針鋒相對策略

針鋒相對策略就是針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。

在博弈論中，“針鋒相對策略”來自阿克塞洛德一個非常著名的實驗，也被稱為“以牙還牙”策略，即對方合作我就合作，對方不合作我也選擇不合作，值得注意的是該策略與觸發戰略的最大區別在於：觸發戰略是若選擇不合作，則永遠不合作下去；而爭鋒相對戰略則是根據對手的選擇適時選擇自己的策略。

策略的內容

這個策略包括這樣幾個內容：

1、談判方是善意的，不會率先積極索取。

2、一旦對方背叛，則立即針鋒相對地進行積極索取。

3、雙方都是寬容的，雖然採取針鋒相對的報復，但如果對方重新採取合作的態度的話，仍然會給他機會。

策略的條件

採取針鋒相對策略有兩個重要條件：

1、重複性。在現實的談判中，很多談判者具有長期合作的期望，雙方在一次談判後會有很多合作機會。如果對方知道，如果他現在積極索取，那么結果是對方在發現他的索取行為後，會在後面的談判中進行更大程度的索取，這樣有利於雙方的創造性方案將不可能再發生，這樣他們就失去了索取的動力，轉而選擇合作。

對於那些一錘子買賣怎么辦呢7可以人為地把談判分割成多個階段，比如把多個事項分開來談．你在這個事項上積極索取，那么在下一個事項上對方就會進行報復，採取積極索取的態度，這樣考慮到綜合利益，你可能會採取聯合創造的方法。

2、索取容易被發現並受懲罰。如果一方的索取行為很難被對方發現，索取方可以在對方發現之前狠狠的賺上一筆。那么索取行為還是很有可能發生，那就要設計一系列規定。說明索取行為一旦被發現，索取方將受到嚴懲，或者使雙方的索取行為不攻自破，很容易被識破。

策略的做法

針鋒相對策略的具體做法為：對方說什麼，你跟著駁什麼，並提出新的意見。不是對方說甲，你去說乙。例如，甲方說:“我的人工費高，故產品售價高。”乙方駁道:“你的人工費絕沒有像你說的那么高。”可謂針鋒相對。又如，一方拍案而起，揚言:“不談了!”另一方則冷眼相對駁道:“談不談是你的權利，但你要對你的行為的後果負責任”真是毫不退讓。

使用該策略應注意：駁斥對方時，要對準話題，不能“走火”，跑偏，否則，對方會說:“你沒聽明白”，從而一下子瓦解你的話鋒。此外，“話鋒”的銳利完全在有理，而不在聲色俱厲