福特集團首位全球行銷總監諾瓦爾·瞿金斯曾說過：“銷售是一份僅次於總統的偉大職業！”銷售是一項永不過時的技能，在這個人人皆是銷售的時代，只有練就超級銷售技巧，才能突破銷售盲點，提升銷售業績！ 《銷售聖經》(編者“超值典藏書系”編委會)內容涵蓋了銷售心態培養、銷售禮儀學習以及實際銷售工作中的各種技巧的運用等，旨在讓銷售人員掌握一系列有用且有效的銷售理念、策略與方法，《銷售聖經》使銷售人員能夠迅速而輕鬆地提高銷售業績。
基本介紹
- 書名：銷售聖經/超值典藏書系
- 出版社：吉林出版集團有限責任公司
- 頁數：303頁
- 開本：16
- 品牌：北京誠成可一文化傳媒有限公司
- 作者：叢書編委會
- 出版日期：2012年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787546399102
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
現代社會的經濟發展，離不開銷售職業的強力支撐。唯有銷售，才能將商品與用戶完美地結合起來，才能促使商業的持續發展。而對企業來說，銷售也已成為企業發展和生存的命脈，銷售業績不佳的企業，必定無法在經濟大潮中長期存活下去。
《銷售聖經》(編者“超值典藏書系”編委會)內容涵蓋了銷售心態培養、銷售禮儀學習以及實際銷售工作中的各種技巧的運用等，旨在讓銷售人員掌握一系列有用且有效的銷售理念、策略與方法，使銷售人員能夠迅速而輕鬆地提高銷售業績。
《銷售聖經》(編者“超值典藏書系”編委會)內容涵蓋了銷售心態培養、銷售禮儀學習以及實際銷售工作中的各種技巧的運用等，旨在讓銷售人員掌握一系列有用且有效的銷售理念、策略與方法，使銷售人員能夠迅速而輕鬆地提高銷售業績。
圖書目錄
第一篇 職業素養篇
第一章 擁有良好的銷售心態
擺正心態，銷售並不是乞求
要有恆心，不輕言放棄
熱情，永不懈怠
相信自己能成功
有耐心，不急於求成
要有一顆平常心
坦然面對挫折與失敗
要樂觀不要傾向消極
絕不輕易放棄
第二章 樹立良好的自我形象
注重儀表，贏得好印象
談吐優雅有魅力
永遠保持真誠的微笑
“動態的外表”要講究
掌握基本交際禮儀
著裝上的基本禮儀
第三章 成功推銷你自己
銷售首先是推銷你自己
成功來自於信念
不斷地給自己“充電”
優秀銷售人員的工作態度
合理安排工作時間
第二篇 心理戰術篇
第一章 了解客戶心理
顧客的主要消費心理
不同顧客的消費心理
不同職業客戶的消費心理
洞察客戶的心理變化
從客戶的小動作判斷心理信號
第二章 刺激客戶的購買慾望
刺激客戶購買的心理戰術
利用客戶的從眾心理
利用客戶“圖便宜”的心理
引導客戶的興趣向購買慾望轉化
第三章 化解客戶的拒絕心理
要有被拒絕的心理準備
在客戶面前毫不氣餒
要勇敢，不怕被拒絕
克服被拒絕的心理障礙
了解客戶拒絕的理由
應對客戶拒絕的11種辦法
給客戶一個無法拒絕的理由
第四章 讀懂客戶的肢體語言
細緻觀察把握客戶的肢體語言
讀懂客戶表示懷疑的肢體語言
讀懂客戶表示不滿、反感的肢體語言
讀懂客戶表示積極態度的肢體語言
第三篇 溝通談判篇
第一章 設計好的開場白
好的開場白是成功的開始
開場白要下工夫準備
富有創造性的開場白
吸引客戶注意力的開場白
避開“自殺式”開場白
第二章 巧妙進行提問
注意提問的方式方法
一定要想好了再提問
掌握向客戶提問的技巧
五種常用的提問方法
第三章 進行有效溝通
創造融洽的談話氛圍
把握溝通的語言技巧
保持語言、語調同步
恰當地讚美客戶
做一名好聽眾
巧妙介紹產品
不說令客戶反感的話
引導客戶的語言技巧
第四章 電話銷售技巧
電話行銷及全程策劃
電話銷售前的準備
怎樣用電話推介產品
電話行銷的策略
第五章 掌握談判技巧
選擇適當的談判時間和地點
談判的策略技巧
排解談判障礙的方法
打一場漂亮的價格戰
靈活掌握報價技巧
絕不輕易鬆口
第四篇 客戶拜訪篇
第一章 尋找、約見客戶
