《銷售代表實戰手冊:銷售新手培訓金典》是由企業管理出版社出版的書籍，作者為季祥、董騫，適用於商業工作者使用。
基本介紹
- 書名：銷售代表實戰手冊:銷售新手培訓金典
- 又名：The Practical Manual for Sales Representatives
- 作者：季祥 董騫
- ISBN：9787516402535
- 頁數：282頁
- 定價：49.50
- 出版社：企業管理出版社
- 出版時間：2013年3月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,編輯推薦,目錄,
內容簡介
《銷售代表實戰手冊:銷售新手培訓金典》編輯推薦：銷售培訓經典，13年暢銷見證，中國銷售新手上崗培訓經典教材，眾多知名公司銷售培訓首選教材，累計發行已達30多萬冊。中國行銷實戰手冊系列，中國銷售人員和培訓講師的案頭工具。
圖書目錄
第一篇了解銷售代表職業
第一章 什麼是銷售/2
1.1銷售的基本概念及流程/2
1.2常見的兩種銷售方式/4
1.3常見的三種行業銷售/9
第二章 銷售代表的崗位職責/14
2.1銷售代表的基本職責
2.2不同銷售方式的銷售代表崗位職責/16
2.3不同行業的銷售代表崗位職責
第三章 什麼樣的人適合從事銷售代表職業/20
3.1對銷售代表的特質要求/20
3.2對銷售代表的知識要求/24
3.3銷售代表的自我管理/41
第二篇掌握專業銷售流程
第四章 拜訪前準備/60
4.1基本準備/60
4.2收集及研究客戶需求/70
4.3收集及研究競爭品牌情報
4.4設定拜訪目標和銷售策略
4.5出訪前的工作檢查/78
第五章 拜訪客戶
5.1客戶搜尋的模式
5.2開發客戶的方法
5.3信函接近客戶的技巧
5.4電話接近客戶的技巧
5.5直接拜訪客戶的技巧
第六章 銷售陳述
6.1了解銷售的產品
6.2銷售陳述的類型
6.3銷售陳述的步驟
第七章 異議處理
7.1什麼是客戶拒絕
7.2處理客戶拒絕的心態
7.3處理客戶拒絕的方法
7.4什麼是客戶異議/118
7.5異議產生的原因及鑑別方法
7.6異議處理的目的
7.7客戶異議的類型
7.8異議處理的技巧
7.9異議處理的態度
第八章 成功締結
8.1什麼是締結及締結的準則
8.2把握締結的時機
8.3成功締結的技巧
8.4有礙締結的言行舉止
8.5成功締結後如何避免客戶後悔
8.6促進貨款回收的技巧
8.7締結是銷售的開始門
8.8成功締結的說話藝術
8.9締結後續工作
第九章 客戶關係管理
9.1客戶管理概述
9.2客戶關係的推進
9.3績效評估/175
9.4售後服務的維護
9.5空白信自的管理
9.6贏得客戶：服務再服務
第三篇善用專業銷售工具
第十章 常見的銷售工具
10.1共性銷售工具
10.2渠道銷售工具
10.3直接銷售工具
第一章 什麼是銷售/2
1.1銷售的基本概念及流程/2
1.2常見的兩種銷售方式/4
1.3常見的三種行業銷售/9
第二章 銷售代表的崗位職責/14
2.1銷售代表的基本職責
2.2不同銷售方式的銷售代表崗位職責/16
2.3不同行業的銷售代表崗位職責
第三章 什麼樣的人適合從事銷售代表職業/20
3.1對銷售代表的特質要求/20
3.2對銷售代表的知識要求/24
3.3銷售代表的自我管理/41
第二篇掌握專業銷售流程
第四章 拜訪前準備/60
4.1基本準備/60
4.2收集及研究客戶需求/70
4.3收集及研究競爭品牌情報
4.4設定拜訪目標和銷售策略
4.5出訪前的工作檢查/78
第五章 拜訪客戶
