《開發客戶的106個細節》由蘇山編著，主要內容：從保持良好的心態、樹立良好的形象、多渠道開發客戶資源、保持順暢溝通、選對行銷策略、積極解決問題等角度出發，闡述了客戶開發過程中要注意的各種細節以及開發客戶方式方法，能夠幫助讀者提高客戶開發的成效。 《開發客戶的106個細節》適合銷售工作者閱讀。
基本介紹
- 書名：開發客戶的106個細節
- 出版社：北京工業大學出版社
- 頁數：256頁
- 開本：16
- 品牌：北京工業
- 作者：蘇山
- 出版日期：2014年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7563937862, 9787563937868
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《開發客戶的106個細節》由蘇山編著，主要內容：沒有客戶何來銷售業績！成功開發客戶是一個合格的銷售人員必備的能力。開發客戶其實就是一種人際交往，這要求業務員必須要注意與客戶交往的種種細節，唯有從細微之處去打動客戶，才能讓客戶開發見到實效。因此，良好的心理素質、優秀的職業技能、多種渠道與人交往的能力、與客戶交往前的準備、行銷策略的選擇、抓住老客戶的能力以及對客戶的維護等，都是一名優秀業務員必須要注意的細節。掌握了這些細節，開發客戶的工作才能高效進行。
圖書目錄
第一章 好心態，讓客戶鐘情於你
1看上去不要那么卑微
2積極對待每一天
3消極態度是失去機遇的元兇
4要相信你的自信會“傳染”給別人
5野心讓你走向巔峰
6感謝你的客戶
7放棄只能證明你懦弱
8將恐懼感趕得遠遠的
9將“失敗”從你的字典里刪除
1O不卑不亢深得人心
11被拒絕並不可怕，反省很重要
12熱情可以融化一切
13吃得苦中苦，方得客戶情
第二章 你的形象價值百萬，是征服客戶的無聲語言
14穿著得體，讓客戶眼前一亮
15眼神交流要懇切
16用好微笑的語言
17好談吐提升個人魅力
18過度的吹噓不能有
19必要的禮儀不可少
20不雅舉止，讓你黯然失色
21信譽乃是開啟客戶心門的鑰匙
22幽默感讓你無往不利
23於練、果斷不可或缺
24急於求成要不得
25耐心可以提升成功的機率
26優柔寡斷讓客戶遠離你
27真誠方能打動人心
第三章 多渠道開發，客戶就在你身邊
28充分發掘網路資源
29讓名片將你留在客戶的腦海之中
30請主動與陌生人說話
31上門拜訪，增加更多的機會
32多參加社會活動
33不放過任何一個電話
34勤動手指，簡訊擴展你的客戶圈
35在學習中結識志同道合之人
36抓住飯局中的潛在客戶
37學會與人共享人脈資源
38巧妙利用親戚的關係
39設定懸念，提升成交機率
第四章 有備無患，開發潛在客戶
40未雨綢繆，方能創造機遇
41以市場調查為“先鋒”
42確定拜訪目標，所有人都為你讓路
43最大限度地收集客戶資料
44判斷客戶購買力，為客戶劃分類別
45了解產品的缺陷
46賣點，客戶的買點
47你的競爭力就是客戶的購買力
48想打動客戶，先了解競爭對手
49喜好，客戶的致命弱點
50預約，讓客戶無法拒絕
51模擬拜訪場景
第五章 溝通無極限，贏得客戶信任
52適度寒暄，創造輕鬆的溝通環境
53忌開門見山，循序漸進深人人心
54讓客戶說出自己的想法
55在溝通中摸透客戶心思，然後再開發
56巧戴“高帽”，適度恭維
57為客戶設定問題，深層次地發掘客戶想法
58說出的話要拐個彎
59找出與客戶的共通之處
60敬客戶一尺，客戶會還敬你一丈
61忍讓化解客戶不滿
62如果我是客戶，我會
63讓“不”為你保駕護航
64不要等客戶指出你的錯誤
65專業讓客戶更加信任你
66客戶面前莫耍小聰明
第六章 選對行銷策略，發掘客戶之需
67抓住每一個節假日的促銷良機
68不容小覷的產品包裝
69利用多品牌進行促銷
