《銷售管理的關鍵控制點》內容簡介：銷售管理的難點在於把“經驗”方法化，把“想法”標準化，把“做法”工具化，作者結構化的梳理和體系化的歸納把握住了銷售管理的真正核心，一定能幫助各行業的銷售管理者把自身的實戰經驗升華為方法，標準和工具。《銷售管理的關鍵控制點》凝聚了作者在銷售管理方面長期的實戰體驗與諮詢培訓經驗，清晰的脈絡為我們呈現了銷售管理的整體藍圖和關鍵節點。我期待這本操作性極強的工具書能助推中國企業在銷售管理方面的升級轉型。
基本介紹
- 書名：銷售管理的關鍵控制點
- 作者：蔡利華
- 出版日期：2014年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787516407295
- 外文名：Critical Control Points of Sales Management
- 出版社：企業管理出版社
- 頁數：202頁
- 開本：16
- 品牌：企業管理出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,媒體推薦,名人推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售管理的關鍵控制點》由企業管理出版社出版。
作者簡介
蔡利華，現任上海凱彼熙企業管理諮詢有限公司總經理、美國領導力學院高級資深講師、職業培訓顧問、諮詢師。曾出版書籍：《左手服務，右手銷售》、《變速領導力》。
畢業於復旦大學管理學院，擁有將近15年全球著名500強制造企業以及世界頂級諮詢公司客戶服務與管理經驗，並作為十多位世界頂尖培訓專家中國大陸地區的指定合作夥伴，受邀成為這些專家品牌課程中文版的研發者，參與研發的課程包括美國客戶服務著作權課程《精妙的客戶服務》中文版，世界銷售泰斗傑克.威爾納7大秘訣系列課程中文版，美國銷售思維大師伊斯雷爾銷售思維繫列課程中文版等。
畢業於復旦大學管理學院，擁有將近15年全球著名500強制造企業以及世界頂級諮詢公司客戶服務與管理經驗，並作為十多位世界頂尖培訓專家中國大陸地區的指定合作夥伴，受邀成為這些專家品牌課程中文版的研發者，參與研發的課程包括美國客戶服務著作權課程《精妙的客戶服務》中文版，世界銷售泰斗傑克.威爾納7大秘訣系列課程中文版，美國銷售思維大師伊斯雷爾銷售思維繫列課程中文版等。
專業推薦
媒體推薦
一本“簡單”的書之所以能輕鬆閱讀，是因為它擁有“獨特的靈魂”，“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。
——傑克·威爾納
——傑克·威爾納
名人推薦
這是一本真正做到“大道簡單”的書，作者把複雜的銷售管理化繁為簡，高度提煉成四幅方向盤和八大關鍵控制點。大量原創的方法論，模型和工具可以拿來即用，我本人把此書作為一本銷售管理實戰操作手冊向全球銷售經理們鼎力推薦。
——世界銷售管理之父、銷售管理里程碑著作《成功銷售管理的七大秘訣》 作者 傑克·威爾納
絕大多數同類書籍所定義的“銷售管理”僅僅局限於針對下屬團隊的“向下管理”，而作者所提煉的八大控制點則為我們展示了兼具“向下管理”、“向上管理”以及“橫向管理”的360”銷售管理大局觀。
——美國著名銷售思維大師、暢銷書《全腦銷售》作者 理察·伊斯雷爾
——世界銷售管理之父、銷售管理里程碑著作《成功銷售管理的七大秘訣》 作者 傑克·威爾納
絕大多數同類書籍所定義的“銷售管理”僅僅局限於針對下屬團隊的“向下管理”，而作者所提煉的八大控制點則為我們展示了兼具“向下管理”、“向上管理”以及“橫向管理”的360”銷售管理大局觀。