5.1客戶搜尋的模式
5.2開發客戶的方法
5.3信函接近客戶的技巧
5.4電話接近客戶的技巧
5.5直接拜訪客戶的技巧
第六章 銷售陳述
6.1了解銷售的產品
6.2銷售陳述的類型
6.3銷售陳述的步驟
第七章 異議處理
7.1什麼是客戶拒絕
7.2處理客戶拒絕的心態
7.3處理客戶拒絕的方法
7.4什麼是客戶異議/118
7.5異議產生的原因及鑑別方法
7.6異議處理的目的
7.7客戶異議的類型
7.8異議處理的技巧
7.9異議處理的態度
第八章 成功締結
8.1什麼是締結及締結的準則
8.2把握締結的時機
8.3成功締結的技巧
8.4有礙締結的言行舉止
8.5成功締結後如何避免客戶後悔
8.6促進貨款回收的技巧
8.7締結是銷售的開始門
8.8成功締結的說話藝術
8.9締結後續工作
第九章 客戶關係管理
9.1客戶管理概述
9.2客戶關係的推進
9.3績效評估/175
9.4售後服務的維護
9.5空白信自的管理
9.6贏得客戶：服務再服務
第三篇善用專業銷售工具
第十章 常見的銷售工具
10.1共性銷售工具
10.2渠道銷售工具
10.3直接銷售工具
文摘
著作權頁：
插圖：
（二）如何改善自己——自我激勵
自我激勵是指個體具有不需要外界獎勵和懲罰作為激勵手段，能為設定的目標自我努力工作的一種心理特徵。德國專家斯普林格在其所著的《激勵的神話》一書中寫道：“強烈的自我激勵是成功的先決條件。”期望理論可以讓銷售代表分析自己所處的狀態，自我激勵理論則可以為銷售代表改善自己的狀態提供解決的方案。這裡將為銷售代表介紹一些自我激勵的方法。
樹立遠景。如果一個人對自己的生活沒有憧憬和追求，那么這個人只能是混沌的生存。銷售代表對待工作需要樹立一個遠景，這就是為什麼大部分人力資源主管在面試時都會問銷售代表個人對將來的規劃是什麼。樹立一個遠景目標，看到方向，才能夠有目的的去追求。同時，銷售代表也應該在生活上給自己定一個目標，生活和工作是互補的，缺一不可。
離開舒適區。銷售代表不要把時間浪費在辦公室或家裡。“生於憂患，死於安樂”，如果銷售代表將時間浪費在舒適安逸的環境上，會逐漸消磨掉自己的工作熱情，進而畏懼拜訪客戶，並且在遭到客戶拒絕時無所適從。
把握好情緒。人開心的時候，情緒就會發生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動力和力量。但是，不要總想在自身之外尋開心。令你開心的事不在別處，就在你身上。因此，要找出自身的情緒高漲期並不斷激勵自己。
調高目標。許多人驚奇地發現，他們之所以達不到自己孜孜以求的目標，是因為他們的目標太小而且太模糊，從而使自己失去了動力。如果你的目標不能激發你的想像力，它的實現就會遙遙無期。有些銷售代表工作的熱情逐漸消退，往往就是因為目標不明確。許多工作時間比較久的銷售代表，得過且過，沒有明確的工作目標，漸漸失去了進取心。這時候就需要銷售代表及時調整自己的目標。
慎重交友。對於那些不支持你目標的”朋友”，要敬而遠之。你所交往的人會改變你的生活。與憤世嫉俗的人為伍，你會和他們一起沉淪；與開朗、樂觀的人結交，你就在追求快樂和成功的路上邁出了最重要的一步。銷售代表對自己的目標要有客觀清晰的認識，一旦制定就應該堅持下去，不要因為周圍人的非議或者否定而動搖。
插圖：
（二）如何改善自己——自我激勵
自我激勵是指個體具有不需要外界獎勵和懲罰作為激勵手段，能為設定的目標自我努力工作的一種心理特徵。德國專家斯普林格在其所著的《激勵的神話》一書中寫道：“強烈的自我激勵是成功的先決條件。”期望理論可以讓銷售代表分析自己所處的狀態，自我激勵理論則可以為銷售代表改善自己的狀態提供解決的方案。這裡將為銷售代表介紹一些自我激勵的方法。
