基本介紹
- 書名：開發：在外貿客戶發掘中出奇制勝
- 作者：蔡澤民（chris）
- 類別：外貿
- 出版社：中國海關出版社
- 出版時間：2020年6月1日
- 定價：55 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787517504252
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
全球經濟遇冷，外貿訂單碎片化，東南亞製造業崛起等因素，導致外貿行業競爭加劇，外貿業務員在新形勢下必須轉變開發客戶的思維和方式才能搶占先機、逆市淘金。本書從以下幾個方面幫助外貿業務員重塑客戶開發思維，建立全新開發方式：
1. 轉換思路，擁有客戶思維，助你與客戶建立認同感，抓住溝通主線；
2. “因材施教”，掌握熱門產品、冷門產品的開發思維和節奏，讓產品再無冷熱之分；
3. 巧用“風箏法則”，讓業務員控制談判節奏，把握談判主動權；
4. 有效互動維護客戶，讓售後和跟蹤成為開發的另一“利器”，使客戶終身制；
5. 同質化時代，服務才是外貿的“奪單利器”。
圖書目錄
第一章
打動客戶，只需換種思路
第一節 生意認同感一致
第二節 抓住與客戶溝通的主線
第三節 舉一反三
第四節 沒有大小客戶之分
第五節 不虧即是“賺”
第六節 接受新的趨勢
第七節 人才的重視和培養
第八節 學會調節情緒
第九節 1%的機會也要付出100%的努力
第十節 先付出，再回報
第二章
開發做得好，產品無冷熱
第一節 熱門產品的開發思維和節奏
第二節 這樣做，冷門產品不太冷
第三節 何為“好產品”
第四節 做匠人，用專業贏得客戶
第五節 判斷產品的市場，高效開發客戶
第三章
網路平台不等於被動等待
第一節 線上開發客戶的渠道
第二節 如何利用好平台
第三節 將個性融入平台
第四節 平台開發的新思維
第五節 重視和嘗試新的技術
第四章
開發客戶的制勝法寶：靈活
第一節 主動思考與運籌帷幄是開發客戶的核心
第二節 學會這些開發技巧提高50%成單率
第三節 高手開發客戶的心態
第五章
客戶談判有妙招
第一節 預判談判的周期
第二節 不一樣的“風箏法則”
第三節 談判的節奏
第四節 如何轉變節奏
第五節 值得談判的問題
第六節 談判的目的
第七節 強勢與弱勢的談判風格
第八節 如何在談判中掌握主動權
第九節 談判前的準備
第十節 如何打破談判的僵局
第十一節 跟蹤客戶的七次定律
第十二節 如何增加客戶的黏性
第六章
維護客戶也是變相開發
第一節 了解客戶的最新動態
第二節 “摩擦”和分歧是必要的
第三節 不要過分“迷信”默契
第四節 適當做出“犧牲”
第五節 積極售後和跟蹤
第六節 適當地推新 _
第七節 創造話題 _
第八節 出國拜訪
第九節 客戶的保護和培養
第十節 靈活處理付款方式
第十一節 坦誠是解決重大問題的唯一出路
第十二節 “終身制”客戶
第十三節 心懷感恩，保持敬畏
第十四節 “大智若愚”是維護客戶的最高境界
第七章
成為全能銷售員,滿足客戶多樣要求
第一節 外語技能
第二節 眼球經濟下圖片、視頻的重要性
第三節 設計理念、風格和客戶一致
第四節 用客戶的審美來“武裝”產品
第五節 搜尋技能
第六節 數據分析
第七節 心理分析
第八章
同質化時代外貿的“奪單利器”：服務
第一節 外貿的突破口在服務
第二節 如何提高服務意識
第三節 情商與服務
第四節 服務與專業
第五節 服務與訂單
第六節 服務是有價的
第七節 服務的藝術
作者簡介
蔡澤民，世界500強企業出口部負責人。擅長客戶開發與維護、外貿產品市場分析、網路行銷推廣，新時代外貿實戰派代表，另著外貿英語實戰圖書《讓外貿郵件說話——讀懂客戶心理的分析術》，持續暢銷。