70低價保證不了產品暢銷
71淡季依然從容
72用從眾心理影響客戶
73免費發放，客戶無法抵擋的誘惑
74價格分解，讓客戶覺得物超所值
75不要剝奪客戶的“主動權”
76以退為進巧開發
77對猶豫的客戶，不妨讓其貨比三家
78激將策略，讓客戶更快做決定
79藉助權威巧行銷
80用利益行銷策略驅動客戶
81體驗策略，讓客戶心甘情願地花錢
82“免費午餐”，客戶的最愛
83為客戶創造驚喜，超越客戶的期望
第七章 應對開發問題，貴在解決
84不能逾越的買賣間的“雷池”
85客戶的異議要重視
86言而有信，承諾就要實現
87客戶激動，你要冷靜
88識破客戶推託的藉口
89應對刁鑽客戶要找對切入點
90客戶處處追求完美怎么辦
91是否要忠誠於老客戶
92從客戶抱怨中發現不足
93客戶感覺不安全怎么辦
94為客戶提供發泄的平台
95及時清除無價值的客戶
96一味妥協並不是留住客戶的方法
第八章 喜新不厭舊，客戶資源才長久
97利用人情開發客戶
98小舉動創造大收益
99記錄——掌握客戶的一手資料
100真心去化解戒心
101不吝嗇，幫助處於困境中的客戶
102給予客戶真誠的讚美
103緊緊抓住高價值客戶
104擁有大客戶不等於高枕無憂
105對客戶負責，就是對自己負責
106建立朋友式的買賣關係
1看上去不要那么卑微
2積極對待每一天
3消極態度是失去機遇的元兇
4要相信你的自信會“傳染”給別人
5野心讓你走向巔峰
6感謝你的客戶
7放棄只能證明你懦弱
8將恐懼感趕得遠遠的
9將“失敗”從你的字典里刪除
1O不卑不亢深得人心
11被拒絕並不可怕，反省很重要
12熱情可以融化一切
13吃得苦中苦，方得客戶情
第二章 你的形象價值百萬，是征服客戶的無聲語言
14穿著得體，讓客戶眼前一亮
15眼神交流要懇切
16用好微笑的語言
17好談吐提升個人魅力
18過度的吹噓不能有
19必要的禮儀不可少
20不雅舉止，讓你黯然失色
21信譽乃是開啟客戶心門的鑰匙
22幽默感讓你無往不利
23於練、果斷不可或缺
24急於求成要不得
25耐心可以提升成功的機率
26優柔寡斷讓客戶遠離你
27真誠方能打動人心
第三章 多渠道開發，客戶就在你身邊
28充分發掘網路資源
29讓名片將你留在客戶的腦海之中
30請主動與陌生人說話
31上門拜訪，增加更多的機會
32多參加社會活動
33不放過任何一個電話
34勤動手指，簡訊擴展你的客戶圈
35在學習中結識志同道合之人
36抓住飯局中的潛在客戶
37學會與人共享人脈資源
38巧妙利用親戚的關係
39設定懸念，提升成交機率
第四章 有備無患，開發潛在客戶
40未雨綢繆，方能創造機遇
41以市場調查為“先鋒”
42確定拜訪目標，所有人都為你讓路
43最大限度地收集客戶資料
44判斷客戶購買力，為客戶劃分類別
45了解產品的缺陷
46賣點，客戶的買點
47你的競爭力就是客戶的購買力
48想打動客戶，先了解競爭對手
49喜好，客戶的致命弱點
50預約，讓客戶無法拒絕
51模擬拜訪場景
第五章 溝通無極限，贏得客戶信任
52適度寒暄，創造輕鬆的溝通環境
53忌開門見山，循序漸進深人人心
54讓客戶說出自己的想法
55在溝通中摸透客戶心思，然後再開發
56巧戴“高帽”，適度恭維
57為客戶設定問題，深層次地發掘客戶想法
58說出的話要拐個彎
59找出與客戶的共通之處
60敬客戶一尺，客戶會還敬你一丈
61忍讓化解客戶不滿
62如果我是客戶，我會
63讓“不”為你保駕護航
64不要等客戶指出你的錯誤
65專業讓客戶更加信任你
66客戶面前莫耍小聰明
第六章 選對行銷策略，發掘客戶之需
67抓住每一個節假日的促銷良機
68不容小覷的產品包裝
69利用多品牌進行促銷
70低價保證不了產品暢銷
71淡季依然從容
72用從眾心理影響客戶
73免費發放，客戶無法抵擋的誘惑
74價格分解，讓客戶覺得物超所值
