基本介紹
- 書名：銷售大師原一平的72條銷售真經
- 作者：盧斌
- ISBN：9787122128997
- 頁數：245
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2012年3月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,編輯推薦,目錄,
內容簡介
《莫薩行銷向大師學銷售圖解系列:銷售大師原一平的72條銷售真經》圍繞售前準備、尋找客戶、客戶溝通、產品演示、處理異議、抓住成交機會、應對不同客戶、和客戶成為朋友、戰勝苦難與挫折、成功心態修煉等10個方面，以真實的案例和簡潔的圖表向讀者傳授72條銷售真經，是銷售員成功攀登銷售高峰的實用枕邊書。《莫薩行銷向大師學銷售圖解系列:銷售大師原一平的72條銷售真經》適合一線銷售員，尤其是銷售經驗還不夠豐富的銷售新人學習和使用，也可以作為企業的銷售管理人員指導下屬的參考工具書。
編輯推薦
《莫薩行銷向大師學銷售圖解系列:銷售大師原一平的72條銷售真經》編輯推薦：
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注重圖表演示，銷售技巧一目了然。
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銷售大師的真實案例，一學就會的銷售方法，即學即用的銷售技巧，一用就靈的銷售心態，助你站在大師的肩膀上成就一觸即“發”的銷售業績。
目錄
第1章 做銷售，你準備好了嗎？
推銷之神原一平認為，要做好銷售，充分的準備非常重要。當我們啟動銷售的征程時，夢想、勇氣、微笑、充分的知識儲備等都是不可或缺的。相信一個有備而來的銷售員定能在銷售行業成功地闖出一番天地。
1.有夢想才會有奇蹟/002
2.相信勇氣的力量/008
3.心有成“品”竹在胸/014
4.讓形象成為響噹噹的名片/017
5.你也可以能說會道/022
6.會用微笑傳情達意/025
7.贏得身邊人的支持/028
8.做好時間的主人/030
9.用好電話這個工具/033
第2章 客戶原來就在你身邊
原一平說過：“處處留心皆文章，處處有心皆客戶。”贏得客戶並沒有想像中的那么難，只要用心尋找，銷售員就會發現客戶原來就在我們身邊。
1.處處留心皆客戶/037
2.做一個“大偵探”/040
3.社交聚會上的人脈/042
4.你用好公司資源了嗎/045
5.老客戶是最大的財富/048
6.抓住電波中蘊涵的機會/050
7.守株待兔等來準客戶/054
8.投其所好贏得準客戶/057
9.激將也能帶來準客戶/060
10.選擇也是一種智慧/063
第3章 用心敲開客戶的“門”
要讓客戶注意到我們的存在，要讓客戶放心地購買我們的產品，這都需要銷售員花點心思。銷售員不僅要勇敢地敲開那扇隔開了我們和客戶的大門，更要善於敲開客戶的心門，讓客戶心甘情願地與我們簽單。
1.敲門前給自己加加油/068
2.第一印象論成敗/070
3.真心讚美開局面/074
4.用好幽默這張牌/078
5.設計話題讓客戶敞開心扉/082
6.讓客戶注意到我們的存在/085
7.勇敢地向對方表白/088
8.特別的禮物見真情/091
9.讀懂心才能與客戶交流/094
第4章 做一個善於表現的銷售員
要在眾多銷售員中脫穎而出，讓自己在客戶眼中與眾不同；要輕鬆愉快地完成與客戶的溝通；要逗準客戶笑，這些都是帶給銷售員考驗和挑戰的地方。因此，我們要善於表現和展示，生動有趣地吸引客戶的注意。
1.演示讓產品活起來/098
2.讓道具為銷售加分/101
3.故事大王話產品/103
4.不妨來些小計謀/106
5.想辦法逗準客戶笑/110
6.別人眼中的自己“與眾不同”/112
第5章 處理異議，求大同存小異
事實上，眼前的異議就是銷售員未來的機會，只有問清了客戶推脫的理由，從容應對那些看似不可跨越的異議並給予客戶足夠的關愛，銷售才有可能成功。
1.眼前的異議=未來的機會/116
2.火眼金睛辨異議/120
3.問出客戶推脫的理由/124
4.從容應對“大”異議/127
5.巧施妙計解決異議/130
6.克服常見的異議/133
7.爭辯解決不了問題/135
第6章 成交，就是一剎那的事
客戶出於各種原因，往往不願意主動提出成交，但客戶的購買意向總會有意或者無意地通過各種方式表現出來。銷售員必須善於觀察客戶的言行，捕捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，及時地促成交易。
1.時機就在那一刻/140
2.心動更要有行動/143
3.比別人多一次堅持/147
4.異議處理完可請求成交/150
5.將拒絕當做成交的機會/153
6.協定達成後仍不可鬆懈/156
第7章 將心比心，讓客戶和你成為“我們”
在銷售過程中，銷售員可能會自我感覺良好，但是讓客戶也感覺好更加重要。溫馨、人性化的服務可以給客戶愉悅的感覺，讓客戶和你成為“我們”便可以輕鬆地完成交易，這不僅會讓客戶滿意，更會讓客戶感動。
1.講究待客之禮/159
2.換位，想客戶所想/162
3.幫助客戶解決煩惱/165
4.讓客戶自己作決定/169
5.不忘向客戶說聲“謝謝”/172
6.提供服務，更是提供一份關懷/175
第8章 不同的客戶因你變得同樣配合
不同的客戶有著不同的心理特徵。因此銷售員在同性格迥異的客戶打交道時，需要用不同的交往方式才能保證合作的順利進行。銷售員一定要具備“識人”的能力，讓不同的客戶因為我們的努力而變得同樣配合，都採取購買行動。
1.對待發牢騷的客戶/181
2.與“客氣”的客戶打交道/184
3.與“我是專家”型客戶接觸/186
4.與沉默寡言型客戶的相處之道/189
5.怎樣和說謊的客戶繼續交往/191
6.與傲慢型客戶交往有策略/193
第9章 苦難是成功路上寶貴的財富
著名作家巴爾扎克說：“世界上的事情永遠不是絕對的，結果完全因人而異。苦難對於天才是墊腳石，對於強者是一筆財富，對於弱者是萬丈深淵。”當痛苦降臨時，有的人則不屈不撓，在與痛苦相搏中勝出——銷售員要做的就應該是這種人！
1.給自己打氣-“我是最棒的！”/198
2.愈挫愈勇，才能看到雨後彩虹/201
3.學會情緒管理，做情緒的主人/205
4.立即行動，做個有行動力的人/210
5.勤能補拙，奠定成功的基石/215
6.讓家庭成為銷售事業成功的支柱/219
第10章 成功是一種持續的過程
從成功走向成功，才是真正的成功。可悲的是，很多銷售員卻把一次成交當成了成功，從此失去了奮鬥拼搏的動力，迷失在既有的成績之上，這不是真正的成功。
1.積極的工作觀是前進的動力/224
2.活到老學到老，銷售無極限/230
3.和昨天的自己、業績說再見/234
4.戰勝最大的敵人-自己/239
5.勇於自省才能更上一層樓/242
6.站在巨人的肩膀上看世界/244