——美國著名銷售思維大師、暢銷書《全腦銷售》作者 理察·伊斯雷爾
圖書目錄
第一章銷售區域市場預測和目標規劃
導言成功銷售的三元方程式
第一節銷售區域市場分析三維圖
第二節銷售目標的雙向預設和五軌分解
第三節銷售目標的輔導與落地
第二章銷售管理的對內協作和對外布局
導言銷售管理者的內外大局觀
第一節銷售區域管理內部協作六大接口
第二節銷售管理縱向銜接兩大紐帶
第三節銷售管理後援支持一大平台
第四節區域市場客戶布局三項分類管理
第三章銷售人才精準招募與持續輸送
導言銷售人員聘用的重要價值
第一節銷售人才篩選甄別五大指標
第二節銷售人才三大顯性甄別指標
第三節銷售人才兩大隱性甄別指標
第四節銷售人員招聘篩選的四性原則
第四章銷售區域最佳化設定與團隊部署
導言銷售區域設定和團隊部署五大任務
第一節銷售區域多元劃分五大方式
第二節銷售區域規模設定兩大方法
第三節兩類風格銷售人員的精準部署
第四節銷售人員效能管理
第五節銷售團隊結構最佳化
第五章銷售人才分階培養與加速鍛造
導言銷售人才培養的兩大陷阱
第一節銷售人員加速成長四階梯
第二節啟蒙化階段之入職塑模
第三節標準化階段之專項訓練
第四節共性化階段之集訓輪訓
第五節個性化階段之協同拜訪
第六章銷售團隊內驅激勵與槓桿激勵
導言銷售人員的內驅式激勵
第一節銷售人員士氣變化的六個區間
第二節銷售團隊內驅式激勵的四大標尺
第三節銷售團隊內驅式激勵的七個槓桿
第七章銷售執行力塑造與行動提升
導言銷售團隊執行力塑造三大工具
第一節銷售執行之標準化流程
第二節銷售執行之預警式鐵律
第三節銷售執行之機動化督查
第八章銷售人員績效監控與績效干預
導言全面審視銷售人員的績效表現
第一節銷售人員績效計分卡
第二節銷售人員績效干預與評估
第三節銷售人員績效干預面談PAC法
導言成功銷售的三元方程式
第一節銷售區域市場分析三維圖
第二節銷售目標的雙向預設和五軌分解
第三節銷售目標的輔導與落地
第二章銷售管理的對內協作和對外布局
導言銷售管理者的內外大局觀
第一節銷售區域管理內部協作六大接口
第二節銷售管理縱向銜接兩大紐帶
第三節銷售管理後援支持一大平台
第四節區域市場客戶布局三項分類管理
第三章銷售人才精準招募與持續輸送
導言銷售人員聘用的重要價值
第一節銷售人才篩選甄別五大指標
第二節銷售人才三大顯性甄別指標
第三節銷售人才兩大隱性甄別指標
第四節銷售人員招聘篩選的四性原則
第四章銷售區域最佳化設定與團隊部署
導言銷售區域設定和團隊部署五大任務
第一節銷售區域多元劃分五大方式
第二節銷售區域規模設定兩大方法
第三節兩類風格銷售人員的精準部署
第四節銷售人員效能管理
第五節銷售團隊結構最佳化
第五章銷售人才分階培養與加速鍛造
導言銷售人才培養的兩大陷阱
第一節銷售人員加速成長四階梯
第二節啟蒙化階段之入職塑模
第三節標準化階段之專項訓練
第四節共性化階段之集訓輪訓
第五節個性化階段之協同拜訪
第六章銷售團隊內驅激勵與槓桿激勵
導言銷售人員的內驅式激勵
第一節銷售人員士氣變化的六個區間
第二節銷售團隊內驅式激勵的四大標尺
第三節銷售團隊內驅式激勵的七個槓桿
第七章銷售執行力塑造與行動提升
導言銷售團隊執行力塑造三大工具
第一節銷售執行之標準化流程
第二節銷售執行之預警式鐵律
第三節銷售執行之機動化督查
第八章銷售人員績效監控與績效干預
導言全面審視銷售人員的績效表現
第一節銷售人員績效計分卡
第二節銷售人員績效干預與評估
第三節銷售人員績效干預面談PAC法
序言