75不要剝奪客戶的“主動權”
76以退為進巧開發
77對猶豫的客戶，不妨讓其貨比三家
78激將策略，讓客戶更快做決定
79藉助權威巧行銷
80用利益行銷策略驅動客戶
81體驗策略，讓客戶心甘情願地花錢
82“免費午餐”，客戶的最愛
83為客戶創造驚喜，超越客戶的期望
第七章 應對開發問題，貴在解決
84不能逾越的買賣間的“雷池”
85客戶的異議要重視
86言而有信，承諾就要實現
87客戶激動，你要冷靜
88識破客戶推託的藉口
89應對刁鑽客戶要找對切入點
90客戶處處追求完美怎么辦
91是否要忠誠於老客戶
92從客戶抱怨中發現不足
93客戶感覺不安全怎么辦
94為客戶提供發泄的平台
95及時清除無價值的客戶
96一味妥協並不是留住客戶的方法
第八章 喜新不厭舊，客戶資源才長久
97利用人情開發客戶
98小舉動創造大收益
99記錄——掌握客戶的一手資料
100真心去化解戒心
101不吝嗇，幫助處於困境中的客戶
102給予客戶真誠的讚美
103緊緊抓住高價值客戶
104擁有大客戶不等於高枕無憂
105對客戶負責，就是對自己負責
106建立朋友式的買賣關係
文摘
1 看上去不要那么卑微
或許在大多數人看來，開發客戶、做銷售都是很不起眼的工作，甚至當一些人聽到“銷售”兩個字時，都會將其與虛假的產品、四處行騙這類辭彙聯繫到_起，認為從事這項職業的人為了金錢什麼都會去做，更有甚者，認為客戶開發工作是十分低賤的。因此，每每談及此項工作，很多人都選擇遠離，更別說從事此項工作了。即便有一些人已經從事了這項工作，但他們從心底里瞧不上自己所從事的工作，認為它是一件很丟人的事情。殊不知，工作是沒有高低貴賤之分的。如果認為銷售工作是一個丟面子的工作的話，是不可能在這個工作中做出成績的，更難求得發展。只有改變這種錯誤的態度，才能更好地從事這份工作。
曾有一位畢業於名牌大學的高才生，在大學畢業後，他便四處找工作。然而，他接連找了很多工作，都沒有成功應聘。無奈之下，他只好選擇在一家小型企業做起了銷售員。名牌大學的高才生畢業找不到工作，卻做起了銷售工作，這樣的訊息很快就在他的家鄉傳遍了。要知道，他的父親是一個非常愛面子的人，得知兒子竟然做起了銷售工作，他十分生氣。
一天，當他開發客戶累了一天下班後，發現自己的老父親千里迢迢趕來了，看到父親的那一剎那，他十分意外，又非常高興。但是，父親卻一臉的冷淡，並且非常嚴厲地警告他說：“我跟你媽用了這么多年培養你，好不容易把你培養成名牌大學生，你倒好，現在卻做起這么低賤的工作，你對得起我們嗎？”
聽父親說出這樣的話，他的心裡頓時難受極了，他沒想到父親竟然會認為自己的工作十分低賤，他傷心極了。不過，他轉念一想：在他們家鄉，很多人提起那些推銷東西的人都十分反感，甚至認為這些人為了錢可以不顧一切。父親也正是受這種思想的影響，才會產生這樣的想法，這不能怪父親。就連他自己也感覺銷售這項工作很是丟人的，不僅處處受客戶的氣，還必須在客戶面前低三下四，每天都必須看著客戶的臉色做事。這也是他從工作以來產生的感受。想想這些，他感覺十分委屈。
於是，他當即向父親表示：“爸爸，您這么遠跑來找我，就是為了這件事情，您放心，兒子不會再給您丟臉了，我會儘快辭去這份工作的。”
說完，他便拔通了公司主管的電話，並在電話中向主管提出了辭職。雖然主管百般挽留，他毅然決然地選擇了辭職。這件事情之後，他又加入找工作的行列。但是，為了不給父親丟面子，更為了找到一份體面的工作，他在接下來將近一年的時間裡都處於無業狀態。也正是因為這種思想的影響，在他後來從事的工作中，沒有一個是長時間堅持的。因此，幾年下來，跟他一起畢業的同學都得到了很好的發展，而他卻一直都碌碌無為，工作總是隔三岔五地更換。
