珠寶首飾營業員是企業面對顧客的視窗，是珠寶首飾企業通過服務，引導顧客購買、促進產品銷售的關鍵人物，直接影響企業及其品牌的形象；培養和造就一支高素質的行銷人員隊伍，已經成為有遠見的珠寶公司重要的戰略規劃。 對於那些準備投入珠寶首飾行業的後來者們，是自己開店還是加盟行銷、自己開店應該如何定位、怎樣確定店鋪的基本裝修和行銷人員的基本培訓等等 都是需要認真考慮的問題。 《開家珠寶店(中國首飾業加盟商業績提升必讀)》撰寫的目的就是想為那些已經或將要從事珠寶首飾行業的人員，提供一本便於學習和使用的工具書。張代明等編著的《開家珠寶店(中國首飾業加盟商業績提升必讀)》如果能為這些同行們，解困除惑給予一些有益的幫助，我們將感到莫大的欣慰。
基本介紹
- 書名：開家珠寶店
- 出版社：雲南科學技術出版社
- 頁數：176頁
- 開本：32
- 作者：張代明 葉金鵬
- 出版日期：2013年3月1日
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
對於那些準備投入珠寶首飾行業的後來者們，是自己開店還是加盟行銷、自己開店應該如何定位、怎樣確定店鋪的基本裝修和行銷人員的基本培訓等等 都是需要認真考慮的問題。張代明等編著的《開家珠寶店(中國首飾業加盟商業績提升必讀)》撰寫的目的就是想為那些已經或將要從事珠寶首飾行業的人員，提供一本便於學習和使用的工具書。
圖書目錄
珠寶首飾的春天
顧客為什麼要買珠寶
美化裝飾心理
象徵寓意心理
紀念心理
儲備心理
時尚個性心理
感情心理
社會禮儀心理
身份心理
藝術心理
實用心理
顯富擺闊心理
從眾消費心理
不同年齡的顧客所喜歡的珠寶
青年消費者
中年消費者
老年消費者
不同收入階層的顧客喜歡的珠寶
工薪階層
高薪階層
農村消費群體
珠寶首飾店堂的地理位置
店鋪的選址
珠寶首飾店堂的周圍環境
商鋪的選定或獲取
獨立店
租用櫃檯
珠寶櫥窗設計
珠寶櫥窗設計的類型
櫥窗設計的方法
珠寶店堂的內部行銷環境
珠寶首飾店堂的內部裝飾
珠寶店的照明設計
珠寶店銷售環境布置
珠寶首飾的擺放
銷售服務：方式
案例賞析
珠寶翡翠的店面形象設計
玉璩翡翠弓；領翡翠行業高品質享受
珠寶翡翠加盟主導行業發展
如何營造店堂氣氛
珠寶首飾陳列
櫃檯陳列方法
櫥窗色彩搭配
檢查商品
商品的整理與補充
商品陳列的變更
珠寶首飾銷售
了解貨品
利用特點說明價值
強調珠寶首飾代表情感
了解顧客
交談與聆聽
善於溝通
如何給珠寶定價
不同目標的定價
珠寶首飾產品的定價程式
珠寶首飾產品的定價方法
珠寶首飾的定價策略
購買過程
產生需求
收集信息
選擇貨品
購買決策
購後評價
珠寶首飾業中的各種行銷手段
展銷 m
徐格促銷
廣告促銷
加盟連鎖
加盟實例
渠道行銷
網路行銷
品牌行銷
關係行銷
開珠寶店首先要學什麼
掌握珠寶首飾的基本知識
了解民俗吉祥文化與珠寶苦飾消費心理
珠寶賣家需要具備的素質
心理素質
語言技能
綜合能力
與消費者的心理溝通
適時接近顧客
針對顧客需要進行講解
如何激發顧客購買慾望
如何處理顧客反對問題
怎樣才能達成交易
如何替顧客做決定
怎樣才能提升顧客購買的急迫感
怎樣達到推銷今天買
怎樣確定最優法
貨品交付
怎么開網店
怎樣在淘寶網開店鋪
在淘寶網註冊賬戶
網店主的實名認證
通過淘寶開店考試
必需軟體阿里旺旺
網店裝修是必需的嗎
商品照片存何處
消費者保障計畫
顧客為什麼要買珠寶
美化裝飾心理
象徵寓意心理
紀念心理
儲備心理
時尚個性心理
感情心理
社會禮儀心理
身份心理
藝術心理
實用心理
顯富擺闊心理
從眾消費心理
不同年齡的顧客所喜歡的珠寶
青年消費者
中年消費者
老年消費者
不同收入階層的顧客喜歡的珠寶
工薪階層
高薪階層