拿到作者特地為我翻譯成英文的書稿，我迫不及待地翻開閱覽並在兩天內一氣呵成地看完。這本書讓我感受到的第一個與眾不同之處就是閱讀起來特別輕鬆，一點都不累。我在很多場合對不少人說過這樣一句話：寫一本“複雜”的書容易，寫一本“簡單”的書很難。
“複雜”的書意味著很多內容和素材是採集自“別人”的，這些內容和素材還沒有經過作者充分的消化吸收，做不到足夠的精煉提取和系統的整合歸納，所以“複雜”的書讀起來很累。
我接觸過世界各地數不勝數的銷售管理者，無一例外他們都不喜歡“長篇大論”的理論分析和描述，簡單實用甚至拿來即用的工具和方法才是他們的偏好和需求。
而一本“簡單”的書之所以能輕鬆閱讀，則是因為它擁有“獨特的靈魂”、“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。
所謂“獨特的靈魂”是指書中所蘊含的思想和思維一定是獨特的、原創的、與眾不同的，這體現出作者多年的實踐修煉和感悟沉澱。在《銷售管理的關鍵控制點》這本書中，“化繁為簡”這一思想貫穿始終，作者針對銷售管理八個重要控制點所提出的方法和解決方案都力求簡而有效。除此之外，這本書的各個篇章處處體現出作者原創且獨特的銷售管理思想，例如作者建議銷售管理者要在銷售人員個人拜訪和後援平台組合攻關之間進行靈活切換。又例如作者在銷售人員甄選中不建議採用常規的提問式面試，而提出“查”、“試”、“壓”等幾字要訣。作者創造性提出的標籤式客戶分類管理，把銷售人員招聘變成連續不斷的過程，銷售團隊內驅式激勵，用績效干預替代績效評估等觀點，無一不體現出此書區別於其他著作的銷售管理思想和思維。
所謂“清晰的脈絡”是指書中的內容和方法一定不是雜亂無章的拼湊，而是高度結構化、體系化和流程化的歸納。全書內容被高度結構化成四幅方向盤和八大控制點，每個控制點的內容也同樣力求模型化、數位化和條理化。例如複雜的銷售執行力問題被作者歸納成標準化流程，預警式鐵律和機動化督查等清晰的鐵三角，銷售人員分階培養過程被作者濃縮成啟蒙化、標準化、共性化和個性化等四大階梯。又比如銷售市場分析預測被定義為天時、地利與人和三個層面，複雜的銷售人員激勵問題則被作者歸納成七大槓桿，而銷售人員篩選則被濃縮成一目了然的五環模型。作者如此抽絲剝繭的努力，其目的是為了讓讀者不必再花時間和精力去“舉三反一”地學習，而是能做到“舉一反三”地領悟。
所謂“強健的肌肉”是指書中的案例分析和工具分享一定是充分紮實並可以拿來即用的。本書中幾乎所有的案例都是作者回憶與整理的真實情境，這些案例沒有大而複雜的背景，簡單、直接、生動、啟發性強。而工具化套用也是本書的一大特色，成功銷售方程式，銷售環境PEsT掃描，客戶滲透三大路徑，組合攻關天龍八部，四類價值客戶八字銷售策略，銷售技能四大核心，銷售人員時間管理金字塔，產品知識演練撲克牌法，內驅式激勵四大標尺，銷售團隊歸屬感三度空間，銷售人員績效計分卡，銷售人員績效干預漢堡法和三明治法等實戰工具可以讓本書真正成為銷售管理者的操作手冊。
我曾經和作者Link Cai共事多年，在銷售管理方面互相探討切磋，亦師亦友。他一直希望寫一本亦中亦西的銷售管理著作，既能高度契合中國特有的銷售管理環境和特徵，又能高度體系化、結構化、工具化和模型化。
我覺得中國甚至全世界的銷售管理者，都可以把此書當作拋磚引玉的實戰指導書，通過學習書中的方法和技能讓自己的銷售管理經驗不斷增值和升華。同時廣大銷售管理者們也可以把這本書當作“拿來即用”的實戰操作手冊，把書中適合自己的模型和工具直接引入使用，在套用中再不斷調整，最佳化和改善。
我也期待本書的英文版也能早日出版，讓更多的人分享作者在銷售管理實戰性研究方面的成就。
