《金克拉銷售聖經全圖解》是2016年化學工業出版社出版的圖書，作者是王春霞。本書引述了金克拉在成功銷售過程中的真實事跡，深刻挖掘了他在銷售過程中的60條真經，並對其成功銷售思想的精髓進行了分析、圖解和聯繫套用，幫助銷售人員在實戰中舉一反三，迅速武裝自己。
基本介紹
- 書名：金克拉銷售聖經全圖解
- 別名：向大師學銷售
- 作者：王春霞 編著
- 類別：社科>>經濟與管理
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2015年3月
- 頁數：198 頁
- 定價：30 元
- 開本：B5 710×1000 1/16
- 裝幀：平裝
- ISBN：978-7-122-22925-0
- 叢書名：向大師學銷售
- 版次：1版1次
內容簡介,目錄,
內容簡介
《金克拉銷售聖經全圖解》通過對全美公認為銷售天王暨最會激勵人心的大師金克拉(Zig Ziglar)在再檔疊拳銷售過程中使用的成功經驗、方法技巧以及套用要戒判籃領地總結，旨在教會銷售人員掌握金克拉的思想精髓，不斷提升銷售能力。
《金克拉銷售聖經全圖解》閥連頌店圍繞銷售潛質、自我激勵、開拓客戶、拜訪客戶、銷售展示、消除異議、促成交易、增值服務等8個方面，輔以金克拉本人的銷售實例，以簡潔的圖表向讀者傳授金克拉成功銷售的60條銷售真經，是幫助銷售人員邁向銷售巔峰的實務工具書。
目錄
第1章 你真的入行了嗎——銷售大師的七個潛質
世界上沒有隨隨便便的成功。從一個苦苦掙扎、不太成功的商人，到幾
家公司的銷售冠軍，最後成為風靡全球的演講大師，金克拉一生都在不斷地
調整自己，做出積極的改變。銷售人員要想獲得成功，也需要像金克拉一樣
挖掘自己的潛質，促進自己的成長。
1．正直是成功關鍵 003
2．挖掘信念的力量 006
3．擁有成功企圖心 009
4．學會對自己負責 012
5．困難是成長的契機 015
6．自我激勵加速成功 018
7．做好贏的準備 021
第2章 挖掘自信和潛能——你自己就是一座寶藏
自信是最好的個人名片。銷售人員要想獲得成功，就要對自己的工作懷
抱高度的自信，並正確認識自己的潛能——其實，你自己就是一座寶藏。只
要你能夠充分發揮自己的潛能，正確打造自己的價值，成功指日可待。
1．傳送你的誠信 027
2．激發樂觀心態 030
3．點亮愛之心 033
4．磨好準備的“刀” 036
5．以專業形象武裝自己 039
6．劣槓夜棕勢是種禮物 042
第3章 開拓客戶資源——每個客戶都是財富
每個客戶都是財富，尋找潛在客戶是銷售成功的關鍵。千里之行，始於足
下。只有從現在開始，不斷開發客戶資源，積累客戶財富，才能做好銷售。
1．抓住任何機會搜尋 047
2．成為交友的高手 050
3．利用介紹人的影響力 053
4．隨時隨地進行銷售 056
5．沒有興趣就沒有會談 059
6．不延誤拜訪時機 062
7．克服拜訪的恐懼 065
8．通過提問取得接見 068
第4章 以好意圖去拜訪——深入交心的面談
細節，是銷售的關鍵。拜訪客戶是一個增進雙方感情、促進相互了解的過
程。只有從客戶的角度出發，想客戶所想，走進客戶的內心世界，讓客戶體會
到產品能帶給他的巨大好處，才能與客戶達成共識，加快銷售工作的進程。
1．POGO原則 073
2．利用電話工具 076
3．傳遞“感覺”的力量 079
4．擺正你的關注點 082
5．學會聆聽 085
6．打造一張笑臉 088
第5章 讓展示“動”起來——激發客戶的需求
“銷售的是夢想，而非產品。”優秀的銷售員懂得用生動的產品展嚷酷整示使客戶
認全催同產品。他善於喚醒客戶深藏內心的夢想，激起他們購買產品的欲望。
1．以問題開始 093
2．引爆同理心 096
3．成為“文字商人” 099
4．邏輯情感合二為一 102
5．發揮聲音的魅力 105
6．善用圖片的說服力 108
7．發揮感嘆詞的力量 111