農村消費群體
珠寶首飾店堂的地理位置
店鋪的選址
珠寶首飾店堂的周圍環境
商鋪的選定或獲取
獨立店
租用櫃檯
珠寶櫥窗設計
珠寶櫥窗設計的類型
櫥窗設計的方法
珠寶店堂的內部行銷環境
珠寶首飾店堂的內部裝飾
珠寶店的照明設計
珠寶店銷售環境布置
珠寶首飾的擺放
銷售服務：方式
案例賞析
珠寶翡翠的店面形象設計
玉璩翡翠弓；領翡翠行業高品質享受
珠寶翡翠加盟主導行業發展
如何營造店堂氣氛
珠寶首飾陳列
櫃檯陳列方法
櫥窗色彩搭配
檢查商品
商品的整理與補充
商品陳列的變更
珠寶首飾銷售
了解貨品
利用特點說明價值
強調珠寶首飾代表情感
了解顧客
交談與聆聽
善於溝通
如何給珠寶定價
不同目標的定價
珠寶首飾產品的定價程式
珠寶首飾產品的定價方法
珠寶首飾的定價策略
購買過程
產生需求
收集信息
選擇貨品
購買決策
購後評價
珠寶首飾業中的各種行銷手段
展銷 m
徐格促銷
廣告促銷
加盟連鎖
加盟實例
渠道行銷
網路行銷
品牌行銷
關係行銷
開珠寶店首先要學什麼
掌握珠寶首飾的基本知識
了解民俗吉祥文化與珠寶苦飾消費心理
珠寶賣家需要具備的素質
心理素質
語言技能
綜合能力
與消費者的心理溝通
適時接近顧客
針對顧客需要進行講解
如何激發顧客購買慾望
如何處理顧客反對問題
怎樣才能達成交易
如何替顧客做決定
怎樣才能提升顧客購買的急迫感
怎樣達到推銷今天買
怎樣確定最優法
貨品交付
怎么開網店
怎樣在淘寶網開店鋪
在淘寶網註冊賬戶
網店主的實名認證
通過淘寶開店考試
必需軟體阿里旺旺
網店裝修是必需的嗎
商品照片存何處
消費者保障計畫
文摘
珠寶店的照明設計
隨著人們物質生活水平的提高，對於奢侈品的需求也大大增加，其中珠寶首飾備受人們特別是女性的青睞。現在，越來越多的珠寶專賣店出現在城市最繁華的地段，在大型商場裡，珠寶專櫃也占據著優勢位置。
如同鮮花需要綠葉的襯托，無論多么美麗的珠寶，都需要良好光線的襯托，才能煥發出它應有的光彩。光源本身發出的顏色是“光源色”，而珠寶受光源照射所反射出來的顏色一般被稱為“表面色”。除了一些具有瑩光或磷光效應的寶石外，珠寶本身是不發光的。雖然自然光是鑑賞天然寶石最理想的光源，但在實際銷售中，受場地的限制，商家往往要選擇人工燈光進行照明。如何利用恰如其分的光源來顯現珠寶的價值也日益成為珠寶商們關心的問題。有些珠寶商在裝飾店面或櫃檯時，一般只注意光線要足夠亮，使店面的整體感覺華麗、富麗堂皇，卻忽視了光源的比例分配，使得銷售的主體和非主體之間沒有區別，櫃檯中擺放的珠寶缺乏層次感。過於明亮的燈光除了不必要的浪費外，其高溫和電磁輻射還會破壞物體本身所具有的顏色和光澤，尤其對一些有機質的寶石，例如珍珠、珊瑚、琥珀等的結構和化學成分會造成影響。另外，據心理學家研究，刺眼的燈光還會對顧客和珠寶店內的營業人員造成情緒上的影響，也影響珠寶交易的成功率。
珠寶隊燈光的要求
不同的珠寶需要不同的燈光來配合使用，例如黃金飾品、翡翠與鑽石的燈光就是很不一樣的。在為珠寶店選擇燈光時，需要考慮的因素有燈色、照明程度、閃爍度、溫度、顏色性、紅外線、紫外線等。當然要顧及到上述所有的因素是不太可能的，一般著重考慮的是色溫。色溫是表示光源光色的尺度，單位為K，常用光源的色溫為：標準性光1930K，日光燈為3000K，在晴朗無雲，沒有太陽光直射的情況下，標準日光的色溫約在5200～5500K。燈光照射下能夠顯示出最佳的外觀效果。
商家在選擇光源時特別要注意的因素：不同的照明程度能夠區別珠寶店內的層次和銷售主體；閃爍度是指當燈光照射在珠寶上時，珠寶所發出的一種反射光，當反射光越顯著時，寶石也就越耀眼；而顯色性是指燈光照在物品上呈現的正確顏色和所體現的清晰度，顯色性越高越能刻畫珠寶的細緻工藝與真實色彩。