尋找客戶是銷售員的首要工作
尋找準客戶的基本方法
選擇合適的約見時間
預約客戶的常用方法及技巧
電話約見客戶的技巧
第二章 拜訪客戶的技巧
拜訪客戶不打無準備之仗
拜訪前的自我檢測
拜訪客戶的七個關鍵步驟
儘可能多地了解客戶
尋找巧妙藉口拜訪顧客
拜訪客戶找準切入點
拜訪中不可忽略的細節
第三章 接近客戶的技巧
接近客戶的方法
了解客戶及其家人的興趣
接近客戶應注意的細節
第五篇 客戶關係篇
第一章 人脈即財脈
有人脈才有錢賺
藉助他人的力量
巧借人脈達成銷售
與客戶建立友情
拓展人脈的途徑
第二章 搞好客戶關係
與客戶建立良好的關係
先交朋友，後做生意
鼓勵和關心你的客戶
與客戶保持適度的距離
第三章 管理好你的客戶
充分了解客戶的信息
教你輕鬆客戶管理
建立客戶檔案
第六篇 銷售技巧篇
第一章 成功銷售的技巧
確立銷售目標
了解要銷售的產品
準確定位銷售方向
選準銷售的關鍵人
先做信譽，後賣產品
讓產品演示發揮最大作用
第二章 促進成交的技巧
用熱情打動客戶的心
贏得客戶的信任
巧妙說服催促成交
適度冷淡促進成交
巧用第三方證明強化銷售
促成成交的簽約法則
完成好收尾階段工作
第三章 催收回款的技巧
催賬收款時應注意的事項
催賬中的語言表達能力
催賬收款的八招“殺手鐧”
識破欠款客戶的藉口
知已知彼做好催款工作準備
第四章 優質的售後服務
真正的銷售始於售後
優質的服務就是最好的銷售
處理顧客投訴的技巧
第七篇 銷售計謀篇
第一章 勝戰計
瞞天過海——利用同理心做銷售
圍魏救趙——以迂為直，達到目的
借刀殺人——借對手之勢推銷
以逸待勞——巧用廣告開發客戶
趁火打劫——抓住引亂的“火”進行銷售
聲東擊西——巧妙地向客戶介紹產品
第二章 敵戰計
無中生有——靈活利用震驚銷售法
暗度陳倉——在不知不覺中消除客戶異議
隔岸觀火——把握時機讓客戶購買
笑裡藏刀——幫助客戶明確購買的好處
李代桃僵——遷就客戶，贏得他的心
順手牽羊——向客戶進行附加銷售
第三章 攻戰計
打草驚蛇——電話銷售前做好規劃
借屍還魂——急客戶所急，拿下訂單
調虎離山——排除第三者對客戶的影響
欲擒故縱——抓住最難打動的客戶
拋磚引玉——讓客戶親自試用產品
擒賊擒王——不把精力浪費在無價值
的客戶身上
第四章 混戰計
渾水摸魚——多重報價，獲得利益
金蟬脫殼——麻痹對方，抬高價格
關門捉賊——利用環境取得主動權
遠交近攻——以誠相待，友好合作
假道伐虢——避開矛盾，扭轉僵局
第五章 並戰計
偷梁換柱——巧妙應對客戶說“不”
指桑罵槐——銷售中要把握客戶心思
假痴不癲——銷售中要把握客戶心思
上屋抽梯——採用“逼迫法”促成交
樹上開花——巧妙說服客戶
反客為主——遵循追債原則
第六章 敗戰計
美人計——贈送小禮品打動客戶的心
空城計——要善於包裝自己
反問計——獲取客戶的信任
苦肉計——吃虧讓利，獲得合作
連環計——做好跟進服務
第一章 擁有良好的銷售心態
擺正心態，銷售並不是乞求
要有恆心，不輕言放棄
熱情，永不懈怠
相信自己能成功
有耐心，不急於求成
要有一顆平常心
坦然面對挫折與失敗
要樂觀不要傾向消極
絕不輕易放棄
第二章 樹立良好的自我形象
注重儀表，贏得好印象
談吐優雅有魅力
永遠保持真誠的微笑
“動態的外表”要講究
掌握基本交際禮儀
著裝上的基本禮儀
第三章 成功推銷你自己
銷售首先是推銷你自己
成功來自於信念
不斷地給自己“充電”
優秀銷售人員的工作態度
合理安排工作時間
第二篇 心理戰術篇
第一章 了解客戶心理
顧客的主要消費心理
不同顧客的消費心理
不同職業客戶的消費心理
洞察客戶的心理變化
從客戶的小動作判斷心理信號
第二章 刺激客戶的購買慾望
刺激客戶購買的心理戰術
利用客戶的從眾心理
利用客戶“圖便宜”的心理
引導客戶的興趣向購買慾望轉化
第三章 化解客戶的拒絕心理
要有被拒絕的心理準備
在客戶面前毫不氣餒
要勇敢，不怕被拒絕
克服被拒絕的心理障礙
了解客戶拒絕的理由