第6章 應對異議技巧——積極解決客戶疑慮
每個人都是不同的個體，想法自然也各不相同。因此，在銷售過程中客
戶產生異議也是正常現象。我們要做的便是積極看待異議，努力消除客戶疑
慮，成功完成銷售。
1．期待客戶的異議 117
2．吹散“猩猩的塵土” 120
3．用提問說服客戶 123
4．以幽默愉快化解 126
5．選好時機解答異議 129
6．突顯人性化賣點 132
7．關鍵性理由秒殺 135
8．賣出產品的功效 138
第7章 成交易如反掌——乘勝追擊處理異議
成交並不是一次交易的結束，而是另一次交易的開始。通過一次成功
的交易，銷售人員已經對客戶有所了解，只要進一步與客戶建立情感上的共
鳴，往往就能贏得更大的合作。
1．敏感把握成交時機 143
2．提出請購要求 146
3．理由疊加術 149
4．消除價格異議 152
5．故定匪化整為零打造“買得起” 155
6．付錢太少有風險 158
7．在客戶的腦海中“繪圖” 161
8．二選一成交法 164
9．“怕買不到”讓客戶緊張 167
10．用“被信任”消除拖延 170
11．善解人意成交法 173
12．恰當運用“挑釁”的力量 176
第8章 以行動提高效率——銷售工作要“巧幹”
所謂“結果才是硬道理”，銷售業績是衡量銷售成功的重要標準。終
日勞作、事事忙碌並不代表業績就會高，很多銷售達人都過著來去瀟灑、輕
松自如的生活，究其原因，工作效率是關鍵。因此，銷售工作不能光要“苦
乾”，更不能“蠻幹”，而是要“巧幹”。
1．善待每一位客戶 181
2．讓客戶願意“回頭” 184
3．計畫你的時間 187
4．制訂行動計畫 190
5．先效能後效率 193
6．善於自我分析 196
6．打造一張笑臉 088
第5章 讓展示“動”起來——激發客戶的需求
“銷售的是夢想，而非產品。”優秀的銷售員懂得用生動的產品展示使客戶
認同產品。他善於喚醒客戶深藏內心的夢想，激起他們購買產品的欲望。
1．以問題開始 093
2．引爆同理心 096
3．成為“文字商人” 099
4．邏輯情感合二為一 102
5．發揮聲音的魅力 105
6．善用圖片的說服力 108
7．發揮感嘆詞的力量 111
第6章 應對異議技巧——積極解決客戶疑慮
每個人都是不同的個體，想法自然也各不相同。因此，在銷售過程中客
戶產生異議也是正常現象。我們要做的便是積極看待異議，努力消除客戶疑
慮，成功完成銷售。
1．期待客戶的異議 117
2．吹散“猩猩的塵土” 120
3．用提問說服客戶 123
4．以幽默愉快化解 126
5．選好時機解答異議 129
6．突顯人性化賣點 132
7．關鍵性理由秒殺 135
8．賣出產品的功效 138
第7章 成交易如反掌——乘勝追擊處理異議
成交並不是一次交易的結束，而是另一次交易的開始。通過一次成功
的交易，銷售人員已經對客戶有所了解，只要進一步與客戶建立情感上的共
鳴，往往就能贏得更大的合作。
1．敏感把握成交時機 143
2．提出請購要求 146
3．理由疊加術 149
4．消除價格異議 152
5．化整為零打造“買得起” 155
6．付錢太少有風險 158
7．在客戶的腦海中“繪圖” 161
8．二選一成交法 164
9．“怕買不到”讓客戶緊張 167
10．用“被信任”消除拖延 170
11．善解人意成交法 173
12．恰當運用“挑釁”的力量 176
第8章 以行動提高效率——銷售工作要“巧幹”
所謂“結果才是硬道理”，銷售業績是衡量銷售成功的重要標準。終
日勞作、事事忙碌並不代表業績就會高，很多銷售達人都過著來去瀟灑、輕
松自如的生活，究其原因，工作效率是關鍵。因此，銷售工作不能光要“苦
乾”，更不能“蠻幹”，而是要“巧幹”。
1．善待每一位客戶 181
2．讓客戶願意“回頭” 184
3．計畫你的時間 187
4．制訂行動計畫 190
5．先效能後效率 193
6．善於自我分析 196
