這部分市場。二是找準客戶群體。電銷主要針對的是年輕群體，而傳統的直銷、個人代理以及交叉銷售等渠道，要準確定位自己的銷售對象，針對對象特點展開專業化的銷售策略。三是找準業務類型。目前，電銷僅局限在家庭自用車，險企應該抓住這一時機，加快建立針對公務用車、公交出租，營業性貨車業務的專業銷售團隊，迅速占領團體業務市場，另外，要大力開拓車商代理渠道，有效利用車商掌握的客戶資源，發展新車業務。
走向未來
走服務制勝之路。隨著車險價格差異空間的日益縮小，品牌與服務逐漸成為客戶選擇保險企業的決定因素，因此，險企在發展傳統渠道業務時，下力量拼服務，以服務制勝。將原來的銷售保險產品模式，向為客戶提供綜合保險服務轉變。一是發揮傳統渠道業務貼近客戶的優勢，強化與客戶溝通交流，通過個性化、人性化的服務，維繫良好的客戶關係，提高客戶滿意度和忠誠度，吸引新客戶。二是簡化承保流程，消除傳統渠道劣勢。傳統渠道與電銷相比最重要一點就是承保手續繁瑣、時間成本高。因此，應該大力發展上門簽單、與購車、驗車、上牌等手續合併的方式，來簡化承保流程，使客戶同樣能夠享受便捷服務。三是創新服務舉措，開發增值服務，可以利用車商、中介等資源，為客戶提供洗車、保養、救援等增值服務，使客戶時刻感受到保險服務的存在。總之，面對電話車險的飛速發展和市場競爭的日趨激烈，險企—定要保持清醒的頭腦，既不能抵制電話車險發展的洪流，更不能放棄傳統的銷售渠道，要讓二者相輔相成，並駕齊驅，成為共同拉動車險業務快速健康發展的兩架馬車。
