《銷售口才實戰技巧全集（第2版）》是2015年1月1日中國紡織出版社出版的圖書，由宮輝編寫。
基本介紹
- 中文名：銷售口才實戰技巧全集（第2版）
- 作者：宮輝
- 出版時間：2015年1月1日
- 出版社：中國紡織出版社
- ISBN：9787518009633
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《銷售口才實戰技巧全集（第2版）》集通俗易懂的理論知識與生動鮮活的成功經驗於一體，匯集了大量銷售中的成功案例，具有很強的啟迪性、實用性和參考性，方便銷售員在實戰中創造性地靈活運用，真正達到學以致用之目的。
本書從客戶關係、營造氛圍、產品介紹、化解拒絕、磋商價格、促成交易等幾個凸顯溝通技巧的方面入手，進行了細緻入微的分析探討，總結歸納出應對各種情況和各種類型客戶的說話策略及方法，適合銷售人員閱讀和學習。
圖書目錄
第一章 有效溝通——快速拉近與客戶的距離
實例01 強化語言的感染力 / 1
實例02 銷售話術要因人而異 / 4
實例03 準確稱呼客戶的名字 / 8
實例04 用寒暄打開訪談的局面 / 10
實例05 找到開啟客戶話匣子的鑰匙 / 12
實例06 用真誠和熱情打動客戶 / 15
實例07 用微笑建立彼此的信任 / 17
實例08 用讚美去接近客戶 / 19
實例09 用幽默打開客戶的心扉 / 23
實例10 從言談中展示你的責任心 / 25
實例11 對客戶要尊重 / 28
實例12 不遺餘力向客戶表達你的認同 / 31
實例13 學會傾聽受益無窮 / 33
第二章 巧妙提問——有效獲取客戶信息
實例14 說得多不如問得巧 / 37
實例15 營造輕鬆提問的氛圍 / 40
實例16 以誘導式提問確定客戶需求 / 44
實例17 開門見山，直接提問 / 49
實例18 開放式提問，讓客戶暢所欲言 / 50
實例19 以選擇式提問吸引客戶的注意力 / 53
實例20 向客戶請教心中的“疑問” / 56
實例21 分層追問，鎖定客戶需求 / 58
實例22 適時提問，及時核對 / 60
實例23 引導客戶主動配合的提問術 / 62
實例24 銷售提問要循序漸進 / 64
第三章 先聲奪人——介紹產品要找亮點、說賣點
實例25 當好客戶的“諮詢專家” / 69
實例26 介紹產品要有條理 / 72
實例27 充分展現產品的賣點 / 76
實例28 迅速讓賣點成為亮點 / 79
實例29 讓產品優點在客戶腦海中紮根 / 82
實例30 不要誇大產品優點 / 85
實例31 找到客戶最關心的利益點 / 88
實例32 凸顯產品的優質服務 / 91
實例33 說破利弊讓客戶自己選擇 / 94
第四章 消除異議——巧妙化解客戶的拒絕
實例34 煉就區分真假異議的火眼金睛 / 98
實例35 化解拒絕柳暗花明 / 101
實例36 將反對意見轉化為獨特賣點 / 108
實例37 先發制人，占據主動地位 / 111
實例38 雙向托底，讓客戶無法拒絕 / 112
實例39 請教式對話，讓客戶說不出藉口 / 115
實例40 間接否定，應對客戶異議 / 117
實例41 以長補短，處理客戶異議 / 119
實例42 旁敲側擊，消除客戶異議 / 121
實例43 小心謹慎，處理客戶過激的異議 / 123
實例44 適度沉默，讓客戶反思異議 / 126
第五章 趁熱打鐵——促成交易的語言技巧
實例45 小點成交法 / 129
實例46 鮑威爾成交法 / 131
實例47 激將成交法 / 134
實例48 從眾成交法 / 136
實例49 銳角成交法 / 138
實例50 最後機會成交法 / 141
實例51 比較成交法 / 143
實例52 富蘭克林成交法 / 146
實例53 騎虎難下式成交法 / 149
實例54 假定式成交法 / 151
實例55 趁熱打鐵成交法 / 152
實例56 請求成交法 / 154
實例57 讓步成交法 / 156
實例58 欲擒故縱式成交法 / 158
第六章 因人而異——針對不同客戶的應對策略
實例59 打開寡言型客戶的話匣子 / 162
實例60 讓猶豫型客戶果敢堅決 / 164
實例61 使挑剔型客戶心滿意足 / 167
實例62 讓逆反型客戶順耳順心 / 170
實例63 讓節儉型客戶感到物有所值 / 172
實例64 讓急躁型客戶慢下來 / 175
實例65 讓炫耀型客戶找到“上帝”的感覺 / 176
實例66 讓善變型客戶為你而變 / 178
第七章 一線萬金——電話銷售的溝通藝術
實例67 設計一個獨特的電話腳本 / 182
實例68 掌握合適的撥打時機 / 185
實例69 有禮“打”遍天下 / 186
實例70 在30秒內抓住客戶的注意力 / 189
實例71 電話約訪的語言技巧 / 192
實例72 當約訪遭遇拒絕時 / 195
實例73 電話催賬的語言技巧 / 197
第八章 避開“雷區”——銷售應避免的說話方式
實例74 不使用消極語言 / 201
實例75 不要在客戶面前喋喋不休 / 203
實例76 不要唐突打斷客戶的話 / 206
實例77 不要直接指責客戶的錯誤 / 208
實例78 不與客戶爭口頭上的勝利 / 211
實例79 拒絕客戶不能冷冰冰 / 214
實例80 不給客戶開空頭支票 / 217
實例81 不在客戶面前攻擊競爭對手 / 219
參考文獻 / 222