珠寶本身的特質對光源有著極高的要求，例如：
(1)極高的流明效率(80lm，w)；
(2)熱輻射量低；
(3)顯色性好；
(4)光色均勻，色彩亮麗逼真；
(5)儘量避免使紡織物失去光澤、塑膠脆化(防紫外線)；
(6)在整個有效使用壽命內光色恆定；
(7)對溫度變化不敏感；
(8)使用壽命長，經濟耐用；
(9)引人注目的照明，常用光色：黃光、中性白和日光白。
以鑽石為例，國內珠寶店使用的專業光源大致有四種：管燈、金鹵燈、投射鹵素燈(又稱石英燈或杯燈)和鑽石光鹵素燈。
(1)管燈：管燈是珠寶商在進行珠寶鑑定、採購時必須要採用的光源，只適合作珠寶店面的空間照明。
(2)金鹵燈：亮度強、光效率高。但光線過於刺眼，顯色性差，易使鑽石顏色失真，所以不適用於櫃檯和珠寶櫥窗的照明，只適合放在高挑的天花板上。
(3)投射鹵素燈：小巧靈活、容易控制。可以很好地呈現鑽石的閃爍性，但普通鹵素燈因為顯色性較差，光線偏黃，易使鑽石顏色失真，而且使用壽命短。
(4)鑽石光鹵素燈(4500K)：這是一種專業的鑽石照明燈光。燈光顯色效果高，全光譜的投射效果是最接近……
P43-45
隨著人們物質生活水平的提高，對於奢侈品的需求也大大增加，其中珠寶首飾備受人們特別是女性的青睞。現在，越來越多的珠寶專賣店出現在城市最繁華的地段，在大型商場裡，珠寶專櫃也占據著優勢位置。
如同鮮花需要綠葉的襯托，無論多么美麗的珠寶，都需要良好光線的襯托，才能煥發出它應有的光彩。光源本身發出的顏色是“光源色”，而珠寶受光源照射所反射出來的顏色一般被稱為“表面色”。除了一些具有瑩光或磷光效應的寶石外，珠寶本身是不發光的。雖然自然光是鑑賞天然寶石最理想的光源，但在實際銷售中，受場地的限制，商家往往要選擇人工燈光進行照明。如何利用恰如其分的光源來顯現珠寶的價值也日益成為珠寶商們關心的問題。有些珠寶商在裝飾店面或櫃檯時，一般只注意光線要足夠亮，使店面的整體感覺華麗、富麗堂皇，卻忽視了光源的比例分配，使得銷售的主體和非主體之間沒有區別，櫃檯中擺放的珠寶缺乏層次感。過於明亮的燈光除了不必要的浪費外，其高溫和電磁輻射還會破壞物體本身所具有的顏色和光澤，尤其對一些有機質的寶石，例如珍珠、珊瑚、琥珀等的結構和化學成分會造成影響。另外，據心理學家研究，刺眼的燈光還會對顧客和珠寶店內的營業人員造成情緒上的影響，也影響珠寶交易的成功率。
珠寶隊燈光的要求
不同的珠寶需要不同的燈光來配合使用，例如黃金飾品、翡翠與鑽石的燈光就是很不一樣的。在為珠寶店選擇燈光時，需要考慮的因素有燈色、照明程度、閃爍度、溫度、顏色性、紅外線、紫外線等。當然要顧及到上述所有的因素是不太可能的，一般著重考慮的是色溫。色溫是表示光源光色的尺度，單位為K，常用光源的色溫為：標準性光1930K，日光燈為3000K，在晴朗無雲，沒有太陽光直射的情況下，標準日光的色溫約在5200～5500K。燈光照射下能夠顯示出最佳的外觀效果。
商家在選擇光源時特別要注意的因素：不同的照明程度能夠區別珠寶店內的層次和銷售主體；閃爍度是指當燈光照射在珠寶上時，珠寶所發出的一種反射光，當反射光越顯著時，寶石也就越耀眼；而顯色性是指燈光照在物品上呈現的正確顏色和所體現的清晰度，顯色性越高越能刻畫珠寶的細緻工藝與真實色彩。
珠寶本身的特質對光源有著極高的要求，例如：
(1)極高的流明效率(80lm，w)；
(2)熱輻射量低；
(3)顯色性好；
(4)光色均勻，色彩亮麗逼真；
(5)儘量避免使紡織物失去光澤、塑膠脆化(防紫外線)；
(6)在整個有效使用壽命內光色恆定；
(7)對溫度變化不敏感；
(8)使用壽命長，經濟耐用；
(9)引人注目的照明，常用光色：黃光、中性白和日光白。
以鑽石為例，國內珠寶店使用的專業光源大致有四種：管燈、金鹵燈、投射鹵素燈(又稱石英燈或杯燈)和鑽石光鹵素燈。
