雙贏定位

所謂雙贏定位，是指談判人在談判組織中努力探尋使談判雙方都願意接受的交易條件的談判組織定位。

基本介紹

• 中文名：雙贏定位
• 外文名：Win-win position
• 簡介：指談判人在談判組織中努力
• 協商性：交易成功雙方有利，
• 透明性：協商過程中雙方交換信息的透明度

雙贏定位的特點

協商性

交易成功雙方有利，失敗亦禍及雙方。這是該定位的指導思想。因此，在談判過程中注重雙方的磋商，給談判帶來一種聽取意見、審視意見、檢查自我認識、糾正自我認識的氣氛。這種氣氛的創造是雙方共同努力的結果，不創造、不維護這種氣氛，就不是“雙贏”定位，也不可能實現“雙贏”。協商性是雙贏定位的主體特徵，傾聽與自我糾正是協商性的主要形式。

透明性

主要指協商過程中雙方交換信息的透明度。由於要實現“雙贏”，就必須提供足夠的讓人理解的信息，讓雙方能夠理解自己的條件和立場。信息的透明度是雙方協商的基礎，沒有信息的透明，也就無所謂雙方的協商。

靈活性

持雙贏定位的談判人，在談判過程中一定要具有靈活的態度、立場和交易條件。這種靈活性主要反映在態度、立場和交易條件的可調整上。當然，調整不是損害，而是談判人在談判過程中認識的改變。它要求談判人在談判前應惜好多種方案的準備，在談判過程中隨著認識的改變而不斷進行調整。靈活性同時表明，為了雙贏的實現，必須考慮對方意見，必須考慮相互調整各自的意見才能實現雙贏。

依存性

雙贏定位要求談判雙方均持同一立場，若一方立場或定位不同，那么“雙贏定位”就將面臨考驗。因為，該定位本質在於：談判當事雙方的滿足。當一方執意只滿足自己時，該定位就不能約束談判。雙方必須有統一的、相互依存的定位。只有談判雙方同時並不容易。因為怕吃虧，或怕吃虧後也未必能得到對方的認可。

雙贏定位的利弊

由於其協商住和透明性以及靈活性都使該定位深受談判手歡迎，也對談判具有最大的推動力。但該定位的依存性要求談判各方必須均持該談判組織定位。在談判利益相關時，各談判企業、談判手的狀況不同，把言談信仰變成行動應有的理解與自我犧牲就不太容易。在談判中判斷對方是否真正持這種定位或自己真正持該定位並不容易，因為"怕吃虧" ，或怕吃了虧也未必能得到對方的認同。

雙贏定位的選擇原則

當雙方在談判中談判實力相當(交易條件、環境、利害以及談判手能力)時，宜取該定位。同時，還應注意與之相應的定位原則：

①對等原則：即談判雙方均願意在談判組織中持雙贏的定位。該對等原則一旦破壞，雙贏定位即喪失。

②誠信原則：即談判雙方應持誠實信賴的態度處理談判中出現的任何問題。若缺乏誠意，互不信任，則雙贏定位也無法實施。

③互利原則：即談判手在該定位中應主動考慮對方利益。這是互利的保證，也是雙贏定位的基礎原則。