樹立遠景。如果一個人對自己的生活沒有憧憬和追求，那么這個人只能是混沌的生存。銷售代表對待工作需要樹立一個遠景，這就是為什麼大部分人力資源主管在面試時都會問銷售代表個人對將來的規劃是什麼。樹立一個遠景目標，看到方向，才能夠有目的的去追求。同時，銷售代表也應該在生活上給自己定一個目標，生活和工作是互補的，缺一不可。
離開舒適區。銷售代表不要把時間浪費在辦公室或家裡。“生於憂患，死於安樂”，如果銷售代表將時間浪費在舒適安逸的環境上，會逐漸消磨掉自己的工作熱情，進而畏懼拜訪客戶，並且在遭到客戶拒絕時無所適從。
把握好情緒。人開心的時候，情緒就會發生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動力和力量。但是，不要總想在自身之外尋開心。令你開心的事不在別處，就在你身上。因此，要找出自身的情緒高漲期並不斷激勵自己。
調高目標。許多人驚奇地發現，他們之所以達不到自己孜孜以求的目標，是因為他們的目標太小而且太模糊，從而使自己失去了動力。如果你的目標不能激發你的想像力，它的實現就會遙遙無期。有些銷售代表工作的熱情逐漸消退，往往就是因為目標不明確。許多工作時間比較久的銷售代表，得過且過，沒有明確的工作目標，漸漸失去了進取心。這時候就需要銷售代表及時調整自己的目標。
慎重交友。對於那些不支持你目標的”朋友”，要敬而遠之。你所交往的人會改變你的生活。與憤世嫉俗的人為伍，你會和他們一起沉淪；與開朗、樂觀的人結交，你就在追求快樂和成功的路上邁出了最重要的一步。銷售代表對自己的目標要有客觀清晰的認識，一旦制定就應該堅持下去，不要因為周圍人的非議或者否定而動搖。
序言
想長存，須讀書
中國人讀書現狀
據中國出版科學研究所進行的一項《全國國民閱讀調查》顯示，中國人“識字者閱讀率”從1999年的60．4%至2009年下降到50．1%；我國國民每年人均閱讀圖書僅為4．5本，遠低於韓國的11本、法國的20本、日本的40本、俄羅斯的55本、以色列的64本……而讀書的認真程度恐怕也大不如前了。
究其原因，主要是當今中國處於重金主義時代，沒時間閱讀、認為讀書的投入產出比太低、多媒體時代獲取信息的方式多元化以及圖書質量下滑等。
行銷人讀書現狀
據派力對近十年來開卷市場行銷類圖書銷量排行榜等相關數據統計分析，每年總計近萬種在銷的市場行銷類圖書中排名在前400名的品種單冊平均銷量十年來下降了5倍之多；而在兩大圖書網路書店——噹噹網和卓越網上，雖然市場行銷類品類在經營管理大類圖書中總銷量保持首位但單冊平均銷量也遠不及大眾暢銷圖書和投資理財等泛財經類暢銷圖書；而17年來單冊平均銷量或銷額一直排名在市場行銷品類第一的《派力行銷圖書》，單冊平均銷量同樣也大不如前。
想長存，須讀書
首先，我們要先說清楚“想長存，須學習”的道理。從企業行銷進步水平的角度看，雖然中國企業市場意識和行銷能力十多年來取得了很大進步，但跟世界已開發國家領先企業相比，恐怕不會有幾個人會認為中國企業的行銷水平已經勇立潮頭、可以高枕無憂了吧？如果經濟低潮周期來臨，那就會檢驗出我們中國企業市場意識和行銷能力到底處於何種發展階段；從行銷人員個人職業發展角度看，因為十多年來甚至三十多年來，中國經濟快速發展，不少行業和企業好像“傻瓜都能把貨賣出去”，不需要什麼專業精深的行銷知識和體系，但殊不知近十年來，就是那些受過良好教育及專業訓練的行銷經理人越來越受到中國領先企業的獵請和重用，而大量缺乏學習意識和學習能力的“經驗型老手”卻陸續被淘汰出局。
