雙輸定位

雙輸定位,是指談判人在談判過程中對交易結果立足於破的談判目標定位

基本介紹

定義,特點,苛刻性,僵硬性,偶然性,雙輸定位的利弊,雙輸定位的選擇原則,①紳士原則,②循理原則,

定義

什麼是雙輸定位
雙輸定位
即談判人以談判可能破裂,交易可能無結果作為談判組織定位。

特點

苛刻性

在談判過程中表現為高度刁鑽,立場強硬,要價高。談判者不怕談判破裂、交易喪失,在談判中貫穿“極端利己主義”,造成一種極為苛刻的、讓對方難以忍受的形勢。這種形勢趨向多為談判破裂,從而完成輸輸定位。

僵硬性

一時的苛刻,還會給談判雙方帶來談判的一線希望,如果苛刻的條件伴之僵硬性,談判也就無意義了。雙輸定位的談判人,苛刻性和僵硬性是同時存在的:堅持苛刻的條件而不改變,甚至在苛刻之上再加強硬。

偶然性

談判組織中持雙輸定位有生還的偶然性。通常,輸輸定位,無論是雙方還是單方持該定位,其談判結果多為破裂。但也有偶然的例外,當談判人以鎮定位為策略——置於死地而後生時,或在談判出現一定程度的基礎時——交易條件出現顯著變化,有一方因故作出重大讓步,該定位會發生變化,談判結果會由 “破”變“合”。

雙輸定位的利弊

(1)由於其破的命題可以解放談判人的思想,讓其放手談判。
(2)談判組織要求苛刻、強悍容易傷人,損害友情及雙方的未來關係。
(3)在運用中講究談判組織技巧,稍不注意會損害組織者自己的談判形象。

雙輸定位的選擇原則

當雙方無交易誠意,或雙方承認交易條件極為困難時,或雙方談判地位相差很大時,宜取該定位。不過,取該定位時也有其應遵循的原則:

①紳士原則

即在可能兇悍無情的“破”式的談判組織過程中,談判手應注意風度——行為與談吐。在本質的消極談判中,爭取表面的積極效果。

②循理原則

由於“以死相拼”,似乎不留“餘地”,“不講理”的“蜜相”並不可取。此時,談判手應注重每個行為的注釋——說理,這將對談判產生良好效果。偶爾還會起死回生。若本來就是“策略行動”則更要循理,否則,就無法引導對手尋找“生路”。

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