銷售博弈術

《銷售博弈術》是2009年台海出版社出版的圖書，作者是章岩。

基本介紹

• 書名：銷售博弈術
• 作者：章岩
• ISBN：9787801416667
• 類別：銷售
• 頁數：230
• 定價：￥32.00
• 出版社：台海出版社
• 出版時間：2009-10-1
• 裝幀：平裝
• 開本：16開

內容簡介

讀懂銷售博弈術，客戶再也逃不出你的手掌心！101條銷售絕招，搞定各種各樣的客戶，解決銷售中無數難題！銷售是一種博弈，是一場隱蔽自己，套取對手底牌、博取利益最大化的較量！這場博弈拼的是買賣雙方的經驗、技巧和應變能力，一招不慎滿盤皆輸！真正聰明的銷售人員想方設法讓客戶亮出底牌！有效掌握博弈法則，在殘酷的競爭中遊刃有餘！

作者介紹

章岩，致力於市場行銷管理學、銷售心理學的研究。在商場中摸爬滾打，對管理上的各種技巧運用純熟，並能夠進行總結。其悟出的一條真諦為：勞心者治人，勞力者治於人。 目前出版作品有：《先交朋友，再做生意》、《銷售中的心理學詭計》、《人脈圈》、《詭計》、《銷售電話應該這樣打》、《銷售中的心理學詭計》等管理類圖書，暢銷全國各大書城。

目錄

第一章　未雨綢繆——做銷售一定要知道的事

銷售之前，先銷售自己的企業

銷售之前，先“排練”自己的心態

銷售之前，先找出真正的買手，再進行推銷

掌握客戶的資料，再推銷

先了解客戶性格，再進行推銷

列“資格描述表”，分辨出誰是值得推銷的客戶

叫別人相信之前，自己先相信

建立客戶檔案，有針對性地推銷

找對時機，在最熱最冷、下雨下雪天去拜訪客戶

第二章　能說會道，財神來到——不會說話就注定做不好銷售

必須說好第一句話

在任何時候，都要言行一致，給客戶信心保證

用客戶的說話方式說話

善意的“威脅”，讓客戶下定決心買產品

順著顧客的思路說下去

直接找老闆說話，別把時間浪費在員工身上

在客戶面前說實話是推銷的最佳策略

先給客戶戴頂高帽子，再把東西賣給他

能用問的絕不說——聽65%，問20%，說15%

專業性術語，讓客戶如墜五里雲霧中

第三章　抓住客戶心理——無敵銷售員是這樣煉成的

會提問的銷售員已經成功了一半

利用客戶的從眾心理——培養忠心不二的鐵桿顧客

說服客戶購買產品，最好的方法是讓他不停地說yes

給客戶上點服務的“迷魂藥”

心理暗示銷售法——由“我賣貨”變成“我買貨”

體察客戶內心，最關鍵一點就是細節

對“木頭型”客戶，要下“狠招”

利用客戶的好奇心銷售——出奇才能制勝

投其所好能迅速地達到讓別人喜歡自己的目的

第四章　以客戶的方式銷售——以其人之道，還治其人之身

你和客戶相似越多，成交的可能性就越大

真正的銷售高手，讓客戶滔滔不絕談論自己

分一半銷售法——把商品不留痕跡地賣出去

帶著感情推銷——用感情來留住顧客

故事是金——一流的銷售擅長講故事

每月給客戶寄賀卡——不要以為賀卡是老掉牙的東西

不要等顧客自己做決定，而是主動幫他做決定

物以稀為貴——得不到的永遠是最好的

感動客戶，銷售中最好的“糖衣炮彈”

用十分的自信吊足顧客胃口

銷售是一種博弈，想方設法讓客戶亮出底牌

第五章　學會“72般變化”——把任何東西賣給任何人

為顧客製造一個“假想敵”

用違背常理的怪招，制服習以為常的顧客

先用心、後用腦、最後用腿

永遠把自己放在顧客的位置上

一定要重視不滿意的客戶

推銷產品的精神價值，讓產品吸引顧客

對所有客戶不能千篇一律，看用哪種銷售方法更適合

多發名片，向每一個客戶宣傳自己

找對手密集的客戶推銷——對手越多，機會也就越多

第六章　客戶操縱術——這是銷售的生命線

遭受拒絕後，不間斷地持續訪問

上門推銷，好的形象和禮節很重要

推銷時，找機會與顧客共進午餐

用一些小恩小惠來拉近陌生人之間的感情

客戶是你長期“合伙人”——跟客戶長期保持聯繫

電話銷售之前，準備一個名單

巧選非電話高峰期進行銷售

二百五定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶

激發客戶的高尚動機，發揮其同情的威力

銷售人員就是要得寸進尺

把產品賣給女性，更容易成功

第七章　“打”遍天下敵手——直接有效的銷售秘笈

欲擒故縱銷售法——張弛有道，大單來到

推銷產品，其實就是推銷你自己

銷售高手懂得像醫生那樣對客戶“望、聞、問、切”

單刀直入銷售法——節省時間又來錢的絕招

以身推銷法——客戶認可你，才會選擇你的產品

“解決方案式”銷售法——你解決客戶的難題，客戶解決你的庫存

地毯式轟炸銷售法——鋪天蓋地撒網，大魚小魚通吃

“不景氣”銷售法——別讓“不景氣”把自己打敗

第八章　用“腦”贏訂單——讓你成交每一單的銷售聖經

“假定成交”銷售法，真能讓你成交

顧問式銷售法——把服務放在第一位的銷售

“鮑威爾”銷售法——對付有畏懼心理的一劑良方

扮豬吃虎銷售法，讓你弱勢會變優勢

採用“迂迴戰術”銷售，打開客戶的錢包

傍大款法則——用不了多久，你也能成大款

“關愛老客戶”回訪銷售法，訂單滾滾來

冷淡方式成交法——置之死地而後生

“太棒了，錢是我最喜歡的問題”銷售法

服務有“缺陷”的銷售法——客戶喜歡自助式購買

第九章 銷售高手都牢記的“談判規則”——不讓煮熟的鴨子飛走

主動要求客戶購買，不要懼怕對方說“不”

讓客戶先出價，主動權就掌控你手中

讓步是必然的，但是一定要懂得有條件地讓步

記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價

把價格放在最後談——被產品優點打動的客戶更易俘虜

必要時採用“現場逼訂”法——精英是被逼出來的

“聲東擊西”談判法，讓成交更爽快

“臨門一腳”——給搖擺的客戶心理上施壓

閉嘴——在特殊情境下是最聰明的選擇

談判無輸家，只有雙贏——與客戶談判時儘量實現雙贏

第十章　借雞生蛋賺大錢——每個銷售人員都要學會玩“太極”

“軟刀子”更厲害——巧用“網路軟文”

利用“網路部落格”銷售——新時代的新選擇

寫推銷信件——屢試不爽銷售絕招

借用“道具”銷售——銷售員不一定動手，但一定要多動腦

利用會議銷售——這是吸引客戶的誘餌

藉助“人情”這把利器銷售，無往而不勝

巧借“樣品”銷售——耳聽為虛，眼見為實

使用“贈品”促進銷售——“人頭攢動，門庭若市”的秘訣

借用同事的力量配合銷售——“大家好，才是真的好”

利用“內線”銷售——打進客戶的內部

讓顧客幫助你尋找顧客——每個客戶都是你的“兼職銷售員”