銷售為先：打造不可複製的銷售競爭力

內容簡介

【內容簡介】：

本書作者調查了從傳統行業到前沿行業的很多企業，走訪了思科、聯邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶、思愛普、索尼電子、湯森路透、惠而浦、施樂等全球領先B2B企業的銷售總裁，發現他們在打造以客戶為驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一致的原則與特點，並概括總結為以下五大要務：

前線領導。銷售主管親自指導一線員工，並以身作則，親自參與銷售。

關懷手下，充分授權。通過關懷下屬並對銷售團隊充分授權，從而幫助銷售團隊做出最高的業績。

推動銷售的科學性和客戶關係的藝術性。積極磨鍊和擴大知識資本，發展科學的銷售方式，同時又保持過去一直提倡的客戶關係的藝術性。

敢於試錯。偉大的銷售組織擁抱變革。它們經常嘗試去改善已有的方法並創造新的方式，願意忍受甚至鼓勵“犯錯”。

在銷售中踐行使命。優秀的銷售人員絕不僅僅是一部投幣式自動收穫機，他們需要一個更偉大的使命以被鼓舞、被激勵。

結合企業實踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務進行了深入解讀，致力於幫助企業打造同質競爭時代不可複製的銷售競爭力。

編輯推薦

推薦一：傳統商業思維里存在對銷售的刻板印象，銷售的作用被低估。在B2B現代商業社會中，銷售已成為企業的尖刀，發揮著越來越重要的作用，尤其是在以客戶為驅動力的商業模式下，沒有銷售，一切就不會發生。

推薦二：作者調查走訪了包括傳統行業和前沿行業的很多企業，發現世界領先的B2B企業在打造銷售組織上存在驚人一致的原則和特點，尤其是《銷售為先》一書中提到的五大要務。正是通過這五個方面的出色表現，這些企業才能在幾乎全球每個行業都供大於求的局面下實現成功。當它們的競爭對手無法使自己公司的產品實現差異化的時候，這些優秀的企業卻輕而易舉地做到了。

推薦三：《銷售為先》一書，結合企業實踐案例，對這五大要務進行了深入、系統且易懂的解讀，是目前市場上不多的兼備系統性與實用性的銷售類圖書。

推薦四：哈佛商學院教授蘇尼爾·古普塔、惠普全球高級副總裁布魯斯·道格仁、惠氏公司原全球董事長兼CEO羅伯特·恩塞納、北京大學國家發展研究院BiMBA院長陳春花、思科中國區原副總裁張堅聯袂力薦。

作者簡介

諾埃爾·凱普

全球知名行銷大師，哥倫比亞大學商學院市場行銷系國際市場行銷R.C.Kopf教授及前系主任。他是戰略和國際客戶管理的前沿專家，在市場行銷和銷售管理培訓方面也擁有豐富經驗。凱普教授在倫敦大學學院獲得理學學士和化學博士學位，之後他在曼徹斯特大學、哈佛大學及哥倫比亞大學商學院分別獲得工商管理學學士、碩士和博士學位。

加里·圖布里迪

Alexander集團副總裁，負責該公司的銷售管理諮詢相關業務。他主要是就提升銷售與市場推廣效率方面提供諮詢服務。圖布里迪是銷售變革、銷售管理、銷售組織設計、銷售隊伍規模與部署、銷售業績管理、銷售賠償設計等方面的專家。他擁有美國布朗大學文學學士學位和哥倫比亞大學商學院MBA學位。

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