如果多數中國行銷人能夠認同“想長存，須學習”的道理，那么接下來我們該選擇何種學習途徑呢？我們知道學習和培訓確實有多種方式，但每種方式都有其優缺點，比如網際網路和報刊，優點是文章實時且簡短，缺點是沒有圖書的系統性、工具性和教材性；而通過在職學歷教育、諮詢和培訓專業機構服務等學習途徑，優點是能比較好地解決系統性甚至針對性問題，但其學習的方便性、時間和資金投入成本卻無法與圖書對比；而圖書既系統專業，又閱讀方便、省時省錢。簡而言之，圖書是您投入產出比最大的一種學習途徑！
以上所述，與您共勉。
北京派力行銷管理諮詢有限公司
《派力行銷圖書》主編
中國人讀書現狀
據中國出版科學研究所進行的一項《全國國民閱讀調查》顯示，中國人“識字者閱讀率”從1999年的60．4%至2009年下降到50．1%；我國國民每年人均閱讀圖書僅為4．5本，遠低於韓國的11本、法國的20本、日本的40本、俄羅斯的55本、以色列的64本……而讀書的認真程度恐怕也大不如前了。
究其原因，主要是當今中國處於重金主義時代，沒時間閱讀、認為讀書的投入產出比太低、多媒體時代獲取信息的方式多元化以及圖書質量下滑等。
行銷人讀書現狀
據派力對近十年來開卷市場行銷類圖書銷量排行榜等相關數據統計分析，每年總計近萬種在銷的市場行銷類圖書中排名在前400名的品種單冊平均銷量十年來下降了5倍之多；而在兩大圖書網路書店——噹噹網和卓越網上，雖然市場行銷類品類在經營管理大類圖書中總銷量保持首位但單冊平均銷量也遠不及大眾暢銷圖書和投資理財等泛財經類暢銷圖書；而17年來單冊平均銷量或銷額一直排名在市場行銷品類第一的《派力行銷圖書》，單冊平均銷量同樣也大不如前。
想長存，須讀書
首先，我們要先說清楚“想長存，須學習”的道理。從企業行銷進步水平的角度看，雖然中國企業市場意識和行銷能力十多年來取得了很大進步，但跟世界已開發國家領先企業相比，恐怕不會有幾個人會認為中國企業的行銷水平已經勇立潮頭、可以高枕無憂了吧？如果經濟低潮周期來臨，那就會檢驗出我們中國企業市場意識和行銷能力到底處於何種發展階段；從行銷人員個人職業發展角度看，因為十多年來甚至三十多年來，中國經濟快速發展，不少行業和企業好像“傻瓜都能把貨賣出去”，不需要什麼專業精深的行銷知識和體系，但殊不知近十年來，就是那些受過良好教育及專業訓練的行銷經理人越來越受到中國領先企業的獵請和重用，而大量缺乏學習意識和學習能力的“經驗型老手”卻陸續被淘汰出局。
如果多數中國行銷人能夠認同“想長存，須學習”的道理，那么接下來我們該選擇何種學習途徑呢？我們知道學習和培訓確實有多種方式，但每種方式都有其優缺點，比如網際網路和報刊，優點是文章實時且簡短，缺點是沒有圖書的系統性、工具性和教材性；而通過在職學歷教育、諮詢和培訓專業機構服務等學習途徑，優點是能比較好地解決系統性甚至針對性問題，但其學習的方便性、時間和資金投入成本卻無法與圖書對比；而圖書既系統專業，又閱讀方便、省時省錢。簡而言之，圖書是您投入產出比最大的一種學習途徑！
以上所述，與您共勉。
北京派力行銷管理諮詢有限公司
《派力行銷圖書》主編
編輯推薦
《銷售代表實戰手冊:銷售新手培訓金典》編輯推薦：銷售培訓經典，13年暢銷見證，中國銷售新手上崗培訓經典教材，眾多知名公司銷售培訓首選教材，累計發行已達30多萬冊。中國行銷實戰手冊系列，中國銷售人員和培訓講師的案頭工具。
目錄
第一篇了解銷售代表職業
第一章 什麼是銷售/2
1.1銷售的基本概念及流程/2
1.2常見的兩種銷售方式/4
1.3常見的三種行業銷售/9
第二章 銷售代表的崗位職責/14