傑克·威爾納
《成功銷售管理的七大秘訣》作者
世界公認銷售管理泰斗
“複雜”的書意味著很多內容和素材是採集自“別人”的，這些內容和素材還沒有經過作者充分的消化吸收，做不到足夠的精煉提取和系統的整合歸納，所以“複雜”的書讀起來很累。
我接觸過世界各地數不勝數的銷售管理者，無一例外他們都不喜歡“長篇大論”的理論分析和描述，簡單實用甚至拿來即用的工具和方法才是他們的偏好和需求。
而一本“簡單”的書之所以能輕鬆閱讀，則是因為它擁有“獨特的靈魂”、“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。
所謂“獨特的靈魂”是指書中所蘊含的思想和思維一定是獨特的、原創的、與眾不同的，這體現出作者多年的實踐修煉和感悟沉澱。在《銷售管理的關鍵控制點》這本書中，“化繁為簡”這一思想貫穿始終，作者針對銷售管理八個重要控制點所提出的方法和解決方案都力求簡而有效。除此之外，這本書的各個篇章處處體現出作者原創且獨特的銷售管理思想，例如作者建議銷售管理者要在銷售人員個人拜訪和後援平台組合攻關之間進行靈活切換。又例如作者在銷售人員甄選中不建議採用常規的提問式面試，而提出“查”、“試”、“壓”等幾字要訣。作者創造性提出的標籤式客戶分類管理，把銷售人員招聘變成連續不斷的過程，銷售團隊內驅式激勵，用績效干預替代績效評估等觀點，無一不體現出此書區別於其他著作的銷售管理思想和思維。
所謂“清晰的脈絡”是指書中的內容和方法一定不是雜亂無章的拼湊，而是高度結構化、體系化和流程化的歸納。全書內容被高度結構化成四幅方向盤和八大控制點，每個控制點的內容也同樣力求模型化、數位化和條理化。例如複雜的銷售執行力問題被作者歸納成標準化流程，預警式鐵律和機動化督查等清晰的鐵三角，銷售人員分階培養過程被作者濃縮成啟蒙化、標準化、共性化和個性化等四大階梯。又比如銷售市場分析預測被定義為天時、地利與人和三個層面，複雜的銷售人員激勵問題則被作者歸納成七大槓桿，而銷售人員篩選則被濃縮成一目了然的五環模型。作者如此抽絲剝繭的努力，其目的是為了讓讀者不必再花時間和精力去“舉三反一”地學習，而是能做到“舉一反三”地領悟。
所謂“強健的肌肉”是指書中的案例分析和工具分享一定是充分紮實並可以拿來即用的。本書中幾乎所有的案例都是作者回憶與整理的真實情境，這些案例沒有大而複雜的背景，簡單、直接、生動、啟發性強。而工具化套用也是本書的一大特色，成功銷售方程式，銷售環境PEsT掃描，客戶滲透三大路徑，組合攻關天龍八部，四類價值客戶八字銷售策略，銷售技能四大核心，銷售人員時間管理金字塔，產品知識演練撲克牌法，內驅式激勵四大標尺，銷售團隊歸屬感三度空間，銷售人員績效計分卡，銷售人員績效干預漢堡法和三明治法等實戰工具可以讓本書真正成為銷售管理者的操作手冊。
我曾經和作者Link Cai共事多年，在銷售管理方面互相探討切磋，亦師亦友。他一直希望寫一本亦中亦西的銷售管理著作，既能高度契合中國特有的銷售管理環境和特徵，又能高度體系化、結構化、工具化和模型化。
我覺得中國甚至全世界的銷售管理者，都可以把此書當作拋磚引玉的實戰指導書，通過學習書中的方法和技能讓自己的銷售管理經驗不斷增值和升華。同時廣大銷售管理者們也可以把這本書當作“拿來即用”的實戰操作手冊，把書中適合自己的模型和工具直接引入使用，在套用中再不斷調整，最佳化和改善。
我也期待本書的英文版也能早日出版，讓更多的人分享作者在銷售管理實戰性研究方面的成就。
傑克·威爾納
《成功銷售管理的七大秘訣》作者
世界公認銷售管理泰斗
