《銀行理財經理業績提升動作分解》一書由廣東旅遊出版社於2021年出版，作者是殷國輝和蔣湘林
基本介紹
- 中文名：銀行理財經理業績提升動作分解
- 作者：殷國輝、蔣湘林
- 出版社：廣東旅遊出版社
- 出版時間：2021年9月
- 定價：59.8 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787557025816
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
為什麼你的業績遭遇瓶頸
為什麼你的網點人氣不足，客戶量少
為什麼和你一起入行的同事成長比你快
為什麼你面對金融數位化行銷，顯得束手無策
本書堪稱理財經理的銷售勝經，將精準地給你找到答案。
銀行里是不缺客戶的，缺的是行銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財產品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現，從客戶開發、建立信任、需求挖掘、產品介紹、交易促成五個方面逐一進行講解，以理論和實例相結合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產品。
圖書目錄
寫在前面的話
余世維推薦序
第一章 客戶開發 ：通過六大行銷模式吸引客戶
模式 1 —聯動行銷
情景案例：櫃員與客戶經理協同作戰，單日定投業績 61 筆
模式 2 —沙龍行銷
情景案例：3 小時銀行沙龍產生了保單 33 份
模式 3 —路演行銷
情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界行銷
情景案例：兩千萬存款源於一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂行銷
情景案例：醫院變成了銀行的提款機
模式 6 —掃街行銷
情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會買你的產品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會有購買慾望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險行銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網銀行銷屢戰屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財的電話行銷
醫生式行銷四步法
情景案例：保險行銷“開口死”的破解
第四章 產品介紹 ：為客戶做有針對性的產品推薦
產品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的產品介紹
產品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬行銷高手的長命鎖行銷
產品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產品專家
賣點提煉的四點合一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點
第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對症下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網銀行銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為進的定投行銷策略
作者簡介
殷國輝
華師經紀銀行研究院 院長
中國社科院大學研究生學院金融系 特聘講師
深圳傳統文化研究會藝術文藝專業委員會 副秘書長
中山大學，浙江大學，湖南大學，上海財經大學，西南財經大學特聘講師
專注銀行培訓十二年，培訓學員近萬人
蔣湘林：
銀行服務行銷管理專家，主打銀行一線、服務行銷系列課程及銀行標桿網點輔導項目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。
曾任建設銀行深圳某分行大堂經理、平安集團銀行保險事業部培訓師、香江控股集團培訓總監，上海財經大學、浙江大學等大學特聘講師，大型金融諮詢公司銀行諮詢高級顧問，主導120餘家銀行網點輔導。