應對客戶拒絕的11種辦法
給客戶一個無法拒絕的理由
第四章 讀懂客戶的肢體語言
細緻觀察把握客戶的肢體語言
讀懂客戶表示懷疑的肢體語言
讀懂客戶表示不滿、反感的肢體語言
讀懂客戶表示積極態度的肢體語言
第三篇 溝通談判篇
第一章 設計好的開場白
好的開場白是成功的開始
開場白要下工夫準備
富有創造性的開場白
吸引客戶注意力的開場白
避開“自殺式”開場白
第二章 巧妙進行提問
注意提問的方式方法
一定要想好了再提問
掌握向客戶提問的技巧
五種常用的提問方法
第三章 進行有效溝通
創造融洽的談話氛圍
把握溝通的語言技巧
保持語言、語調同步
恰當地讚美客戶
做一名好聽眾
巧妙介紹產品
不說令客戶反感的話
引導客戶的語言技巧
第四章 電話銷售技巧
電話行銷及全程策劃
電話銷售前的準備
怎樣用電話推介產品
電話行銷的策略
第五章 掌握談判技巧
選擇適當的談判時間和地點
談判的策略技巧
排解談判障礙的方法
打一場漂亮的價格戰
靈活掌握報價技巧
絕不輕易鬆口
第四篇 客戶拜訪篇
第一章 尋找、約見客戶
尋找客戶是銷售員的首要工作
尋找準客戶的基本方法
選擇合適的約見時間
預約客戶的常用方法及技巧
電話約見客戶的技巧
第二章 拜訪客戶的技巧
拜訪客戶不打無準備之仗
拜訪前的自我檢測
拜訪客戶的七個關鍵步驟
儘可能多地了解客戶
尋找巧妙藉口拜訪顧客
拜訪客戶找準切入點
拜訪中不可忽略的細節
第三章 接近客戶的技巧
接近客戶的方法
了解客戶及其家人的興趣
接近客戶應注意的細節
第五篇 客戶關係篇
第一章 人脈即財脈
有人脈才有錢賺
藉助他人的力量
巧借人脈達成銷售
與客戶建立友情
拓展人脈的途徑
第二章 搞好客戶關係
與客戶建立良好的關係
先交朋友，後做生意
鼓勵和關心你的客戶
與客戶保持適度的距離
第三章 管理好你的客戶
充分了解客戶的信息
教你輕鬆客戶管理
建立客戶檔案
第六篇 銷售技巧篇
第一章 成功銷售的技巧
確立銷售目標
了解要銷售的產品
準確定位銷售方向
選準銷售的關鍵人
先做信譽，後賣產品
讓產品演示發揮最大作用
第二章 促進成交的技巧
用熱情打動客戶的心
贏得客戶的信任
巧妙說服催促成交
適度冷淡促進成交
巧用第三方證明強化銷售
促成成交的簽約法則
完成好收尾階段工作
第三章 催收回款的技巧
催賬收款時應注意的事項
催賬中的語言表達能力
催賬收款的八招“殺手鐧”
識破欠款客戶的藉口
知已知彼做好催款工作準備
第四章 優質的售後服務
真正的銷售始於售後
優質的服務就是最好的銷售
處理顧客投訴的技巧
第七篇 銷售計謀篇
第一章 勝戰計
瞞天過海——利用同理心做銷售
圍魏救趙——以迂為直，達到目的
借刀殺人——借對手之勢推銷
以逸待勞——巧用廣告開發客戶
趁火打劫——抓住引亂的“火”進行銷售
聲東擊西——巧妙地向客戶介紹產品
第二章 敵戰計
無中生有——靈活利用震驚銷售法
暗度陳倉——在不知不覺中消除客戶異議
隔岸觀火——把握時機讓客戶購買
笑裡藏刀——幫助客戶明確購買的好處
李代桃僵——遷就客戶，贏得他的心
順手牽羊——向客戶進行附加銷售
第三章 攻戰計
打草驚蛇——電話銷售前做好規劃
借屍還魂——急客戶所急，拿下訂單
調虎離山——排除第三者對客戶的影響
欲擒故縱——抓住最難打動的客戶
拋磚引玉——讓客戶親自試用產品
擒賊擒王——不把精力浪費在無價值
的客戶身上
第四章 混戰計
渾水摸魚——多重報價，獲得利益
金蟬脫殼——麻痹對方，抬高價格
關門捉賊——利用環境取得主動權
遠交近攻——以誠相待，友好合作
假道伐虢——避開矛盾，扭轉僵局
第五章 並戰計
偷梁換柱——巧妙應對客戶說“不”
指桑罵槐——銷售中要把握客戶心思
假痴不癲——銷售中要把握客戶心思
上屋抽梯——採用“逼迫法”促成交
樹上開花——巧妙說服客戶
反客為主——遵循追債原則
第六章 敗戰計
美人計——贈送小禮品打動客戶的心
空城計——要善於包裝自己
反問計——獲取客戶的信任
苦肉計——吃虧讓利，獲得合作
連環計——做好跟進服務