2.1銷售代表的基本職責
2.2不同銷售方式的銷售代表崗位職責/16
2.3不同行業的銷售代表崗位職責
第三章 什麼樣的人適合從事銷售代表職業/20
3.1對銷售代表的特質要求/20
3.2對銷售代表的知識要求/24
3.3銷售代表的自我管理/41
第二篇掌握專業銷售流程
第四章 拜訪前準備/60
4.1基本準備/60
4.2收集及研究客戶需求/70
4.3收集及研究競爭品牌情報
4.4設定拜訪目標和銷售策略
4.5出訪前的工作檢查/78
第五章 拜訪客戶
5.1客戶搜尋的模式
5.2開發客戶的方法
5.3信函接近客戶的技巧
5.4電話接近客戶的技巧
5.5直接拜訪客戶的技巧
第六章 銷售陳述
6.1了解銷售的產品
6.2銷售陳述的類型
6.3銷售陳述的步驟
第七章 異議處理
7.1什麼是客戶拒絕
7.2處理客戶拒絕的心態
7.3處理客戶拒絕的方法
7.4什麼是客戶異議/118
7.5異議產生的原因及鑑別方法
7.6異議處理的目的
7.7客戶異議的類型
7.8異議處理的技巧
7.9異議處理的態度
第八章 成功締結
8.1什麼是締結及締結的準則
8.2把握締結的時機
8.3成功締結的技巧
8.4有礙締結的言行舉止
8.5成功締結後如何避免客戶後悔
8.6促進貨款回收的技巧
8.7締結是銷售的開始門
8.8成功締結的說話藝術
8.9締結後續工作
第九章 客戶關係管理
9.1客戶管理概述
9.2客戶關係的推進
9.3績效評估/175
9.4售後服務的維護
9.5空白信自的管理
9.6贏得客戶：服務再服務
第三篇善用專業銷售工具
第十章 常見的銷售工具
10.1共性銷售工具
10.2渠道銷售工具
10.3直接銷售工具
第一章 什麼是銷售/2
1.1銷售的基本概念及流程/2
1.2常見的兩種銷售方式/4
1.3常見的三種行業銷售/9
第二章 銷售代表的崗位職責/14
2.1銷售代表的基本職責
2.2不同銷售方式的銷售代表崗位職責/16
2.3不同行業的銷售代表崗位職責
第三章 什麼樣的人適合從事銷售代表職業/20
3.1對銷售代表的特質要求/20
3.2對銷售代表的知識要求/24
3.3銷售代表的自我管理/41
第二篇掌握專業銷售流程
第四章 拜訪前準備/60
4.1基本準備/60
4.2收集及研究客戶需求/70
4.3收集及研究競爭品牌情報
4.4設定拜訪目標和銷售策略
4.5出訪前的工作檢查/78
第五章 拜訪客戶
5.1客戶搜尋的模式
5.2開發客戶的方法
5.3信函接近客戶的技巧
5.4電話接近客戶的技巧
5.5直接拜訪客戶的技巧
第六章 銷售陳述
6.1了解銷售的產品
6.2銷售陳述的類型
6.3銷售陳述的步驟
第七章 異議處理
7.1什麼是客戶拒絕
7.2處理客戶拒絕的心態
7.3處理客戶拒絕的方法
7.4什麼是客戶異議/118
7.5異議產生的原因及鑑別方法
7.6異議處理的目的
7.7客戶異議的類型
7.8異議處理的技巧
7.9異議處理的態度
第八章 成功締結
8.1什麼是締結及締結的準則
8.2把握締結的時機
8.3成功締結的技巧
8.4有礙締結的言行舉止
8.5成功締結後如何避免客戶後悔
8.6促進貨款回收的技巧
8.7締結是銷售的開始門
8.8成功締結的說話藝術
8.9締結後續工作
第九章 客戶關係管理
9.1客戶管理概述
9.2客戶關係的推進
9.3績效評估/175
9.4售後服務的維護
9.5空白信自的管理
9.6贏得客戶：服務再服務
第三篇善用專業銷售工具
第十章 常見的銷售工具
10.1共性銷售工具
10.2渠道銷售工具
10.3直接銷售工具
