《銷售是個專業活：B2B 、工業品》是企業管理出版社出版的圖書，作者是陸和平。主要內容是研究B2B和工業品行業銷售的策略，提供給讀者詳細的方法與技巧。
基本介紹
- 作者：陸和平
- 類別：行銷管理
- 出版社：企業管理出版社
- 出版時間：2016年10月
- 頁數：234 頁
- 定價：58 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787516413111
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
要想賺客戶的錢，就要像客戶一樣的思考。
本書正是完完全全站在客戶的角度，根據客戶的採購流程和關注點的變化，將完整的銷售過程分成十個階段，分別是：（1）篩選客戶、（2）拜訪準備、（3）設定目標、（4）接近客戶、（5）發現需求、（6）制定策略、（7）客戶溝通、（8）介紹產品、（9）異議處理、（10）*終成交。
書中詳細圍繞這十個階段一一展開內容，作者用紮實的理論功底和他在業內數十年的豐富經驗，深入到了整個銷售過程的細枝末節，這些完整的細節可以直接拿來就用，也是一筆從別處難以尋覓到的寶貴財富。
本書適合的閱讀對象是在B2B行業，至少2-3年工作經驗的銷售人員。書中配有的PPT投影片、測驗題、練習和案例，可以作為企業的培訓教材使用，非常適合行銷自由講師、企業內部講師或銷售團隊領導作為銷售人員的培訓教材之用。
圖書目錄
第一章 銷售理念——釣魚就要像魚一樣思考 6
第一節 學會站在客戶的角度思考 6
第二節 客戶採購的四大關注點 8
第三節 與客戶關注點匹配的十大銷售流程 10
第二章 客戶篩選——用合適的網眼網住大魚 12
第一節 選對客戶好成交 12
第二節 獲得客戶線索的十二種方法 15
第三節 客戶篩選的三項基本原則 18
第三章 資訊準備——打魚前也要了解漁場天氣 22
第一節 需要掌握三類信息 22
第二節 關於競爭對手的信息 23
第三節 關於客戶組織的信息 26
第四章 拜訪目標——讓客戶離不開你 31
第一節 客戶承諾愈多離訂單愈近 32
第二節 讓客戶感動更要客戶的承諾 33
第五章 接近客戶——客戶關係不能只靠吃吃飯 36
第一節 客戶關係發展5個層級 37
第二節 好感——給客戶留下美好的第一印象 41
第三節 價值——提供客戶購買產品的理由 43
第四節 信任——成為可以讓客戶託付的那個人 44
第五節 交換——銷售活動的最終目的是價值交換 45
第六節 同盟——達到客戶個人關係最好的境界 47
第六章 客戶需求——需求不能一概而論 49
第一節 需求漏斗 50
第二節 客戶角色和需求關注點 53
第三節 客戶的個人需求關注點 54
第七章 競爭策略——不同客戶對應不同策略 58
第一節 客戶的三種類型 58
第二節 工業客戶採購有兩種形式 61
第三節 針對潛在客戶的策略 62
第四節 針對現實客戶的策略 65
第五節 針對訂單客戶的策略 66
第六節 考慮競爭優勢與客戶需求的策略 70
第八章 溝通技巧——讓客戶聽你的 72
第一節 客戶溝通的目的 72
第二節 客戶溝通的三個行為 74
第三節 提問的兩種方式 76
第四節 傾聽的技巧 79
第五節 陳述的技巧 80
第九章 策略性提問——好問題帶來好訂單 82
第一節 探索型提問 83
第二節 問題型提問 85
第三節 後果型提問 88
第四節 價值型提問 91
第五節 確認型提問 94
第六節 策略性提問5種模式的實際運用 95
第十章 介紹產品——如何證明你的價值 104
第一節 呈現價值的FAB法則 104
第二節 量化價值的IMPACT法則 107
第三節 證實你的價值主張 111
第四節 故事升華你的價值 114
第五節 滿足客戶需求才有價值 116
第十一章 解決方案——為客戶需求“量身定製” 122
第一節 從傳遞價值到創造價值 122
第二節 解決方案式銷售 124
第十二章 應對異議——客戶的異議並不可怕 128
第一節 關於銷售的異議 128
第二節 異議防範和異議處理 129
第三節 異議處理的技巧 133
第十三章 最後成交——堅持後的勝利 139
第一節 客戶善意背後的拒絕 139
第二節 踢好臨門一腳 142
附錄一 銷售訪談前計畫表 145
附錄二 小測驗答案 146
作者簡介
陸和平
績效顧問、培訓導師
超過二十年工業品行業行銷研究、實戰、諮詢和培訓經驗