(1)管燈：管燈是珠寶商在進行珠寶鑑定、採購時必須要採用的光源，只適合作珠寶店面的空間照明。
(2)金鹵燈：亮度強、光效率高。但光線過於刺眼，顯色性差，易使鑽石顏色失真，所以不適用於櫃檯和珠寶櫥窗的照明，只適合放在高挑的天花板上。
(3)投射鹵素燈：小巧靈活、容易控制。可以很好地呈現鑽石的閃爍性，但普通鹵素燈因為顯色性較差，光線偏黃，易使鑽石顏色失真，而且使用壽命短。
(4)鑽石光鹵素燈(4500K)：這是一種專業的鑽石照明燈光。燈光顯色效果高，全光譜的投射效果是最接近……
P43-45
序言
自進入2l世紀以來，我國國民經濟進入快速發展的軌道，國民經濟總量已經位居世界第二。隨著經濟的高速發展，人們的生活水平得到極大地提升。在滿足基本的生活需求後，富裕起來的中國人開始把目光投向珠寶首飾等高檔消費品。高速發展的中國經濟為珠寶首飾行業提供了良好的發展環境，我國已成為世界上少數幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一；到2020年，我國將成為全球最具競爭力的珠寶首飾製造和貿易中心之一，也將成為世界最大的珠寶消費市場。隨著我國改革開放的不斷深入，龐大的消費群體刺激了我國珠寶首飾市場的繁榮和發展，黃金、珠寶和玉石飾品生產企業已經從20多年前的幾十家發展到現在上萬家，珠寶首飾、玉石銷售企業從最初不過幾百家發展到數十萬多家，從業人員已經超過了百萬，還有相當多的企業和個人正整裝待發，投入到珠寶首飾行業。
與珠寶首飾產業迅猛發展不相適應的是，在如此龐大的珠寶首飾從業人員中，有相當一部分沒有經歷過珠寶或市場行銷專業的系統培養，缺乏基本的訓練。而在另一方面，隨著消費者的日益成熟，對品牌要求、質量保證和服務保障越來越看重。隨著珠寶行業的日趨成熟和競爭的日漸激烈，珠寶首飾銷售的競爭勢必從價格、數量、質量上的競爭轉向服務和品牌的競爭，這就對珠寶首飾的行銷模式和從業人員提出了更高的要求。
珠寶首飾營業員是企業面對顧客的視窗，是珠寶首飾企業通過服務，引導顧客購買、促進產品銷售的關鍵人物，直接影響企業及其品牌的形象；培養和造就一支高素質的行銷人員隊伍，已經成為有遠見的珠寶公司重要的戰略規劃。
對於那些準備投入珠寶首飾行業的後來者們，是自己開店還是加盟行銷、自己開店應該如何定位、怎樣確定店鋪的基本裝修和行銷人員的基本培訓等等 都是需要認真考慮的問題。
本書撰寫的目的就是想為那些已經或將要從事珠寶首飾行業的人員，提供一本便於學習和使用的工具書，如果能為這些同行們，解困除惑給予一些有益的幫助，我們將感到莫大的欣慰。
與珠寶首飾產業迅猛發展不相適應的是，在如此龐大的珠寶首飾從業人員中，有相當一部分沒有經歷過珠寶或市場行銷專業的系統培養，缺乏基本的訓練。而在另一方面，隨著消費者的日益成熟，對品牌要求、質量保證和服務保障越來越看重。隨著珠寶行業的日趨成熟和競爭的日漸激烈，珠寶首飾銷售的競爭勢必從價格、數量、質量上的競爭轉向服務和品牌的競爭，這就對珠寶首飾的行銷模式和從業人員提出了更高的要求。
珠寶首飾營業員是企業面對顧客的視窗，是珠寶首飾企業通過服務，引導顧客購買、促進產品銷售的關鍵人物，直接影響企業及其品牌的形象；培養和造就一支高素質的行銷人員隊伍，已經成為有遠見的珠寶公司重要的戰略規劃。
對於那些準備投入珠寶首飾行業的後來者們，是自己開店還是加盟行銷、自己開店應該如何定位、怎樣確定店鋪的基本裝修和行銷人員的基本培訓等等 都是需要認真考慮的問題。
本書撰寫的目的就是想為那些已經或將要從事珠寶首飾行業的人員，提供一本便於學習和使用的工具書，如果能為這些同行們，解困除惑給予一些有益的幫助，我們將感到莫大的欣慰。