上述故事中的這位失敗的銷售員就是因為沒有擺正自己的態度，錯誤地認為銷售工作是一項低賤的工作，才最終放棄了這份工作；也正是因為他這種劃分工作高低貴賤的態度，才導致他在日後的工作之中屢屢受挫。這個故事充分說明了：無論從事何種工作，都需要人們擺正自己的心態，對工作本身有正確的認識。要知道，任何工作都是平等的，根本沒有所謂的高與低、貴與賤的區別，銷售工作更是如此。只要憑藉著自己的努力，就一定能做出一番成績，所謂“行行出狀元”，正是這個道理。
P2-3
或許在大多數人看來，開發客戶、做銷售都是很不起眼的工作，甚至當一些人聽到“銷售”兩個字時，都會將其與虛假的產品、四處行騙這類辭彙聯繫到_起，認為從事這項職業的人為了金錢什麼都會去做，更有甚者，認為客戶開發工作是十分低賤的。因此，每每談及此項工作，很多人都選擇遠離，更別說從事此項工作了。即便有一些人已經從事了這項工作，但他們從心底里瞧不上自己所從事的工作，認為它是一件很丟人的事情。殊不知，工作是沒有高低貴賤之分的。如果認為銷售工作是一個丟面子的工作的話，是不可能在這個工作中做出成績的，更難求得發展。只有改變這種錯誤的態度，才能更好地從事這份工作。
曾有一位畢業於名牌大學的高才生，在大學畢業後，他便四處找工作。然而，他接連找了很多工作，都沒有成功應聘。無奈之下，他只好選擇在一家小型企業做起了銷售員。名牌大學的高才生畢業找不到工作，卻做起了銷售工作，這樣的訊息很快就在他的家鄉傳遍了。要知道，他的父親是一個非常愛面子的人，得知兒子竟然做起了銷售工作，他十分生氣。
一天，當他開發客戶累了一天下班後，發現自己的老父親千里迢迢趕來了，看到父親的那一剎那，他十分意外，又非常高興。但是，父親卻一臉的冷淡，並且非常嚴厲地警告他說：“我跟你媽用了這么多年培養你，好不容易把你培養成名牌大學生，你倒好，現在卻做起這么低賤的工作，你對得起我們嗎？”
聽父親說出這樣的話，他的心裡頓時難受極了，他沒想到父親竟然會認為自己的工作十分低賤，他傷心極了。不過，他轉念一想：在他們家鄉，很多人提起那些推銷東西的人都十分反感，甚至認為這些人為了錢可以不顧一切。父親也正是受這種思想的影響，才會產生這樣的想法，這不能怪父親。就連他自己也感覺銷售這項工作很是丟人的，不僅處處受客戶的氣，還必須在客戶面前低三下四，每天都必須看著客戶的臉色做事。這也是他從工作以來產生的感受。想想這些，他感覺十分委屈。
於是，他當即向父親表示：“爸爸，您這么遠跑來找我，就是為了這件事情，您放心，兒子不會再給您丟臉了，我會儘快辭去這份工作的。”
說完，他便拔通了公司主管的電話，並在電話中向主管提出了辭職。雖然主管百般挽留，他毅然決然地選擇了辭職。這件事情之後，他又加入找工作的行列。但是，為了不給父親丟面子，更為了找到一份體面的工作，他在接下來將近一年的時間裡都處於無業狀態。也正是因為這種思想的影響，在他後來從事的工作中，沒有一個是長時間堅持的。因此，幾年下來，跟他一起畢業的同學都得到了很好的發展，而他卻一直都碌碌無為，工作總是隔三岔五地更換。
上述故事中的這位失敗的銷售員就是因為沒有擺正自己的態度，錯誤地認為銷售工作是一項低賤的工作，才最終放棄了這份工作；也正是因為他這種劃分工作高低貴賤的態度，才導致他在日後的工作之中屢屢受挫。這個故事充分說明了：無論從事何種工作，都需要人們擺正自己的心態，對工作本身有正確的認識。要知道，任何工作都是平等的，根本沒有所謂的高與低、貴與賤的區別，銷售工作更是如此。只要憑藉著自己的努力，就一定能做出一番成績，所謂“行行出狀元”，正是這個道理。
P2-3
序言
就任何一項銷售工作的開展而言，業務員必須要做的第一件事便是客戶開發。隨著市場競爭日益激烈，業務員能否有效地獲得客戶資源，乃是關係著企業或者業務員本人成敗的關鍵因素之一。一般情況下，業務員開發客戶之前，必須通過市場進行調查與研究，了解客戶的情況，進而發掘出有實力且有合作意向的客戶，並與之聯繫與溝通，以完成目標區域的客戶開發工作。
