《銷售易犯的88個錯誤》是2010年5月立信會計出版社出版的圖書，作者是趙凡禹。本書主要對銷售易犯的88個錯誤及改正方法進行了詳細的介紹。
基本介紹
- 書名：銷售易犯的88個錯誤
- 作者：趙凡禹
- ISBN：9787542925169
- 定價：36.00 元
- 出版社：立信會計出版社
- 出版時間：2010年05月
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《銷售易犯的88個錯誤》內容簡介:世界上80%的富豪都曾做過銷售人員，由銷售人員做起而逐漸被擢升為企業領導的人物，更是不可勝數，也許有人會不太相信，但事實確是如此。
日本的經營之神松下幸之助是從銷售人員做起的，台灣的王永慶、蔡萬林也是從銷售做起。比爾·蓋茨大學二年級休學，創辦微軟公司之後，也是從銷售做起，推銷他的軟體。跟客戶簽契約。70%的總經理都是銷售出身的。
高科技企業50%以上的總經理都是先有個理工科專業背景，畢業後從技術轉向銷售，再轉向銷售管理，最終走向總經理的職位。IBM的創始人，以前就是一個很好的銷售人員。
圖書目錄
積極進取：擺正心態放首位
1.不要消沉：做銷售不能缺少競爭心態
2.不要急躁：別希望一口吃個胖子
3.不要脆弱：害怕被客戶拒絕
4.不要賭註：破釜沉舟不會自留退路
5.不要自卑：不堪重負被訂單壓力擊垮
6.不要設限：小單不想拿只想拿大單
7.不要慌忙：不能因擔心客戶反悔而匆忙收工
8.不要乞憐：銷售人員心理不能太卑微
9.不要抱怨：不能把業績寄托在運氣上
未雨綢繆：準備工作要做足
10.不要邋遢：不重視儀表形象
11.不要隨便：拜訪禮儀不規範
12.不要草率：拜訪前疏忽重要環節
13.不要外行：產品知識不夠了解
14.不要蠻幹：信息資源獲取不夠
15.不要突擊：目標過多不做計畫
16.不要空耗：不做調查找錯決策人
17.不要劣勢：自身優勢不善發揮
18.不要狂妄：自我學習意識不強
嘴上功夫：銷售要鍊金口才
19.不要模式：開場白不能千篇一律
20.不要直率：話不得體傷害客戶自尊心
21.不要平淡：不會讚美客戶
22.不要直白：不會說客套話
23.不要冷場：不會引導顧客多說話
24.不要虛詞：不會利用“第三者”增強說服力
客戶開發：先和客戶交朋友
25.不要獨闖：開發客戶途徑太窄
26.不要陌生：不能把客戶僅當做客戶
27.不要狹隘：搜尋客戶不能僅限於熟悉
28.不要畏懼：不能逃避和高層客戶的交易
29.不要唐突：拜訪客戶不合時宜
30.不要隨機：不做預約臨時上門
31.不要呆板：對待客戶不能“一視同仁”
32.不要怠慢：忽略重要潛在客戶
33.不要漠視：輕視客戶的陪伴者
產品推薦：產品形象是亮點
34.不要沉默：產品有價值不能冷置一旁
35.不要吹捧：產品有優點不能誇大渲染
36.不要迴避：產品有“疑點”不能含糊解答
37.不要贅言：產品功能介紹不能主次不清
38.不要抽象：產品很專業不要故弄術語
39.不要含糊：產品價明細不能含糊報價
攻心為上：銷售要懂心理學
40.不要盲目：不了解客戶的需求
41.不要單調：不會激發客戶的購買慾
42.不要無心：不會傾聽客戶的心聲
43.不要乏味：不會利用顧客的好奇心
44.不要強迫：對客戶實行“強賣”
45.不要強勢：不會為客戶贏得最大利益
46.不要囉嗦：不顧心理感受一味灌輸
47.不要被動：不會向客戶主動提問
48.不要愚鈍：不會化客戶的藉口為接受
49.不要過度：喋喋不休惹惱客戶的情緒
運籌帷幄：行銷方法是重點
50.不要投機：不會重複交易一錘定音成敗
51.不要模糊：不會選擇成交顧客難說“我要”
52.不要禁令：不讓試用產品顧客敬而遠之
53.不要僵化：不會尋求差異同類競爭難勝
54.不要趨同：不會發現賣點刻意模仿銷售
55.不要降價：不懂以稀為貴隨便特價處理
56.不要混雜：不明產品定位難合顧客口味
57.不要隱藏：不會產品演示顧客如墜霧中
58.不要直接：不會藉助環境增加產品名氣
59.不要殺價：不會利用情感突出產品“深意”
60.不要局限：不會發散思維引導客戶需求
61.不要遲緩：不會捕捉成交信號錯失良機
論辯交鋒：異議矛盾巧化解
62.不要爭討：不能與顧客只打價格戰
63.不要異議：眾口難調不能靠說贏
64.不要煩躁：對顧客反覆調換產品表示不耐煩
65.不要回絕：對顧客的退貨要求不能強力禁止
66.不要抗拒：不能把客戶的投訴當找茬
67.不要推卸：與客戶為分清責任而爭論
68.不要衝撞：對待“野蠻”顧客不能以牙還牙
69.不要衝突：不作讓步讓談判陷入僵局
售後服務：一心為客戶著想
70.不要自私：對客戶缺乏愛心
71.不要敷衍：推脫搪塞客戶的請求
72.不要自滿：對客戶反饋充耳不聞
73.不要越限：售後服務毫無原則
74.不要混亂：不進行客戶管理
75.不要粗心：客戶姓名忽略不“記”
76.不要輕視：對老客戶不做回訪
77.不要忽略：對回頭客掉以輕心
78.不要拖延：服務期限藉故推遲
德行兼備：禮數修養要到位
79.不要失態：情緒失控難贏信賴
80.不要欺騙：言而無信合作無門
81.不要冷落：招待不周冷落門庭
82.不要冷漠：熱情不足讓顧客望而生畏
83.不要嘲諷：嘲笑譏諷讓顧客有失顏面
84.不要偏見：“嫌貧愛富”歧視顧客
85.不要指責：無禮驅趕“閒逛”顧客
86.不要輕蔑：不能批評顧客“缺少眼光”
87.不要挑剔：不能對“貨比三家”的顧客有意見
88.不要貶低：不能惡意攻擊競爭對手
……
