基本介紹
- 中文名：金牌銷售必看的心理學（實驗解讀版）
- 作者：黃鈺茗
- ISBN：978-7-115-38566-6
- 日期：2015-03
圖書簡介,目錄,
圖書簡介
金牌銷售必看的心理學（實驗解讀版）》就是這樣一本書，它匯集了近百個經典的心理學實驗，全面講解了促成客戶購買的心理動因，以及銷售人員針對客戶心理所應採取的策略。
目錄
第 1章 客戶憑什麼選你：消費決策 //1
1. 在消費行為中，人的理性是有限的 //2
心理觀察：餐具實驗
2. 預知信息影響人們對產品的效果體驗 //5
心理觀察：預期效應
3. 人們相信，價格高的產品，質量更好 //8
心理觀察：價格與效果體驗
4. 品*造成人們評價質量的盲目 //13
心理觀察：忠誠度與效果體驗
5. 人們判斷得失的標準與參照點有關 //15
心理觀察：參照依賴
6. 滿足心理定義的產品更能贏得人心 //18
心理觀察：顏色偏好
7. 為什麼越暢銷的產品越暢銷 //21
心理觀察：從眾實驗
8. 相同的錢，為何有不同的價值 //24
心理觀察：心理分賬
9. 面對過多的選擇，人們容易產生困惑 //29
心理觀察：果醬實驗
第 2章 不僅僅是買東西：消費驅動 //33
1. 感覺對了，才會購買 //34
心理觀察：感覺與消費行為
2. 知覺影響人們對產品信息的識別 //37
心理觀察：知覺防禦
3. 消極情緒讓人們花了更多錢 //39
心理觀察：消極情緒與消費行為
4. 內疚感擋不住人們想要嘗試的願望 //42
心理觀察：內疚感與消費行為
5. 未滿足時，人們難以拒絕消費的誘惑 //46
心理觀察：心理狀態與消費衝動
6. 在消費活動中，主觀感受勝過客觀數據 //49
心理觀察：安全氣囊的選擇
7. 人們越告誡自己，越難以控制購物的衝動 //51
心理觀察：自控資源的有限性
8. 已付出的成本讓人難以終止消費行為 //53
心理觀察：沉沒成本效應
9. 性別角色影響男女消費觀 //57
心理觀察：性別比例與男性消費
10. 購物環境影響消費決策 //60
心理觀察：天花板高度與消費決策
第3章 對事也對人：銷售人員素質 //63
1. 以熱情開啟與客戶的良好關係 //64
心理觀察：中心品質原理
2. 自信才能獲得客戶的信任 //66
心理觀察：行為動作影響內在態度
3. 以專業化打消客戶的疑慮 //68
心理觀察：信息來源與信息採納度的關係
4. 快速將客戶的名字與面孔對號入座 //71
心理觀察：面孔識別實驗
5. 滿足客戶對市場新鮮度的需求 //74
心理觀察：思維定勢效應
6. 處理問題，絕不拖延 //78
心理觀察：拖延的研究
7. 被多次拒絕，依然保持樂觀心態 //80
心理觀察：樂觀成功理論
8. 讓客戶加入自己的朋友圈 //82
心理觀察：人際關係六度空間理論
第4章 好廣告，壞廣告：廣告策略 //85
1. 為什麼廣告需要重複播出 //86
心理觀察：曝光效應
2. 廣告是改變人們對產品態度的媒介 //89
心理觀察：情感調節
3. 廣告要能引發客戶的共鳴 //91
心理觀察：記憶的自我參照效應
4. 廣告要符合人們的心理需求 //93
心理觀察：咖啡實驗
5. 為什麼廣告中少不了美女 //95
心理觀察：美女效應
6. 名人更能說服客戶掏腰包 //97
心理觀察：名人效應
7. 讓客戶認為產品與自己有關 //100
心理觀察：巴納姆效應
8. 以預告激發客戶的購買慾 //103
心理觀察：蔡格尼克效應
9. 廣告要能引起人們的感官刺激 //105
心理觀察：感覺剝奪實驗
第5章 促銷也是一門技術：銷售策略 //109
1. 為什麼要實行優惠活動 //110
心理觀察：互惠原則
2. 在銷售中加入“免費”的誘惑 //113
心理觀察：免費效應
3. 客戶會選擇低價還是折扣 //116
心理觀察：打折心理
4. 打折要折得有技巧 //118
心理觀察：邊際效用遞減
5. 限量產品 //122
心理觀察：稀缺原則
6. 讓客戶明確看到收益 //125
心理觀察：確定效應
7. 為客戶提供可冒險的選擇 //128
心理觀察：反射效應
8. 將想要銷售的產品與“誘餌”比較 //130
心理觀察：誘餌效應
9. 如何標價更易獲得客戶的青睞 //133
心理觀察：標價測試
10. 驚喜讓客戶更願意購買 //135
心理觀察：不確定性與購買意願
第6章 溝通就是生產力：銷售溝通 //139
1. 控制聲音信息，獲得聽覺滿足 //140
心理觀察：聲音信息與言語表達
2. 注意非語言方式的交流與溝通 //143
心理觀察：目光接觸、模仿實驗
3. 說話有條理，合作才有希望 //147
心理觀察：7±2法則
4. 向客戶提要求要懂得設定“門檻” //150
心理觀察：登門檻效應
5. 讓客戶難以拒絕小要求 //153
心理觀察：留面子效應
6. 優點與缺點的雙面闡述更加可信 //156
心理觀察：雙面說服實驗
7. 對客戶的溝通信息及時反饋 //159
心理觀察：反饋效應實驗
8. 溝通遇到矛盾時不要匆忙解決 //162
心理觀察：時間對信息的影響
9. 在談判時如何讓步**有效 //165
心理觀察：微小讓步定律
10. 裝作憤怒並不會讓對方妥協 //169
心理觀察：裝作憤怒對談判的影響
第7章 就要一個好口碑：口碑行銷 //171
1. 保證產品質量，如實宣傳產品信息 //172
心理觀察：價格與質量的比較
2. 妥善處理產品的負面評價 //175
心理觀察：負向效應
3. 以客戶易接受的方式發布信息 //177
心理觀察：損失規避
4. 為客戶提供**省力的服務 //181
心理觀察：選擇的便捷性
5. 購物經歷值得企業關注 //183
心理觀察：愉悅情緒與消費
6. 道歉不如提出解決問題的策略 //186
心理觀察：道歉的價值
7. 如何處理客戶非理性的抱怨 //189
心理觀察：歸因偏差
8. “封存”有助於緩解消費中產生的負面情緒 //193
心理觀察：封存行為與情緒調節
9. 利用道德行銷，拉近客戶與企業的距離 //195
心理觀察：道德行銷
第8章 別讓你的客戶後悔：消費反應 //199
1. 避免後悔是人的本能 //200
心理觀察：懊悔規避
2. 為什麼壞結果相同，後悔程度卻不同 //202
心理觀察：作為效應
3. 為什麼人們會後悔放棄購買 //205
心理觀察：後悔與購買機會的有限性
4. 錯失購買機會，多年後更加後悔 //209
心理觀察：後悔與時間性因素
5. 提前購買與延後購買，哪個更易後悔 //212
心理觀察：後悔與購買時機
6. 購買價格的差距越大，人們越後悔嗎 //214
心理觀察：後悔與購後比較
7. 信息呈現的順序不同，後悔程度不同 //217
心理觀察：後悔與比較順序
參考文獻 //221