在開發客戶的過程中，必須合理安排好時間，還必須按照客戶的購買習慣與所處的地理位置實施合理的空間分配，尤其要講究開發方法與策略。要知道，開發客戶並非一味地蠻幹，而是要按照不同的情況，運用不同的策略與方法。正所謂“萬事開頭難”，開發客戶也不例外，在開發客戶的最初階段是非常困難的，甚至會有一些業務員感到無從下手。面對這樣的窘境，一些人便打了退堂鼓，更有甚者放棄了這一行業；相反，一些業務員在經過一段時間的工作後，由於心態良好，最終堅持下來了，從而開發出了屬於自己的客戶資源，並從中挖掘出諸多銷售商機。
事實上，開發客戶的過程，就是一個不斷擴大人際交往範圍的過程。通過人際交往，你的客戶資源這張人際關係網會不斷擴大，這樣你所獲取的信息量也會隨之增加，這些都會為銷售工作的順利開展提供機會。
作為業務員，需要掌握一些開發客戶的技巧。要知道，開發客戶不是強制性地向客戶推銷，而是要求業務員必須能夠站在客戶的角度與其對話，這也是開發客戶最基本的一點。很多時候，業務員所具備的服務精神對客戶的影響遠遠大於產品本身。
無論是企業，還是業務員，都應謹記：在現實的市場競爭面前，開發客戶並非是一次性就能完成的，而是需要不斷地與客戶進行溝通與交流。在與客戶溝通與交往的過程中，便有失敗與成功兩種情況出現。這就要求業務員進行合理的取捨，做到適度放棄。只有真正地發掘出客戶的需求，懂得人際交往中的人情世故，才有可能讓客戶開發變得相對容易一些。
從某些方面來講，開發客戶就是一種人際交往過程，這便要求業務員必須注意與客戶交往的種種細節，唯有從細微之處去打動客戶，才能讓客戶開發見到實效。因此，良好的心理素質、優秀的職業形象、通過多種渠道與人交往的能力、高效的溝通能力、抓住老客戶的能力以及對客戶的維護等，這些都是一名優秀的業務員必須注意的細節，掌握了這些細節，開發客戶的工作就不難高效進行。本書便是從上述幾個方面入手，幫助更多的業務員贏在細節，以細節贏得客戶的青睞。
在開發客戶的過程中，必須合理安排好時間，還必須按照客戶的購買習慣與所處的地理位置實施合理的空間分配，尤其要講究開發方法與策略。要知道，開發客戶並非一味地蠻幹，而是要按照不同的情況，運用不同的策略與方法。正所謂“萬事開頭難”，開發客戶也不例外，在開發客戶的最初階段是非常困難的，甚至會有一些業務員感到無從下手。面對這樣的窘境，一些人便打了退堂鼓，更有甚者放棄了這一行業；相反，一些業務員在經過一段時間的工作後，由於心態良好，最終堅持下來了，從而開發出了屬於自己的客戶資源，並從中挖掘出諸多銷售商機。
事實上，開發客戶的過程，就是一個不斷擴大人際交往範圍的過程。通過人際交往，你的客戶資源這張人際關係網會不斷擴大，這樣你所獲取的信息量也會隨之增加，這些都會為銷售工作的順利開展提供機會。
作為業務員，需要掌握一些開發客戶的技巧。要知道，開發客戶不是強制性地向客戶推銷，而是要求業務員必須能夠站在客戶的角度與其對話，這也是開發客戶最基本的一點。很多時候，業務員所具備的服務精神對客戶的影響遠遠大於產品本身。
無論是企業，還是業務員，都應謹記：在現實的市場競爭面前，開發客戶並非是一次性就能完成的，而是需要不斷地與客戶進行溝通與交流。在與客戶溝通與交往的過程中，便有失敗與成功兩種情況出現。這就要求業務員進行合理的取捨，做到適度放棄。只有真正地發掘出客戶的需求，懂得人際交往中的人情世故，才有可能讓客戶開發變得相對容易一些。
從某些方面來講，開發客戶就是一種人際交往過程，這便要求業務員必須注意與客戶交往的種種細節，唯有從細微之處去打動客戶，才能讓客戶開發見到實效。因此，良好的心理素質、優秀的職業形象、通過多種渠道與人交往的能力、高效的溝通能力、抓住老客戶的能力以及對客戶的維護等，這些都是一名優秀的業務員必須注意的細節，掌握了這些細節，開發客戶的工作就不難高效進行。本書便是從上述幾個方面入手，幫助更多的業務員贏在細節，以細節贏得客戶的青睞。
